[WYWIAD] Robert Kuc, Zdrowa Krowa: chcemy współpracować z galeriami, które dbają o wizerunek

Koncept „Zdrowa Krowa Street Slow Food” powstał z myślą o galeriach. Pierwsze nasze podejście do galerii, do których byliśmy raczej sceptycznie nastawieni, miało miejsce w Galerii Libero w Katowicach. Po pandemii galerie zmieniły podejście do najemców, stały się bardziej elastyczne, rozumieją biznes gastronomiczny i potrzebują tego biznesu w swoich obiektach. Dzisiaj myślę, że jest moment, w którym można z galeriami rozmawiać i uruchamiać tam swoje koncepty na normalnych zasadach biznesowych – mówi w rozmowie z Retailnet Robert Kuc, twórca i właściciel sieci gastronomicznej Zdrowa Krowa.

Zacznijmy od podsumowania mijającego roku. Jaki to był dla Was rok? Czy branża gastro wychodzi już na prostą?

Fundamentem biznesu sieci Zdrowa Krowa od samego początku były dowozy. To właśnie ponad 7 letnie doświadczenie w tym zakresie pomogło nam w spokoju przetrwać pandemię, która w 2020 roku zaskoczyła wszystkich. Znaliśmy rynek dowozów pod kątem agregatorów, logistyki, marketingu, własnego commerce’u itd. Dlatego nie musieliśmy się przekształcać, jak inne firmy. To było ogromną przewagą nad konkurencją. Byliśmy znani zarówno wśród agregatorów, jak i klientów, którzy wiedzieli, że „Zdrowa Krowa” dowozi. Ponadto nasz koronny produkt, czyli burger, w dowozie sprawdza się bardzo dobrze. Dlatego nie ukrywam, że ten czas pandemii pod kątem przychodów całej sieci był dla nas bardzo dobry.

Chce Pan powiedzieć, że pandemia Wam bardziej pomogła niż przeszkodziła w rozwoju firmy?

Tak. Spadki dotyczyły nas w granicach 9%. Bardziej walczyliśmy z rentownością z tego tytułu, że wszyscy goście przeszli do agregatorów, bo im było łatwiej tak zamawiać, tam mieli większy wybór. Agregatorzy mieli znacznie szerszą ofertę, w wyborze była większa przejrzystość i łatwość zakupowa. Natomiast nie obyło się oczywiście bez innych problemów. Musieliśmy poświęcić sporo czasu, by edukować naszych gości i informować, że rentowność w branży jest zagrożona, gdyż gastro boryka się z prowizyjnością nakładaną przez agregatorów. Stworzyliśmy nawet specjalną kampanię „Wspieram, zamawiam” i edukowaliśmy i restauratorów oraz konsumentów, że w tych ciężkich czasach, jak już decydują się na zamówienia, to żeby zamawiali bezpośrednio w restauracji albo telefonicznie, albo przez e-commerce danej restauracji, bo prowizyjność agregatorów zabiera nam od 15 do 30%. Dostaliśmy wiele wsparcia i fajny feedback od strony gości. Podkreślali, że nie zdawali sobie sprawy, jaka jest prowizyjność i ile musimy odpalać agregatorom, żeby przetrwać. Zdecydowanie większość z naszych gości przeszła na system zamawiania bezpośrednio w restauracji i to pozwoliło nam utrzymać rentowność biznesu.

Jak jest teraz? Czy konsumenci mimo inflacji i innych trudności, z którymi się borykają, wracają do lokali gastronomicznych?

Im branża jest silniejsza, im bardziej się rozwija, tym samym zmianie ulega też podejście komsumentów oraz ich mentalność. Dlatego mam wrażenie, że coraz więcej osób wychodzi do restauracji i jada nie tylko lunche, ale przekonuje się, żeby jadać i śniadania, a może i kolacje. Wiele zależy od restauratorów i ich podejścia do edukowania gości. Natomiast wracając do odwiedzalności, trzeba powiedzieć, że od kwietnia zauważyliśmy zmianę tendencji z dowozów do przychodzenia do restauracji stacjonarnie. Do końca marca tego roku jeszcze proporcja dowozów była większa niż proporcja gości w restauracji. Z końcem marca, w kwietniu i maju goście chętniej wychodzili do restauracji niż zamawiali w dowozie, chociaż ten trend zamawiania online cały czas jest na wysokim poziomie. Dzisiaj można powiedzieć, że przewagą jest zdecydowanie konsument, który przychodzi stacjonarnie do restauracji.

Czy Zdrowa Krowa myśli o rozwoju sieci?

Na pewno spowolniony jest rozwój franczyzowy, bo franczyzobiorcy może mniej się decydują na inwestycje w ogóle, a na inwestycje w branżę gastronomiczną, która w mediach jest skomunikowana jako ta, której za chwilę prawdopodobnie nie będzie, co oczywiście jest bzdurą, decydują się rzadziej. Budowana jest świadomość u inwestorów i franczyzobiorców, że trzeba ten czas przeczekać. Dzisiaj rekrutacja franczyzobiorców jest zdecydowanie trudniejsza, ale oczywiście cały czas szukamy rozwiązań, żeby budować skalę, bo ta skala będzie rzutować na lepszą rentowność każdej restauracji, a nasi franczyzobiorcy będą zarabiać jeszcze więcej.

