[WYWIAD] Bartosz Łuczak, Etam Polska: duży nacisk kładziemy na optymalizację rentowności sklepów

Największym wyzwaniem jest niepewna przyszłość. Mamy inflację, koszty, które ciągle rosną i czynsze, które są indeksowane na niespotykanym dotychczas poziomie. Zazwyczaj ten procent indeksacji czynszów wynosił ok. 2 proc. W tym roku indeksacje oscylują wokół 5 proc. To są bardzo duże podwyżki, a konsumpcja nie rośnie w jakimś zastraszającym tempie. W związku z tym bardzo duży nacisk kładziemy na optymalizację rentowności sklepów – mówi w rozmowie z Retailnet Bartosz Łuczak, Executive Manager Poland, Czech Republic, Slovakia, Etam Poland sp. z o.o.

W jakiej kondycji jest spółka Etam po dwóch latach działalności w realiach pandemii?

2021 był dla nas trudnym rokiem. Po pierwsze dwa i pół miesiąca zamknięcia, to koszty nie do przeskoczenia, których nie planowaliśmy wcześniej w budżecie. Między lockdownami bardzo dobrze nam szło, byliśmy zadowoleni z wyników. Pod koniec roku sytuacja troszkę się skomplikowała z różnych przyczyn i ta końcówka roku była słabsza. Ogólnie rzecz biorąc, nie zrealizowaliśmy naszych założeń w roku 2021, ale nie byliśmy też daleko w tyle. Rok był trudny ze względu na te wszystkie zawirowania, natomiast myślę, że całkiem nieźle się jednak wybroniliśmy. W minionym roku zamknęliśmy tylko jeden salon, ale to nie było związane z pandemią. Już wcześniej zakładaliśmy, że to się stanie ze względu na rentowność tej lokalizacji. Zakończyliśmy 2021 rok z 25 sklepami.

Jak teraz odbudowuje się sprzedaż i odwiedzalność w salonach Etam?

Styczeń był kiepski. Panika związana ze wzrostem zachorowań i z nową odmianą wirusa nam nie pomogła. Cały czas walczymy z odwiedzalnością w sklepach, ale to już chyba jest nowa rzeczywistość i tak to już będzie wyglądało. Natomiast wskaźniki handlowe mamy dobre. Do sklepów wchodzi mniej osób, natomiast nadrabiamy to wskaźnikami zakupowymi. I muszę powiedzieć, że luty zaczął się nieźle. Zrealizowaliśmy nasze założenia. Natomiast obecna sytuacja związana z wojną za naszymi granicami hamuje wszystkie intencje zakupowe klienta, więc znowu walczymy, znowu wiosłujemy pod prąd jak pewnie większość marek na rynku.

Wszystkie salony Etam znajdują się w centrach handlowych. Jak wygląda Państwa współpraca z wynajmującymi Wam powierzchnię?

Największym wyzwaniem w zeszłym roku była ta nieszczęsna ustawa, która spowodowała dużo zamieszania w przedłużaniu umów o 6 miesięcy plus okres zamknięcia. Na szczęście poradziliśmy sobie z tym i z uwagi na wyniki, które osiągaliśmy, nie występowaliśmy jakoś mocno o redukcję czynszu, bo nie było ku temu podstaw. Nasza branża wybroniła się całkiem dobrze i też nie dawała podstaw, w moim przekonaniu, do tego, żeby ubiegać się o zniżki. Były branże dużo bardziej dotknięte, zwłaszcza te bliżej związane z działalnością biur, czy sieci oferujące garnitury, buty wizytowe i inne tego typu produkty, które z dnia na dzień sprzedawały się coraz gorzej. Nasza branża bielizny, odzieży takiej podomowej, piżamowej, akurat chyba może nawet w tym ciężkim czasie była bardziej pożądaną. Podsumowując, z centrami handlowymi mamy cały czas dobre relacje. W 2021 roku nie wykonywaliśmy żadnych ruchów mających na celu renegocjacje umów. Ten proces już mamy zamknięty.

Czy widzi Pan zmiany na linii najemca – wynajmujący? Czy można mówić o zjawisku nowych umów najmu korzystniejszych dla najemców?

