[WYWIAD] Ewelina Jarosińska, Kaufland: Kontynuujemy strategię dynamicznej ekspansji

Najbardziej interesują nas centra osiedli i miast, ale tutaj pojawia się problem z dostępnością odpowiednich gruntów. Trudno jest od dawna, ale aktualnie zaczyna się to robić prawie nierealne. Stąd rozwój w bardzo różnych konceptach, w galeriach, w ramach konceptu mixed-use. – mówi Ewelina Jarosińska, Członkini Zarządu, Kaufland Polska. 

Jaki jest dzisiaj potencjał Kaufland w Polsce? Pytam o zasięg Waszej sieci. Jak to się zmienia w czasie i jak będzie wyglądało jutro?

Nieustannie się rozwijamy i chcemy kontynuować strategię dynamicznej ekspansji. Czy obecne tempo jest dla nas wystarczające? Nie, dlatego sygnalizuję, że jesteśmy zwarci i gotowi na realizację takich projektów, o których jeszcze 2, 3 czy 5 lat temu w ogóle byśmy nie pomyśleli. 

Dzisiaj mamy 235 lokalizacji. 10 nowych marketów rocznie to jest takie absolutnie minimum, jakie postawiliśmy sobie jako cel. Optymalnie byłoby, gdyby było to 15 lokalizacji. Badamy cały czas rynek, sprawdzamy, jakie są na nim możliwości. Okazuje się, że będąc tak mocnym w swoim segmencie, widzimy coraz więcej potencjału do rozwoju. To jest fantastyczne po ponad 20-letniej obecności na polskim rynku.

Mówi Pani 10, potencjalnie 15 nowych lokalizacji rocznie. Skąd się bierze ta różnica? Gdzie są ograniczenia, które powodują, że nie możecie się rozwijać w tempie 15 rocznie? 

Najważniejsze jest dla nas, aby być blisko klienta. Chcemy być w miejscu, które zapewnia pozytywne doświadczenia zakupowe, poczynając od wygodnego wjazdu i dużej ilości miejsc parkingowych. Najbardziej interesują nas centra osiedli i miast, ale tutaj pojawia się problem z dostępnością odpowiednich gruntów. Trudno jest od dawna, ale aktualnie zaczyna się to robić prawie nierealne. Stąd rozwój w bardzo różnych konceptach, w galeriach, w ramach konceptu mixed-use. 

Ograniczenia nie są związane z potencjałem inwestycyjnym. Jako Grupa Schwarz, już nie tylko Kaufland, mamy środki na inwestycje w Polsce – chodzi o dostępność nieruchomości.

I stąd jest Wasza strategiczna decyzja o tym, że mocniej angażujecie  się w projekty już istniejące, wchodzicie do galerii handlowych, czego kilka lat temu nie było. Ile z 235 lokalizacji jest już w centrach handlowych czy w obiektach mixed-use? 

Przez niemal 20 lat, było to tylko kilka lokalizacji –  wyjątkowe sytuacje. Obecnie w centrach handlowych mamy kilkanaście marketów. Ich liczba zaczęła rosnąć, kiedy przejęliśmy obiekty po Tesco, a ostatnio także po E. Leclerc.

 Natomiast to nie jest nasz cel strategiczny. Mamy przeanalizowane wszystkie lokalizacje w Polsce – miasto po mieście, obszar po obszarze i wiemy dokładnie, gdzie chcemy sytuować nasze markety. Jeśli w tym miejscu, w którym chcemy się znaleźć, nie ma innej możliwości jak przejęcie powierzchni po konkurencji, to po prostu ją przejmujemy – w takich sytuacjach sukces jest natychmiastowy. Dzisiaj już wiemy, że to działa.

Pewnie to będzie brzmiało trochę reklamowo ale gdzie są przesłanki tego sukcesu? Co Was wyróżnia na tle innych operatorów, że może Pani powiedzieć “sukces jest natychmiastowy”?

Jesteśmy bardzo mocni w segmencie supermarketów – nie hipermarketów, nie dyskontów. Nie chcemy się zbliżać ani do jednej, ani do drugiej strony, pomimo tego, że ta rozpiętość jest relatywnie duża.

Mamy powierzchnie od 2000 do nawet 4000 mkw powierzchni sprzedaży. Możemy więc oferować szeroki asortyment, w ramach konceptu, o którym mówimy one-stop shopping, czyli miejscu, w którym klient realizuje wiele swoich potrzeb zakupowych. 

Wiemy, jak prowadzić klienta tak, żeby nie marnował czasu. Kolejny nasz atut to świeżość, która jest dla nas priorytetowa. Świeżość już od pierwszego działu, czyli od działu owoce-warzywa. Lada obsługowa – najlepsza w Polsce i to mogę powiedzieć z pełną odpowiedzialnością. Jestem gotowa podjąć dyskusję z każdym, kto ma inne zdanie i chętnie udowodnię, że jest to najlepsza lada obsługowa w Polsce. Klient, który przychodzi do nas po przejęciu lokalizacji, widzi te różnice natychmiast. Kolejnym aspektem jest jakość i cena. Sklepy Kaufland wyglądają dzisiaj nowocześnie, ekskluzywnie, bardzo porządnie, i to nie jest dyskont a ceny są dyskontowe.

