Strona główna Newsletter SCF 2023 Spring

[WYWIAD] Robert Ogór, Centrum Wina: Będziemy się rozwijać w miastach powyżej 100 tys. mieszkańców

Będziemy nadal rozwijać sieć sklepów w miastach powyżej 100.000 mieszkańców. Bierzemy pod uwagę każdego rodzaju lokalizację, która ma wygodne miejsce parkingowe. Dla nas jedną z ważniejszych kwestii, nie mniejszą niż wysokość czynszu, jest także czas otwarcia sklepów – mówi w rozmowie z Retailnet Robert Ogór, Prezes Zarządu Ambra Brands, Centrum Wina.

W jakiej kondycji jest aktualnie sieć Centrum Wina? W jaki sposób pandemia wpłynęła na funkcjonowanie spółki?

Z jednej strony pandemia wspierała handel detaliczny i sklepy spożywcze, dokąd przesunęła się część niewydanych pieniędzy konsumentów, chociażby z rynku HoReCa, z wyjazdów, które się nie odbyły czy z różnego rodzaju innych zakupów czy wyjść na miasto. Sprzedaż naszych marek w sklepach spożywczych na tym przesunięciu wydatków również skorzystała. Odwrotny obraz, jak wiadomo, prezentował się w galeriach handlowych, gdzie zlokalizowana jest większość naszych własnych sklepów winiarskich pod nazwą Centrum Wina. Sklepy Centrum Wina w większości znajdują się w galeriach handlowych.

Jak odbudowuje się teraz odwiedzalność i sprzedaż w salonach stacjonarnych?

Pandemia pokazała, że traffic galerii był i jest dla nas bardziej źródłem rekrutacji nowych klientów, niż głównym źródłem sprzedaży. Z naszych badań wynika, że nasi klienci w dużej części traktują sklep Centrum Wina jako sklep docelowy, często robią zakupy tylko u nas a najczęściej wchodzą do jeszcze jednego do dwóch sklepów głównie spożywczych. To oznacza, że nigdy nie mieliśmy znaczącej sprzedaży z takiego ”wędrującego klienta galerii”. I z takim status quo weszliśmy w pandemię. A dokładniej w okres pandemii weszliśmy z bazą 200 tysięcy klubowiczów naszego programu „Kocham Wino”. Teraz ponad 10 lat inwestycji w nasz klub miłośników wina okazało się naprawdę zbawienne. Już zakupy naszych klubowiczów odpowiadały za blisko 70% sprzedaży sklepów. Dzięki dodatkowym usługom, takim jak zamów i odbierz, stworzyliśmy dla naszych Klubowiczów możliwości szybkich i bezpiecznych zakupów i można wręcz powiedzieć, że – paradoksalnie – odwiedzali oni „swoje” sklepy w opustoszałych galeriach nawet chętniej.

Czy doświadczenie ostatnich dwóch lat wpłynęło na Państwa strategię dobierania nowych lokalizacji?

Na pewno nauczyliśmy się kilku rzeczy. Mianowicie, doceniliśmy rolę kapitału klientów, która okazała się większa niż traffic. Wartość lokalizacji w tym czynszu w galerii stała się dla bardziej mierzalna. Wyniki mówiły same za siebie. Flagowe galerie i wysokie czynsze nie przekładały się na sprzedaż. A zatem galerie mogą być dla nas źródłem pozyskiwania nowych klientów na terenach, gdzie nas nie ma, ale bardzo ciekawą alternatywą w naszym biznesie stał się sklep przyuliczny. Nie tylko czynsze są niższe. Możliwość dostosowania godzin otwarcia do ruchu Klientów pozwala na optymalną obsadę sklepu. 70 proc. naszych klientów przyjeżdża specjalnie do naszego sklepu a ich ruch koncentruje się w czasie węższym niż godziny otwarcia galerii. Galeria handlowa nadal jest atrakcyjna, ale musi być naprawdę mocna lub efektywna. Będziemy nadal rozwijać sieć sklepów w miastach powyżej 100.000 mieszkańców.