W 2022 roku uruchomiliśmy trzy nowe restauracje, co oznacza, że zamkniemy rok z 12 lokalami. Ponadto po 10 latach obecności na rynku postanowiliśmy, że powinniśmy dywersyfikować zasoby i wiedzę i dlatego stworzyliśmy dwie nowe marki, które będą docierać do innego targetu gości i będą funkcjonować na rynku gastronomicznym w troszkę innej formule. Powstała marka Smile&Wine by Zdrowa Krowa, to jest marka konceptu restauracyjnego premium z pełną obsługą kelnerską, gdzie serwujemy alkohole, mamy bardzo szeroką ofertę win i rozbudowaną ofertę produktową o przystawki, lunche 3-daniowe, dania główne, desery, czy inne dodatki. Ten format ma nową aranżację i jest większy od standardowego, ma od 200 do 350 metrów.

Drugi koncept to Zdrowa Krowy Street Slow Food obejmujący punkty w food court oraz food trucki. W 2023 roku planujemy położyć szczególny nacisk właśnie na formaty mobilne, które charakteryzują się niższą kwotą inwestycji oraz zapewniają franczyzobiorcom dużą elastyczność w doborze lokalizacji.

Gdzie będą rozwijane nowe formaty? Czy centra handlowe są dla Was atrakcyjnymi lokalizacjami?

Nie ma na to jednoznacznej odpowiedzi. Biorąc pod uwagę każdą lokalizację, mocno ją audytujemy i analizujemy jej potencjał i wtedy decydujemy, która z trzech naszych marek powinna się w niej znaleźć. Na pewno są to miasta powyżej 150 tysięcy mieszkańców, gdzie ten potencjał jest zdecydowanie większy, ale to jest wszystko ruchome i elastyczne.

Natomiast jeśli chodzi o centra handlowe, to koncept „Zdrowa Krowa Street Slow Food” powstał z myślą o galeriach. Pierwsze nasze podejście do galerii, do których byliśmy raczej sceptycznie nastawieni, miało miejsce w Galerii Libero w Katowicach. Po pandemii galerie zmieniły podejście do najemców, stały się bardziej elastyczne, rozumieją biznes gastronomiczny i potrzebują tego biznesu w swoich obiektach. Dzisiaj myślę, że jest moment, w którym można z galeriami rozmawiać i uruchamiać tam swoje koncepty na normalnych zasadach biznesowych, a nie tak, jak to wyglądało przed COVID-em. Dlatego postanowiliśmy rozwijać projekt w galeriach. Punkt w Libero jest testowym, ale od stycznia będziemy gotowi żeby projekt Street Slow Foodu dołączyć do oferty franczyzowej, i żeby nasi franczyzobiorcy mogli też mieć możliwość otwierania punktów w galerii pod tą marką.

Na pewno zależy nam na współpracy z tymi galeriami, które dbają o wizerunek i komunikację. To musi być galeria, która przyciąga odpowiednie trafiki, w której w food courcie jest urozmaicona oferta produktowa, w której nie będziemy musieli się kanibalizować z innymi markami, a będziemy uzupełnieniem i wartością dodaną dla konsumenta.

Ważne jest dla nas, by galeria miała współczesne podejście do komercjalizacji tego typu punktów. Mam na myśli takie normalne podejście biznesowe i zrozumienie naszego biznesu gastronomicznego i tego, że dzisiaj prowadzenie restauracji czy gastronomii jest cięższe niż było to przed COVID-em. Oczekujemy od galerii, że oni to rozumieją, pod kątem ludzi, rekrutacji, godzin otwarcia, pod kątem też oferty biznesowej. Liczymy na zaangażowanie galerii, na przykład w rent free czy w kontrybucję lub czynsz progresywny. Tylko elastyczne podejście sprawi, że obie strony będą mogły zarabiać.

Jak ocenia Pan kondycję rynku gastro? Czy widoczne są nowe, post pandemiczne trendy w Państwa branży?

W mojej opinii pojedyncze lokalizacje i małe sieci będą wypadać z rynku. Już to widać na social mediach, czy na różnych portalach. Dzieje się tak dlatego, że pojedynczy restaurator stoi przed ogromnym wyzwaniem nie tylko kosztowym, ale także operacyjnym i jeżeli nie ma innego korowego biznesu, który pozwoli mu przetrwać, to jego sytuacja jest bardzo ciężka. Dzisiaj restaurator jest rekruterem, marketingowcem, dostawcą, zaopatrzeniowcem, psychologiem… ta złożoność prowadzenia tego biznesu w pojedynkę, jest bardzo ciężka.

Jeżeli ktoś nie ma wsparcia centrali, nie działa pod jakimś silnym brandem, nie jest zrzeszony w jakiejś grupie gastronomicznej, której będzie mógł oddelegować na przykład marketing, rekrutację, audyty czy szkolenia swojego zespołu, to nie ma żadnej przewagi negocjacyjnej z dostawcami. Inaczej rozmawia się z dostawcami i w innej cenie kupuje przykładowo burgery, które dla pojedynczego restauratora są sprzedawane za 55 zł, a dla sieci są oferowane na przykład za 39 zł. Dlatego przetrwają najsilniejsi i ci, którzy mają jakąś zdolność do organizowania kapitału, żeby móc ten okres przetrwać. Konsolidacje są nieuniknione. I my także czynimy w tym kierunku pewne kroki. Chcemy skonsolidować rynek i w przyszłym roku co najmniej 6 lokalizacji wprowadzić do grupy poprzez rebranding. Do tego są oczywiście niezbędne środki, na razie jesteśmy na etapie rozmów.

Rozmawiała: Katarzyna Łabuz