[WYWIAD] Magdalena Rojewska, Exchange Group: mamy znakomicie ułożoną współpracę z centrami handlowymi

Ciągle poszukujemy atrakcyjnych lokalizacji. Dla nas centra handlowe są atrakcyjną lokalizacją i jedyną właściwie planowaną. Nie planujemy rozwoju w kanałach e-commerce i nie jest naszym celem rywalizacja na rynku kantorów internetowych – mówi w rozmowie z Retailnet Magdalena Rojewska, Dyrektor ds. szkoleń i rozwoju, Kantory Exchange Group.

W wyniku kryzysu na Ukrainie i masowego napływu uchodźców do Polski kantory zapewne przeżywają oblężenie. Czy można powiedzieć, że o pandemii już zapomnieliście?

Jesteśmy w bardzo specyficznym momencie, bo trudno mówić o kondycji popandemicznej, kiedy mamy taką sytuację związaną z wojną na Ukrainie. I to na naszej branży odbija się bardzo mocno. Przybywają do nas już na ogromną skalę klienci z Ukrainy, mamy panikę na rynku walutowym i obserwujemy ogromny popyt na złoto. Wszystko to generuje u nas potężny ruch w ostatnim czasie. Ma się to więc nijak do tego, co było jeszcze przed atakiem na Ukrainę. Oczywiście już wcześniej dało się odczuć taką nerwową sytuację na rynku, ale nikt nie przypuszczał, że tak się ona rozwinie. Pomimo tego, że jesteśmy od granicy nieco oddaleni ponieważ nasze placówki znajdują się na Śląsku, w Łodzi, Warszawie, Toruniu, to pierwsi klienci przybywali już w pierwszych dniach. Wcześniej mieliśmy taki typowy okres poświąteczny, czyli spokojny styczeń i luty. Natomiast mam wrażenie, że zwiększył się sam wolumen średniej transakcji. To znaczy klienci przestali spacerować, odwiedzać centra handlowe i przy okazji na przykład, jak to miało wcześniej miejsce, kupować walutę – jakieś drobniejsze kwoty, zbierając na przykład na wakacje czy na jakieś wyjazdy. Teraz raczej skupiają się już na konkretnych zakupach. No i też na pewno na nas wpływ ma od dawna migracja zarobkowa. Mieliśmy zamknięte granice, było tych okresów lockdownowych całe mnóstwo, a w pewnym momencie wszyscy mieli już kłopot z rozeznaniem – które granice i kierunki turystyczne są otwarte, a które zamknięte. Te wahania mocno odczuwaliśmy.

Ile lokali Exchange aktualnie działa? Czy pandemia wymusiła na Was jakieś zmiany w działalności sieci?

Prowadzimy sieć 80 kantorów i wszystkie nasze lokale działają. Aktualnie jesteśmy w trakcie kolejnego otwarcia. Po lockdownie zamknęliśmy dwie lokalizacje, ale to było związane w jednym przypadku z zamknięciem centrum handlowego Sukcesja w Łodzi, a w drugim wiązało się z przekształceniem Tesco w Leroy Merlin również w Łodzi. Tam miała miejsce przebudowa całego centrum i przez kilka, a właściwie kilkanaście miesięcy ta lokalizacja była zupełnie nierentowna. Skorzystaliśmy więc z okazji, żeby stamtąd po prostu wyjść. Natomiast z takich typowych zamknięć związanych z kończącą się umową nie było. Natomiast w czasie pandemii przybyło nam kilka placówek- m.in. w Piastowie, w Jędrzejowie, dwie we Wrocławiu, w Sosnowcu czy Bytomiu.

Większość Państwa placówek jest zlokalizowana właśnie w centrach handlowych bądź przy takich sklepach jak byłe Tesco, Kaufland czy Biedronka. Jak wygląda Państwa współpraca z centrami handlowymi?