Centrum_Wina_w_Galerii_Polnocnej
Centrum Wina w Galerii Północnej

W ostatnim czasie na rynku pojawiło się wiele nowych obiektów typu retail park. Czy bierze Pan pod uwagę tego typu lokalizacje?

Tak, właściwie bierzemy pod uwagę każdego rodzaju lokalizację, która ma wygodne miejsce parkingowe. Wino czy też alkohole to są towary ciężkie. Klientom jest więc wygodniej podjechać bezpośrednio pod sklep niż maszerować po galerii ze kartonem butelek. To też wynika z naszych badań. W galerii mamy mniejszy koszyk zakupowy niż w innych lokalizacjach. Mam też wrażenie, że lokalizacje w retail parkach oferują także ciekawsze warunki finansowe funkcjonowania sklepu. Niebagatelnym czynnikiem stało się bezpieczeństwo planowania. Zawierając umowę w galerii handlowej trzeba się liczyć z minimum 5-letnim okresem najmu. Przy innych lokalizacjach te umowy mogą być krótsze.

Na jakich zatem zasadach chcecie podpisywać nowe umowy najmu?

Dla nas jedną z ważniejszych kwestii, nie mniejszą niż wysokość czynszu, jest czas otwarcia sklepów. W galerii trudno sobie wyobrazić, że różne sklepy otwarte są w różnych godzinach. I tu wiele się nie zmieni. Natomiast dla nas to jest duża bariera ponieważ po prostu godziny funkcjonowania galerii są w naszym przypadku niezbyt efektywne. Chętnie otwieralibyśmy sklepy np. godz. 11, 12 a nawet później, a zamykali o 21. Dla nas to jest bardziej atrakcyjne i efektywne. Godziny poranne są dla nas martwe. Nikt raczej nie kupuje wina premium w tym czasie. Wino premium nie jest zakupem impulsowym. Natomiast myślę, że popyt na powierzchnię handlową w galeriach raczej nie będzie się zwiększał i być może niebawem pojawią się atrakcyjne lokalizacje w dobrych cenach.

Jakie wyzwania stoją teraz przed spółką Ambra?

Oczywiście dla każdego uczestnika rynku wyzwaniem są w ostatnim czasie szybko wręcz niespotykanej dotąd skali rosnące koszty zakupu, rosnące koszty energii, opakowań i praktycznie wszystkiego czego używamy. Za tym idą wzrosty cen, co może ograniczyć zakupy po stronie klienta. Dla całej branży detalicznej i dla producentów nastaje okres stres testu. Natomiast z drugiej strony patrząc, każdy taki trudny okres jest szansą dla nowych pomysłów i przedsięwzięć. Chyba na jakiś czas kończy się okres, w którym „ludzie chcą wydać pieniądze”, więc każdy zarobi. Obecnie trzeba mieć pomysł, który będzie czymś ciekawszym, niż wszystko inne. A to przecież jest DNA biznesu. Więc można powiedzieć, że w warunkach trudnych gdy nie ma nadmiaru pieniądza rodzą się nowe pomysły. Lepiej przygotowany biznes do sytuacji zwiększonej konkurencyjności, ma szansę właśnie w takim okresie powiększyć swoją przewagę.

Czego zatem można się spodziewać? Jak Pana zdaniem zmieni się konsument i jego potrzeby?

Konsument będzie bardziej ostrożny w zakupach i będzie wybierał towary bardziej selektywnie. A to oznacza, że pojawi się szansa na zbudowanie nowego kapitału zaufania. Konsumpcja wina w Polsce jest mała. Konsument z trudem zapamiętuje produkty i ich ceny. W okresie rosnących dochodów i aspiracji mogło to być składnikiem niskiej wrażliwości cenowej tej kategorii. Dzisiaj jednak nasz Klient będzie wydawał pieniądze ostrożniej. Przez aplikację Kocham Wino raz przygotowanie naszych doradców chcemy mu pomóc znaleźć nie tylko najlepsze wino ale również najlepszą i dobrze dopasowaną ofertę. Chcemy żeby nasz Klient był zadowolony z dobrze wydanych pieniędzy.

Rozmawiała: Katarzyna Łabuz