W jakiej kondycji jest aktualnie sieć salonów optycznych Fielmann?

Aktualnie posiadamy w Polsce 40 salonów optycznych, więc ta progresja wzrostu jest bardzo znacząca. W najbliższych dwóch miesiącach otworzymy kolejne dwa salony – w Słupsku o powierzchni 180 mkw. oraz w Lublinie o powierzchni 160 mkw. Przyrost jest rzeczywiście dynamiczny, jednakże naszym celem nie jest otwieranie salonów za wszelką cenę, pomijając dobrą lokalizację, czy rozsądną stawkę najmu. Zarówno w Polsce, jak i w Niemczech, oraz na innych rynkach działamy długoterminowo, podpisując wieloletnie umowy najmu. W naszych kalkulacjach uwzględniamy frekwencję w danej lokalizacji oraz przewidywaną zyskowność naszego biznesu.

R E K L A M A

Mówił Pan, że planujecie długoterminową obecność. Na czym ta strategia dokładnie polega?

Zgodnie z długoterminową strategią Grupy Fielmann planowaliśmy otworzyć w Polsce do 2025 roku 50 nowych salonów, ale ponieważ przekroczyliśmy już liczbę 40, stawiamy sobie bardziej ambitne cele. W 2025 roku chcemy posiadać w Polsce 70 salonów optycznych z logo Fielmann. Jest to w mojej ocenie plan bardzo ambitny, ale w oparciu o nasze dotychczasowe doświadczenia, możliwy do zrealizowania. Fielmann działa w Polsce już od 1999 roku i w pierwszym etapie rozwoju otworzyliśmy jedynie kilka salonów, jednakże było to spowodowane poznawaniem rynku i pozyskiwaniem wykwalifikowanej kadry. Praca optyka może się kojarzyć wyłącznie ze sprzedażą okularów, ale warto pamiętać, że sprzedaż, to ostatni etap wizyty klienta w salonie optycznym. Poprzedza go badanie wzroku oraz fachowa porada w zakresie doboru soczewek i opraw okularowych dopasowanych do potrzeb i życzeń klientów. Branża optyczna w Polsce w ciągu ostatnich dwóch dekad mocno się rozwinęła i my także zbudowaliśmy zespół doświadczonych ekspertów odpowiedzialnych za zarządzanie naszymi salonami oraz wyszkoliliśmy specjalistów w dziedzinie optyki okularowej. To wszystko trwało, ale ostatecznie dynamika przyrostu liczby salonów Fielmann w minionych dwóch latach była znacząca.

Jakie są najlepsze lokalizacje dla salonów Fielmann?

Pierwszy salon optyczny Fielmann w Polsce otworzyliśmy w Poznaniu, przy ulicy handlowej i nadal działamy w tym samym miejscu. W okresie otwarć pierwszych salonów Fielmann w Polsce nie było tak dużej liczby interesujących centrów handlowych jak obecnie, więc zaczynaliśmy rozwój sieci Fielmann od lokalizacji przy ulicach. W czasie pandemii to właśnie salony przy ulicach handlowych generowały znaczące obroty i obsługiwały naszych klientów, którzy w galeriach nie mogli być obsłużeni, ponieważ galerie handlowe były zamknięte lub ich działalność była w znacznym stopniu ograniczona. Jeżeli chodzi o galerie handlowe, oczywiście chcemy być w tych najlepszych, przy dobrych ciągach komunikacyjnych. Oceniamy obiekt także pod względem wielkości miasta. W tych mniejszych miastach też będziemy chcieli zaistnieć. Mówię teraz o miejscowościach liczących 100-150 tysięcy mieszkańców, bądź nawet mniejszych. Przykładem mogą być tutaj Koszalin czy Słupsk, które mają poniżej 100 tysięcy mieszkańców, a świetnie sobie radzą. Ważne dla nas jest jednak, by w tych mniejszych miastach być w najlepszych galeriach handlowych – flagowych, będącymi numerem jeden w wymiarze regionalnym. Musimy mieć pewność, że swoja ofertą przyciągną znaczącą liczbę potencjalnych klientów.

Jak na przestrzeni ostatnich lat zmieniał się koncept salonów Fielmann?

Na początku naszej działalności w Polsce otwieraliśmy salony o większej powierzchni. Obecnie optymalna powierzchnia naszych salonów to od 120 do 180 metrów kwadratowych. Jest to oczywiście też zależne od możliwości, jakie istnieją w danej galerii. Zgadzamy się w
niektórych przypadkach na mniejsze powierzchnie, ponieważ mamy świadomość, że jeżeli z danej powierzchni nie skorzystamy, to na większą powierzchnię będziemy musieli poczekać kilka lat. Mamy wysokie oczekiwania, ale w wyjątkowych sytuacjach jesteśmy w stanie poczekać na atrakcyjne lokalizacje. Na pewno nie mogą to być powierzchnie w ciągach martwych, gdzie frekwencja jest bardzo niska. Zawsze podkreślamy, że chcemy być tam, gdzie rzeczywiście jest potencjał odwiedzających.

Czy retail parki to dobre lokalizacje dla salonów optycznych?