Poza jedną lokalizacją, wszystkie nasze placówki znajdują się w centrach handlowych. Te relacje są poprawne, a to wynika przede wszystkim z tego, że nie mamy problemów jak inni najemcy, spowodowanych chociażby kosztami wspólnymi czy ogromnymi powierzchniami. Jesteśmy najemcą bardzo często kilkunastometrowych powierzchni, więc te koszty w nas tak nie uderzają jak w tych dużych najemców związanych z branżą chociażby modową. W dodatku muszę powiedzieć też, że jesteśmy wzorowym najemcą i nigdy nie mieliśmy zaległości finansowych. Współpracujemy z największymi operatorami powierzchni handlowych w Polsce i możemy liczyć na rozwój swojej sieci także w innych lokalizacjach, którymi zarządzają. Nasza współpraca jest więc w pełni satysfakcjonująca. Mamy tę współpracę znakomicie ułożoną.

Exchange Group ma kilka formatów handlowych, w tym coś na kształt wysp handlowych. Które z placówek najlepiej się obroniły przed pandemią?

Specyfiką kantoru jest to, że w zasadzie zarabia on niezależnie od swojej powierzchni i od lokalizacji. W związku z tym, czy w przypadku lokali 30-metrowych, czy 6-metrowych wysp, to zupełnie nie wpływa na rentowność. Bywa, że w mniejszym mieście placówka jest bardziej rentowna niż w dużym. Przykładem może być Tomaszów Mazowiecki, gdzie mamy jeden bardzo prężnie działający lokal. Inaczej to wygląda w większych miastach, gdzie działa po 7 placówek jak w Łodzi czy kilkanaście jak w Warszawie. Tutaj wiele zależy od otoczenia. Czasami jest tak, że te centra handlowe są położone bardzo blisko siebie i nawet bardzo atrakcyjne z pozoru lokalizacje muszą rywalizować z konkurencją z bliskiego otoczenia. Więc to też wpływa niewątpliwie na tę atrakcyjność.

Dodatkowo, te miasta, które mogą się na przykład na pierwszy rzut oka wydawać nieatrakcyjne i gdzie mamy tylko wyspę, okazują się bardzo rentowne gdyż mają np. dużo imigrantów zarobkowych zatrudnionych w lokalnych fabrykach czy dużych firmach. I to ma ogromny wpływ na footfall w naszych kantorach właśnie w takich lokalizacjach. Więc tutaj u nas, absolutnie nie ma zależności pomiędzy tym, czy to są wyspy handlowe, czy to są centra handlowe. Oczywiście, te największe centra handlowe są najbardziej atrakcyjne również dla nas. To są te, że tak powiem, stare, dobre centra handlowe, takie jak Manufaktura w Łodzi, Galeria Łódzka, Sadyba Best Mall w Warszawie.

Jakie plany rozwoju ma Grupa Exchange na najbliższy rok, dwa?

Ciągle poszukujemy atrakcyjnych lokalizacji. Dla nas centra handlowe są atrakcyjną lokalizacją i jedyną właściwie planowaną. Nie planujemy rozwoju w kanałach e-commerce i nie jest naszym celem rywalizacja na rynku kantorów internetowych. Na tę chwilę chcemy rozwijać się w tradycyjnej formie. Natomiast rozwijamy nasze produkty. W tej chwili na pewno bardzo atrakcyjne – jest złoto inwestycyjne. Posiadamy własne produkty inwestycyjne w postaci sztabek złota, logowanych, które proponujemy naszym klientom. Poza tym mamy też całe mnóstwo innych produktów złotych – nie biżuterii, ale produktów inwestycyjnych. Jeżeli chodzi o placówki, to oczywiście rozmawiamy już z kolejnymi galeriami handlowymi o nowych otwarciach. W wielu miejscach prowadzimy rozmowy w sprawie relokacji, a w wielu one się już odbywają. To są relokacje związane z chęcią podniesienia prestiżu naszych placówek. Chodzi o atrakcyjność projektu, o estetykę, no i przede wszystkim też o komfort pracy naszych pracowników.

