[WYWIAD] Michał Pękala, EPP: Elastycznie podchodzimy do najemców

Dobre wyniki centrum pozwalają nam skutecznie nawiązywać współpracę z kolejnymi markami i potwierdzają siłę obiektu na warszawskiej mapie handlowej – mówi w rozmowie z Retailnet Michał Pękala, Asset Manager w EPP, Galeria Młociny

Jak podsumowałby Pan miniony rok w Galerii Młociny i co ważnego zmieniło się w ofercie w pierwszym kwartale 2023 r.?

Rok 2022 był niezwykle pracowity – podpisaliśmy umowy z ponad 20 konceptami modowymi, gastronomicznymi i usługowymi, na łączną powierzchnię około 6000 mkw. Rozszerzyliśmy ofertę Galerii Młociny o najemców z wielu kategorii, co pozwoliło nam zamknąć rok z bardzo wysokim poziomem komercjalizacji. Uruchomiliśmy m.in. sklep sieci handlowej non-food TEDi, salon Inter Motors, a segment usługowy wzmocniły m.in. poprawki krawieckie i pasmanteria, KODANO Optyk oraz salon kosmetyczny Przyjaciółka Przyjaciółki.

Zmiany te były potrzebne i, jak pokazują wyniki, trafione – odwiedzalność w drugim półroczu 2022 roku wzrosła o 14% w porównaniu do analogicznego okresu 2019 roku, a obroty w tym czasie zwiększyły się o ponad 33%. Dobre wyniki centrum pozwalają nam skutecznie nawiązywać współpracę z kolejnymi markami i potwierdzają siłę obiektu na warszawskiej mapie handlowej.

Początek roku 2023 również przyniósł kolejne otwarcia. Sinsay, najmłodsza marka z oferty LPP, pojawiła się w naszym centrum jako pierwszy brand tej sieci. Liczę, że debiut Sinsay będzie wstępem do długiej i owocnej współpracy z całą grupą. Rozwinęliśmy też ofertę w segmencie sportowym i outdoorowym, uruchamiając flagowy, dwupiętrowy salon Sports Direct. Swoją kawiarnię uruchomiła też popularna sieć Green Caffé Nero. To oczywiście nie koniec planów, jakie mamy na ten rok.

Jakie nowe marki pojawią się w Galerii Młociny jeszcze w tym roku?

Galerię Młociny wyróżnia szeroka oferta, która skupia znane i popularne marki pod jednym dachem, np. Primark, TK Maxx, VAN GRAAF, C&A, H&M oraz brandy z grupy Inditex: Zara, Stradivarius, Pull&Bear, Bershka i Massimo Dutti. Stale aktualizujemy tę ofertę zgodnie z obowiązującymi trendami i oczekiwaniami. Na bieżąco analizujemy rynek, po to, aby na uwalniane powierzchnie wprowadzać najbardziej pożądanych najemców w swoich kategoriach. To element długofalowej strategii rozwoju, która pozwala nam utrzymać atrakcyjność obiektu zarówno w oczach partnerów biznesowych, jak i odwiedzających nas klientów.

W pierwszym kwartale tego roku, jak już wspomniałem, mieliśmy kilka ważnych otwarć, a przed nami kolejne. Z niecierpliwością czekamy na debiut HalfPrice w tej części Warszawy – marka niedługo dołączy do obecnych już w Galerii Młociny najemców z Grupy CCC, tj. konceptu eobuwie.pl, salonu MODIVO oraz sklepu obuwniczego CCC. Zgodnie z modelem biznesowym, zabezpieczyliśmy dla HalfPrice duży metraż, ponad 1800 mkw., w którym prowadzone są obecnie prace adaptacyjne.
W najbliższych tygodniach i miesiącach ofertę Galerii Młociny na poziomie 0 wzmocnią takie marki, jak Samsung, Żabka oraz Candy Cat.

Jednocześnie prowadzimy obecnie wiele rozmów z potencjalnymi najemcami. Część z nich jest na zaawansowanym etapie, dlatego mam nadzieję, że w okresie około wakacyjnym podzielimy się informacją o kolejnych podpisanych kontraktach.

Byliście bardzo zajęci reorganizacją oferty Galerii Młociny w ostatnich miesiącach, a na rynku nie brakowało wyzwań. Jak w obecnych czasach sprawnie zarządzać procesem najmu? Co jest najważniejsze i na co należy zwrócić uwagę?