Obserwujemy rozwój tego segmentu. Jeżdżąc po Polsce odwiedzam takie miejsca i muszę szczerze stwierdzić, że na obecną chwilę nawet z konkurencji niezbyt wielu optyków otwiera swoje salony w tych nowych koncepcjach retail parków. Myślę, że jeżeli zostaną one przez klientelę miejscową zaakceptowane, a frekwencja będzie wskazywała na to, że te miejsca są interesujące, to jak najbardziej możemy się zastanowić nad tego typu lokalizacjami. Mam jednak obawę czy retail parki będą miały dla nas odpowiednią powierzchnię. Często w retail parkach brakuje mniejszych powierzchni handlowych, właśnie 120-180 metrów. Są tam głównie powierzchnie przeznaczone na duże sklepy, dyskonty bądź też na całkiem małe sklepy, jak kioski prasowe, które z kolei są za małe dla nas. Być może w przyszłości ta koncepcja będzie wymagać weryfikacji. W okresie pandemii wielu klientów nie chciało odwiedzać dużych galerii handlowych, nawet gdy były one w pełni otwarte, z obawy o swoje zdrowie. Te osoby dokonywały zakupów w miejscach, gdzie ta droga od auta do sklepu była bardzo skrócona, czyli właśnie w retail parkach. Nie mówimy zatem tym lokalizacjom nie, ale konieczna będzie długofalowa obserwacja.

Jak wygląda Państwa współpraca z galeriami handlowymi?

Tutaj nie ma jednej reguły, bo o ile schematy postępowania są podobne, to jednak kontakt międzyludzki odgrywa bardzo znaczącą rolę. Widzimy, że w centrach handlowych, w których kładzie się duży nacisk na działania pro lokalne, przynosi to bardzo dobre efekty. Szczególnie dotyczy to mniejszych miejscowości. Bardzo cenimy sobie, jeżeli zarządzający galerią, czy właściciel galerii, współpracuje z najemcami i korzysta z dobrych propozycji. Wtedy wszyscy zyskują – galerie handlowe, najemcy oraz klienci.

Czy zmiana nawyków konsumenckich wywołana po części pandemią wpłynęła na działalność Państwa salonów?

Z pewnością tak. W okresie pandemii otworzyliśmy w Polsce sklep online. Część naszego asortymentu doskonale nadaje się do sprzedaży w sklepie online. Mam na myśli soczewki kontaktowe, płyny do pielęgnacji soczewek oraz okulary przeciwsłoneczne. Natomiast w przypadku okularów korekcyjnych klient powinien otrzymać produkt idealnie dopasowany. Nawet najnowocześniejsze narzędzia prosprzedażowe nie zastąpią bezpośredniego kontaktu klienta z doradcą czy z optykiem. Okulary muszą być dopasowane, muszą być ułożone, szczególnie jeżeli są to szkła bardziej wymagające, czyli na przykład soczewki progresywne. Tutaj bez bezpośredniego kontaktu z doradcą i indywidualnej porady się nie obejdzie. Jeżeli więc chodzi o samą kwestię odejścia od zakupów stacjonarnych w salonach optycznych uważam, że absolutnie to nie będzie miało miejsca. Jeżeli klienci zechcą kupić produkt lepszej jakości, z pewnością będą chcieli go dotknąć, przymierzyć i dopasować. Ja również w czasie pandemii robiłem zakupy online, ale były to często zakupy wymuszone sytuacją pandemiczną. Teraz, jeżeli mam tylko możliwość pójścia do sklepu, dotknięcia produktu, przymierzenia, bardzo chętnie z tego korzystam. Zakupy tradycyjne wiążą się z dodatkowym, emocjonalnym przeżyciem.

Aby ułatwić klientom zaplanowanie wizyty w naszym salonie wprowadziliśmy dodatkowe udogodnienie. Klienci mogą umawiać online, na stronie fielmann.pl, terminy na badanie wzroku czy też odbiór okularów – na konkretne godziny i widzimy, że klienci bardzo chętnie korzystają z tej możliwości.

A jak Fielmann funkcjonuje w obszarze omnichannel?

Jeżeli chodzi o spójność funkcjonowania między sklepem online, a salonami stacjonarnymi, to w naszym przypadku ta forma doskonale się uzupełnia. Marka Fielmann w Polsce jeszcze nie jest tak rozpoznawalna, jak na rynku niemieckim. Rozpoznawalność w Niemczech osiąga 90%, natomiast u nas wiele zależy od lokalizacji. W miastach, w których jesteśmy dłużej, jest to na poziomie 20-25%, natomiast w lokalizacjach, gdzie dopiero się pojawiliśmy, rozpoznawalność marki Fielmann jest znacząco mniejsza, tak więc Fielmann, poprzez sklep online, ma możliwość zaistnienia w o wiele większej liczbie miejsc.

Jakie wyzwania stoją teraz przed Wami?

Z pewnością wyzwaniem jest pozyskiwanie nowych powierzchni handlowych na następne salony. Za tym idzie również kształcenie naszych współpracowników. Jesteśmy bardzo zaangażowani w rozwój kompetencji naszych współpracowników na każdym etapie kariery. Wspieramy również uczelnie i szkoły optyczne kształcące optometrystów i optyków. Również takie działania miałem na myśli podkreślając długoterminową strategię rozwoju sieci salonów optycznych Fielmann w Polsce. W Niemczech Fielmann jest numerem jeden jeżeli chodzi o kształcenie specjalistów w branży optycznej. Dużym wyzwaniem ostatnich miesięcy jest niestety wysoka inflacja, znaczący wzrost kosztów funkcjonowania salonów i obawy związane z dalszym rozwojem sytuacji za naszą wschodnią granicą. W najbliższych miesiącach może powrócić temat pandemii. Nie wiemy, co się wydarzy jesienią, czy galerie handlowe będą przez cały czas otwarte, czy dostępność sklepów w galeriach, w tym również naszych salonów, będzie dla klientów nieograniczona.

Rozmawiała: Katarzyna Łabuz

Podobne informacje

Globalna marka wchodzi do dwóch galerii Gemini Park

Otwarcie butiku optycznego Fielmann w Lublin Plaza

Tysiąc drzew od klientów Fielmann w ramach Tygodnia Ziemi