W ostatnim czasie powstaje dużo retail parków i centrów convenience. Czy to formaty na które zwracacie uwagę planując ekspansję?

Placówki w retail parkach nie są naszym celem. Jesteśmy detalistami i dla nas liczy się siła footfallu ogólnego, czyli im więcej klientów odwiedza miejsce, gdzie jesteśmy, tym ta nasza sprzedaż jest wyższa. Jeżeli mówimy o retail parkach, mówimy głównie o lokalizacjach skupionych na osiedlach czy też jakichś mniejszych skupiskach. No i tutaj jesteśmy z góry skazani na mniejszy ruch i klienta zorientowanego przede wszystkim na podstawowe zakupy, czyli produkty spożywcze, ewentualnie chemia, czy artykuły pierwszej potrzeby. Natomiast my jesteśmy zorientowani również na klienta zagranicznego, który przyjeżdża do centrum handlowego żeby załatwić wszelakie potrzeby, również rozrywkowe i to jest zawsze związane z koniecznością wymiany waluty, niekoniecznie dużej ilości. Więc tutaj na pewno siła centrum handlowego i to dużego jest dla nas istotna.

Ile salonów rocznie otwieracie? Jakich powierzchni i lokalizacji poszukujecie?

W tej chwili taką średnią były trzy lokale rocznie i tego staramy się trzymać, dokładnie analizujemy każdą lokalizację. Oczywiście zależy nam na rozwoju w niektórych miejscach bardziej niż w innych i w tej chwili naszym obiektem zainteresowania stał się Wrocław. Natomiast jeśli mowa o samej lokalizacji, to nie chcemy też działać w ramach tego samego centrum handlowego z konkurencyjnym kantorem. To wiązałoby się ze wzajemną kanibalizacją. Nasz rynek nie jest tak szeroki jak modowy czy biżuteryjny.

Natomiast od jakiegoś czasu zauważyłam, że centra handlowe mają tendencję do segmentowania swoich powierzchni np. usługi – gdzie biura podróży łączy się np. z usługami szewskimi czy bankowymi. Dzielą je na konkretne kategorie i dla nas to jest mniej atrakcyjne, my lubimy różnorodność sąsiedztwa. Natomiast najbardziej atrakcyjne miejsca dla nas to poziomy przy wejściach głównych i z dobrym dostępem do parkingu gdyż klienci wymieniając gotówkę, chcą czuć się bezpiecznie. Ma znaczenie również to, czy klient może bez problemu i łatwo trafić do kantoru. Natomiast tutaj to już kwestia raczej po stronie centrum, żeby ta lokalizacja była dobrze oznaczona. Atrakcyjnym sąsiedztwem dla nas są także markety spożywcze.

Jakie wyzwania stoją teraz przed Wami?

Myślę, że to jest pytanie, z którym mierzy się nie tylko każda firma, ale wszyscy obywatele naszego kraju. Jeżeli chodzi o nasz rozwój, to staramy się zachować równowagę i tą drogą będziemy dążyć. Planujemy stabilny i sensowny rozwój. Natomiast sytuacja, która ma miejsce w tej chwili za granicą, oczywiście może mieć ogromny wpływ na to, co nas czeka. Jeżeli chodzi o tę stronę biznesową, to kantory oczywiście na tę chwilę, nie tracą na tej sytuacji. Każda niestabilność finansowa, czy nawet jej poczucie wiąże się z tym, że ludzie uciekają do takich produktów jak waluty obce czy złoto, więc tutaj biznesowo na tę chwilę w nas nie uderza. Natomiast wojna tuż za naszymi granicami ma oczywiście ogromny, negatywny wpływ na wszelkie aspekty naszego życia ize wszech miar wolelibyśmy, żeby ta sytuacja nigdy nie miała miejsca.

Rozmawiała: Katarzyna Łabuz