Wróćmy do rozwoju sieci. Jeżeli mamy tę perspektywę 10 otwarć rocznie, to jak Państwo widzą lokalizacje w centrach handlowych? Ilu sklepów z tej dziesiątki ma szansę pojawić się w tym roku w centrach handlowych?

W tym roku finansowym, bo o tym już mogę powiedzieć, będą to maksymalnie 3 obiekty na 10. W ubiegłym było ich zdecydowanie więcej. Natomiast przejęcia mają to do siebie, zwłaszcza pojedynczych lokalizacji, że jesteśmy w stanie zrealizować je relatywnie szybko, więc pojawiają się tak zwane jokery. Już dzisiaj rozmawiamy o przynajmniej dwóch projektach, które nie były zaplanowane na ten rok finansowy.

Centra handlowe to jedno. Drugie to Wasza obecność w obiektach mixed-use. To jest trend, który w tej chwili widzimy bardzo wyraźnie. Z jednej strony retail parki, które się rozwijają, z drugiej strony – obiekty mixed-use. W Białymstoku sklep Kaufland o powierzchni sprzedaży 2045 mkw. jest na parterze dużego budynku mieszkalnego. To na ile tutaj widzą Państwo przestrzeń do ekspansji?

Przede wszystkim to nie jest cel sam w sobie. Jako sieć nie pomyśleliśmy „świetnie, to teraz będziemy w mixed-use’ach, będziemy robić niestandardowe, nośne koncepty”. Absolutnie nie. My chcemy być blisko klienta i jeśli możemy zrealizować ten cel, wchodząc w tego typu koncept, to dlaczego nie? I tak zrobiliśmy w Białymstoku, chociaż oznaczało to mnóstwo kompromisów. Jesteśmy firmą, w której jest porządek, są procesy, gdzie wszystko jest zgodne ze standardem, co jest fantastyczne, ale również wymagające. 

W negocjacje dotyczące Białegostoku wchodziliśmy na etapie, kiedy budynek już stał i duża część mieszkań była już sprzedana. Sami sobie udowodniliśmy, że jeśli jesteśmy nastawieni na cel, to jesteśmy gotowi na dużą elastyczność. 

W przyszłości sami też planujemy budować nad naszymi obiektami lokale mieszkalne. Mamy też projekty w pipeline z centrum przesiadkowym, hotelami, biurami. To się dzieje, natomiast jeszcze raz podkreślę- to nie jest cel sam w sobie. Jeśli jest to jedyna szansa, żeby wejść do topowej lokalizacji, która wpisuje się w naszą strategię, to tak działamy. 

Wielu deweloperów, którzy byli dotychczas obecni wyłącznie na rynku nieruchomości handlowych, dywersyfikując swój portfel, wchodzi w tej chwili w obiekty mieszkaniowe. W związku z tym, warto chyba też zwrócić na Was uwagę, jeżeli ma się taki projekt w planie, prawda?

Jak najbardziej. Zwłaszcza że tutaj sobie nawzajem pomagamy. Czyli jeśli jesteśmy współinwestorem, wiemy, jakie są dzisiaj ceny nieruchomości, to możemy świetnie razem funkcjonować. Mamy doświadczenie –  wiele projektów, które zrealizowane zostały jako typowe mixed-use w Niemczech. Do tej pory w Polsce tego jeszcze nie robiliśmy. Białystok jest pierwszym tego typu przykładem, ale myślę, że to jest dopiero początek. W dużych miastach, w topowych lokalizacjach, będzie to jedno z rozwiązań, które umożliwi nam dalszy rozwój.

Jak sieć Kaufland odnajduje się w tej nowej rzeczywistości sprzedaży wielokanałowej, przenikających się kanałów? Jak Wy tutaj sobie radzicie? 

Odpowiadając na zapotrzebowanie rynku oraz klientów, próbowaliśmy od razu w okresie pandemicznym obydwu konceptów – click & collect, jak również dostawy poprzez firmę Everli, z którą współpracujemy. Ta druga forma została pozytywnie odebrana przez klientów. Oferujemy ją klientom w ponad 70 lokalizacjach. Natomiast click & collect nie cieszyło się dużym zainteresowaniem. 

Dlaczego?

Nasi klienci cenią sobie bezpośrednie wizyty w naszych sklepach. Na miejscu jest obsługa, fachowa porada, lada obsługowa. Można porozmawiać, jest relatywnie stała załoga, więc też ludzie się przywiązują do tego miejsca, co nie znaczy, że zamykamy się na nowe możliwości, na technologie. Z jednej strony, tak jak powiedziałam, Everli i dostawa zakupów do domu w coraz większej liczbie lokalizacji. Z drugiej strony, digitalizacja i nastawienie na rozwiązania usprawniające proces zakupowy w naszych marketach, czyli kasy samoobsługowe, digital signage, różne formy płatności. Wprowadzamy tych rozwiązań coraz więcej. Zdecydowanie reagujemy na potrzeby rynku, natomiast nigdy nie rozważaliśmy przerzucenie większego ciężaru na zakupy online. To zawsze będzie tylko uzupełnienie naszego głównego kanału sprzedaży, jakim są sklepy stacjonarne. 

Rozmawiał: Radosław Rybiński

Rozmowę przeprowadzono podczas konferencji, w ramach targów SCF 2022 Spring.