Teoretycznie można odpowiedzieć jednym zdaniem – kluczowe jest poznanie i wsłuchiwanie się w potrzeby, zarówno najemców, jak i klientów centrum handlowego oraz umiejętne odpowiadanie na nie. Jednak proces jest bardziej złożony. Firmy wynajmujące powierzchnie w obiektach handlowych dynamicznie się zmieniają w obszarze operacji, np. w zakresie formatów czy kategorii oferowanych produktów, przez co ustalona jakiś czas temu powierzchnia najmu może nie być adekwatna do ich bieżących potrzeb biznesowych. Niektórzy dynamicznie się rozwijają i szukają większej przestrzeni w tym samym obiekcie, inni zmniejszają skalę działania i preferują mniejszy metraż. Naszym wyzwaniem jest dopasowanie przestrzeni zajmowanej przez najemców do bieżących, zmieniających się wymagań. W ostatnim czasie z podobną sytuacją mierzyliśmy się w przypadku Guess i księgarni Świat Książki, którzy po przedłużeniu umów, relokowali się do innych lokali, które lepiej odpowiadają na aktualne potrzeby ich biznesów.

Podchodzimy też elastycznie do firm szukających powierzchni – nie wszyscy od razu decydują się na długoterminowe kontrakty. W pierwszej kolejności wolą sprawdzić, czy ich oferta spotka się z zainteresowaniem odwiedzających Galerię Młociny. Dla takich firm przygotowaliśmy atrakcyjny format handlowy – pop-up store. Przykładem najemcy, który rozpoczął współpracę z nami właśnie w ten sposób jest salon kosmetyczny Przyjaciółka Przyjaciółki. Po przeanalizowaniu wyników, firma podpisała długoterminową umowę najmu. To potwierdza, że indywidualne podejście się sprawdza i procentuje. Takie rozwiązania są też atrakcyjne z perspektywy klientów – każda wizyta w Galerii Młociny zawiera w sobie bowiem element zaskoczenia, mimo iż takie formaty stanowią dodatek do stałej oferty centrum. Ta natomiast musi być jak najbardziej kompleksowa, skupiająca jakościowe i rozpoznawalne marki. Według tych założeń dobieramy i aktualizujemy tenant mix, zapraszając do współpracy koncepty zyskujące na popularności, takie jak np. KODANO Optyk.

Miarą sukcesu danego centrum, oprócz poziomu komercjalizacji, jest też odwiedzalność. Jak dostosowywać ofertę do szybko zmieniających się nawyków zakupowych? Czego obecnie oczekują klienci?

Ostatnie badania zachowań konsumentów pokazują, że Polacy rozważniej podchodzą do zakupów – planują swoje wizyty i zakupy z wyprzedzeniem, podejmują mniej spontanicznych decyzji, szukają okazji cenowych. Lubią mieć wybór i możliwość porównania oferty sklepów z podobnym asortymentem. Często decydują się na tańsze zamienniki lub produkty objęte promocją, dlatego ważne jest, aby oferta centrum odpowiadała na te potrzeby.

Te ostrożniejsze zachowania wynikają z obecnej sytuacji gospodarczej Polski oraz obniżonej siły nabywczej. Stąd też wchodzenie do centrów handlowych typowych dla innych formatów konceptów off-price. Są one obecne również w Galerii Młociny – nasi klienci znajdą ofertę dyskontową na poziomie -1 – mamy Dealz, Pepco czy otwarte niedawno TEDi. Na poziomie +1 znajduje się natomiast GUDI Home.

Na wrażliwość cenową oraz rosnącą świadomość ekologiczną konsumentów odpowiadają też koncepty w duchu less waste, takie jak obecny w centrum od 2020 roku Bazar Miejski. To wyjątkowe miejsce, w którym klienci mogą wymienić używane ubrania i tym samym dać im drugie życie.
Oprócz ważnego trendu value for money, dla klientów liczy się też wygoda, m.in. w rozumieniu szybkich i kompleksowych zakupów. Na przykład w Galerii Młociny brakowało miejsca, w którym można szybko kupić podstawowe produkty, np. butelkę wody czy przekąskę, bez wchodzenia do wielkopowierzchniowego sklepu. Zdecydowaliśmy się więc rozszerzyć ofertę o convenience store i zaprosiliśmy do współpracy Żabkę.

Wspomniana wcześniej wygoda może przybierać różne formy. Dla wielu klientów będzie to też możliwość zrobienia kompleksowych zakupów w jednym sklepie. Przykładem może być Sports Direct, który w asortymencie posiada odzież, obuwie czy akcesoria najpopularniejszych marek dopasowane do wielu form aktywności sportowej. Klienci są różni, jedni wolą spacery, inni jazdę na rowerze. Ważne, by potrzeby każdego z nich zostały zaspokojone. Zauważamy, że taka różnorodna oferta dostępna w jednym miejscu stanowi duże ułatwienie dla odwiedzających.

Jakie nowe marki chcą się rozwijać w Polsce? Na ile nasz rynek i takie projekty jak Galeria Młociny są dla nich atrakcyjne?