Nie można wszystkich wrzucić do jednego worka, ale jest obóz, z którym się negocjuje trudniej bądź cały czas nie ma tak naprawdę negocjacji, gdyż występują z pozycji siły i uważają, że centrum jest świetne, i są oczywiście wynajmujący, z którymi ten dialog jest bardzo dobry. Co zauważalne, przy okazji przedłużeń umów najmu, wynajmujący wprowadzają różne nowe zapisy, które musimy negocjować, które są dla nas niekorzystne. Mowa np. o zapisach związanych ze sprzedażą internetową, z rozliczaniem tych sprzedaży. To niedobra praktyka, gdyż dogadujemy się na określone warunki po czym dostajemy już umowę do sczytania, w której pojawiają się punkty, które nie były wcześniej dyskutowane. I proces zaczyna się od nowa. Następuje druga faza negocjacji tych umów.

Które zapisy w umowach są dla Was newralgiczne, poza stawką czynszu?

Największym w tej chwili wyzwaniem jest to, że wynajmujący chcą czynszu od sprzedaży internetowej, która jest niezależna od sklepu. Nie jest dla nikogo tajemnicą, że traffic coraz bardziej przechodzi do sieci. W związku z tym, najprawdopodobniej wynajmujący się boją, że za jakiś czas ta proporcja jeszcze się zmieni i obroty w galeriach handlowych będą maleć, a te internetowe rosnąć. W związku z tym, żeby nie tracić swoich dochodów postanowili obarczyć nas dodatkowymi opłatami pomimo tego, że mają zabezpieczenie w postaci czynszu minimalnego, który niezależnie od obrotów musimy płacić. Nie zgadzamy się zatem na to, żeby obciążać nas dodatkowymi kwotami i to twardo negocjujemy.

Jaki procent z całości sprzedaży stanowi online?

W zeszłym roku nasza sprzedaż internetowa stanowiła około 17% całości i to systematycznie rośnie. Zeszły rok był o tyle specyficzny, że przez dwa i pół miesiąca zamknięcia, sklepy nie sprzedawały, a internet sprzedawał. Natomiast trzeba pamiętać o tym, że internet w Polsce jest niezwykle wrażliwy na promocje. I widzimy, że w okresach wyprzedażowych, ta sprzedaż internetowa eksploduje, a w okresach, kiedy nie ma wyprzedaży, uspokaja się i jest na stabilnym akceptowalnym poziomie.

Jakie plany związane z rozwojem i inwestycjami w obszarze omnichannel ma Etam?

Cały czas udoskonalamy naszą sprzedaż internetową. W zeszłym roku zmieniliśmy między innymi platformę sprzedażową, która stała się jeszcze bardziej przyjazna dla klienta i ułatwia zakupy przez komórkę. Udział sprzedaży przez urządzenia, zwłaszcza telefony komórkowe, systematycznie rośnie. Rozwijamy również w sklepach różne aplikacje, narzędzia, które ułatwiają zespołom pracę. I to są narzędzia digitalowe. Wdrożyliśmy też full RFID w naszych sklepach, który też pomaga w tym, żeby, zwłaszcza w zarządzaniu zapasami i w powiązaniu z tymi wszystkim aplikacjami, ułatwiała pracownikom odnalezienie się w sklepie z towarem, gdyż nasza oferta jest bardzo rozbudowana.

Jakie wyzwania stoją teraz przed Wami?

Na ten rok z tego co widzę, to największym wyzwaniem jest niepewna przyszłość, która się przed nami rysuje. Jesteśmy mocno wszyscy zajęci konfliktem na Ukrainie i nikt nie wie, jak to będzie dalej przebiegało i jakie to będzie miało skutki. Z drugiej strony mamy inflację, koszty, które ciągle rosną i czynsze, które są indeksowane w niespotykanym dotychczas poziomie. Zazwyczaj ten procent indeksacji czynszów wynosił ok 2 proc. W tym roku te indeksacje oscylują wokół 5 proc. To są bardzo duże podwyżki, a konsumpcja nie rośnie w jakimś zastraszającym tempie. W związku z tym, no bardzo duży nacisk kładziemy na optymalizację rentowności sklepów w tym momencie, na szukanie oszczędności, na cięcie kosztów i na znajdowanie nowych pomysłów na zwiększenie sprzedaży.

Rozmawiała: Katarzyna Łabuz