[WYWIAD] Roman Tulwin, Recman: Jesteśmy gotowi otwierać salony w nowych lokalizacjach

Bardziej przyglądamy się lokalizacjom, negocjujemy i ostrożnie podchodzimy do wynajmu oraz podpisywania długoterminowych umów. Widzimy też większą elastyczność do negocjacji od strony wynajmujących. Galerie chętniej wynajmują na krótsze okresy z opcją przedłużenia – w rozmowie z SCF News/retailnet.pl mówi Roman Tulwin, Prezes Zarządu i założyciel firmy Recman.

W jakiej kondycji jest sieć Recman? Ile salonów aktualnie działa i w jakim tempie odbudowuje się sprzedaż?

Mamy obecnie 74 salony, z czego 17 salonów własnych oraz 57 salonów franczyzowych. Opieramy w dużej mierze swoją działalność i sprzedaż na współpracy z salonami franczyzowymi. Okres pandemii był trudnym czasem, ale przetrwaliśmy i teraz widzimy, że rynek się bardzo mocno odbija, szczególnie w segmencie mody wizytowej. Naszym flagowym produktem są garnitury i marynarki – produkty, które w czasie pandemii się nie sprzedawały. W większości lokalizacji przez długi czas odwiedzalność była znacznie mniejsza. Dzisiaj wzrasta, ale nie do poziomu sprzed pandemii. Klienci dokonują przemyślanych i konkretnych zakupów. Nie wiemy jednak jak długo ta tendencja będzie się utrzymywać. Ostatnio coraz częściej mówi się o kolejnych falach pandemii. Plusem jest to, że na pewno jesteśmy lepiej  przygotowani niż wiosną 2020 roku. 

Jak układa się współpraca Recman z wynajmującymi Wam powierzchnię handlową? Czy pandemia wpłynęła na te relacje?

Pandemia zmieniła te relacje, ponieważ pojawiły się nowe i zupełnie inne niż dotychczas problemy, z którymi trzeba było sobie radzić. Obie strony miały trudności i musiały nas pogodzić przepisy. Od tego czasu bardzo ostrożnie podejmujemy decyzje dotyczące najmu powierzchni i rzetelnie weryfikujemy każdą lokalizację. Jeżeli chodzi o współpracę z galeriami, to mamy raczej poprawne relacje. Otrzymaliśmy wsparcie od wielu wynajmujących choć byli też tacy, którzy nie podejmowali żadnych negocjacji. Okres pandemii był bardzo ciężki dla naszej branży i dopiero od drugiego kwartału tego roku możemy nadrabiać to, co straciliśmy w okresie pandemii, kiedy sprzedaż była zdecydowanie mniejsza i niestety ponosiliśmy duże straty. Jesteśmy otwarci na współpracę z galeriami, szczególnie w zakresie pozyskiwania nowych klientów. Interesującym projektem, który już realizujemy jest organizacja stoisk pop-up na terenie galerii, gdzie Klienci mają możliwość skorzystania z usługi szycia na miarę, fachowego doradztwa, a także z konsultacji modowych udzielanych przez doświadczonych stylistów. Zależałoby nam na tym, aby galerie były otwarte na tego typu działania, realizowane przez najemców, które wpływają również na atrakcyjność samych centrów handlowych.  

Czy te zmiany w relacjach na linii najemca wynajmujący przekładają się też na konkretne zmiany w zapisach umów najmu?

Tak, bardziej przyglądamy się lokalizacjom, negocjujemy i ostrożnie podchodzimy do wynajmu oraz podpisywania długoterminowych umów. Widzimy też większą elastyczność do negocjacji od strony wynajmujących. Galerie chętniej wynajmują na krótsze okresy z opcją przedłużenia. Mamy też podpisane umowy na czas nieokreślony, gdzie płacimy wyłącznie czynsz obrotowy, co do tej pory było praktycznie niemożliwe. Z moich obserwacji wynika, że relacje wynajmujący-najemca mocno się zmieniły, ale zdaję sobie sprawę, że może być to płynne. Mimo tego zrozumienie argumentów drugiej strony jest większe niż jeszcze kilka lat temu i galerie również muszą walczyć o najemców. Tam, gdzie jest pełne obłożenie negocjuje się trudniej, ale w pozostałych lokalizacjach możemy dostać lepsze warunki niż wcześniej.

Jakie plany rozwoju ma Recman na najbliższy czas?

Na pewno na kwestie ekspansji patrzymy długoterminowo, a decyzje podejmujemy na podstawie rzetelnej analizy wielu danych. W trakcie pandemii pojawiły się problemy po stronie partnerów franczyzowych, którym trudno było przetrwać ten okres i dzisiaj ostrożniej podchodzą do dalszych inwestycji. 

Natomiast jako firma o stabilnej pozycji na rynku, chcemy się rozwijać i jesteśmy gotowi otwierać salony własne w tych lokalizacjach, w których jeszcze nas nie ma. Nasze plany rozwoju nie wiążą się tylko z otwarciami nowych salonów stacjonarnych, ale także z inwestycjami w marketplace’y oraz sklep internetowy Recman.pl, a także nieszablonowym  podejściem do sprzedaży jak np. wystawianiem pop-up stores, o których już wspominałem. Jesteśmy firmą rodzinną istniejącą od 1986 roku, której rozwój opiera się na własnych środkach, dlatego stawiamy na pewne i przemyślane inwestycje.

Czy pandemia zmieniła strategię doboru lokalizacji dla sklepów Recman?  

Na pewno mniejsze galerie są teraz chętniej odwiedzane przez klientów, którzy omijają   wielkie centra handlowe w dużych miastach. Często wybierają miejsca, w których zakupy można zrobić sprawnie i komfortowo. Mężczyzna jest szczególnym klientem, który nie spędza wiele czasu w centrum handlowym, a jego zakupy są konkretne i przemyślane. Biorąc powyższe pod uwagę, coraz częściej rozpatrujemy małe i średnie centra handlowe w celu doboru lokalizacji dla nowych salonów sieci Recman.

Jakie wyzwania stoją teraz przed Wami?

Największym wyzwaniem jest dotarcie z ofertą do nowych klientów, którzy nie znają marki Recman. W tym celu podejmujemy działania na wielu płaszczyznach. Rozwijamy sieć sprzedaży, kanały na social mediach, naszą stronę internetową oraz zachęcamy klientów do przystąpienia do klubu lojalnościowego. Po drugie wyzwaniem jest na pewno dostosowanie obsługi klienta do nowych rozwiązań technologicznych wiążących się z rozwojem sprzedaży na zasadach omnichannel. Kolejnym, istotnym tematem, z którym musi zmierzyć się cała branża fashion to ekologia. Opracowujemy aktualnie liczne działania w związku z trendem eko, zwracamy też uwagę na certyfikowanie tkanin, z których powstają kolekcje Recman. Wdrożyliśmy również projekt wypożyczalni garniturów, którego celem jest zaoszczędzenie miejsca w szafie klientów, potrzebujących kreacji na jedną okazję. Nasz główny zakład produkcyjny mieści się w Suwałkach, dzięki czemu udało nam się spełnić wyzwania z początku pandemii, kiedy mogliśmy przestawić całkowicie produkcję na szycie maseczek i elastycznie dostosować się do potrzeb rynku w tamtym czasie.  Zależy nam na tym, aby utrzymać w dużej mierze produkcję w Polsce, co z jednej strony jest naszym wyzwaniem, a z drugiej największym atutem.

Rozmawiała: Katarzyna Łabuz