Mieliśmy ostatnio kilka ciekawych, wartych odnotowania debiutów zagranicznych marek na naszym rynku oraz zapowiedzi ekspansji. Pod koniec zeszłego roku ogłoszono, że GAP przymierza się do powrotu do Polski, po prawie dekadzie nieobecności nad Wisłą. Obecnie prowadzą sprzedaż online poprzez polskojęzyczną stronę. Przewiduję jednak, że mogą szukać dla siebie atrakcyjnej przestrzeni handlowej. Innym przykładem z rynku amerykańskiego jest sieć restauracji typu fast food Popeyes, która niedawno ogłosiła swój rozwój w Polsce. Z marek europejskich warto wymienić czeskie Frutissimo, oferujące koktajle owocowo-warzywne, norweską markę produkującą odzież outdoorową i żeglarską Helly Hansen czy niemieckiego gracza na rynku dyskontowym – Woolworth.

Marki, które wchodzą do Polski najczęściej rozpoczynają swoją ekspansję właśnie od stolicy, co miało miejsce np. w przypadku Primark. Ten irlandzki detalista odzieżowy świetnie radzi sobie w naszym kraju – po warszawskim debiucie w Galerii Młociny rozwija sieć swoich salonów w największych stolicach regionów. Jak widać, Polska cieszy się zainteresowaniem ze strony zagranicznych marek, m.in. tych z Europy, które po odniesieniu sukcesu w kraju, z którego pochodzą, szukają nowych rynków zbytu. Ale nie tylko – jako kraj jesteśmy atrakcyjni też dla dużych, międzynarodowych marek z amerykańskim rodowodem.

Warto jednak pamiętać, że Polska jest już rynkiem dojrzałym z ograniczoną podażą nowych najemców, a sytuacja makroekonomiczna dodatkowo zmusza sieci handlowe do większej ostrożności w obszarze ekspansji. Stąd też podpisywanie nowych umów najmu jest obecnie trudniejsze.

Jaki macie pomysł na angażowanie i aktywizowanie klientów? Jakie działania podejmujecie, by odwiedzający chętnie uczestniczyli w życiu centrum i byli jego częścią?

Centra handlowe już od dawna nie pełnią tylko funkcji zakupowej – klienci, oprócz możliwości zrobienia zakupów, chcą też dodatkowych doświadczeń i przeżyć, dlatego stale wzmacniamy ofertę rozrywkową Galerii Młociny. Naszą ambicją jest stworzenie miejsca, w którym mieszkańcy Bielan i innych części Warszawy będą mogli w miłej atmosferze spędzać czas po zakupach. Proponujemy im seans filmowy w Multikinie, które właśnie w naszym obiekcie otworzyło swój najnowocześniejszy, jedyny w stolicy koncept z elektrycznie sterowanymi fotelami, umożliwiającymi oglądanie filmów w wygodnej, półleżącej pozycji. Oprócz tego klienci mogą korzystać z kręgielni MK Bowling czy oferty klubu fitness Zdrofit.

Dbamy też o dostarczanie wielu unikalnych przeżyć w Hali Hutnik, która przeszła niedawno totalną metamorfozę. Istotnym wyróżnikiem tego miejsca, oprócz wyjątkowej architekturyt, są odbywające się cyklicznie wydarzenia, które budują lojalność i przywiązanie do Galerii Młociny. Mamy klientów, którzy na stałe wpisali w swój harmonogram konkretne eventy i odwiedzają nas regularnie, np. podczas organizowanego co czwartek PubQuizu z nagrodami czy comiesięcznych potańcówek międzypokoleniowych z DJ Wiką. W każdy piątek ma miejsce cykl muzyczny Hutnik Music Lounge, podczas którego odbywają się koncerty pianistyczne i występy artystów. W planach mamy też koncerty popularnych obecnie wykonawców młodego pokolenia. Jak widać, mocno stawiamy na muzykę.

Ale to nie wszystko – odbywają się u nas także transmisje z ważnych wydarzeń sportowych i inne akcje kulturalne. Widzimy, że inicjatywy te cieszą się dużym zainteresowaniem ze strony klientów. Zależy nam, by w na nowo zaaranżowanej przestrzeni Hali Hutnik klienci mogli aktywnie spędzić czas z rodziną czy przyjaciółmi również poza zaplanowanymi wydarzeniami. Do ich dyspozycji są rozmaite gry, np. shuffleboard, Pac-Man, flippery czy automaty do koszykówki. W połączeniu z rozbudowaną ofertą gastronomiczną Galerii Młociny przestrzeń Hali Hutnik stanowi miejsce, w którym chce się spędzać czas.

Widać, że centrum tętni życiem. Jak integrujecie się z lokalną bielańską społecznością i jaka jest Wasza recepta na utrzymanie klientów?

Oprócz urozmaicania oferty rozrywkowej, organizujemy też regularne akcje promocyjne, które dodatkowo aktywizują i lojalizują klientów. W minionym roku wdrożyliśmy aplikację lojalnościową „Kupujesz i masz”, do której dołączyło 95% najemców centrum. Program lojalnościowy bazuje na systemie rejestracji paragonów, za które klienci otrzymują zwrot w postaci wirtualnych punktów, tzw. Złocin, a te można później wymienić na atrakcyjne nagrody. Pracujemy nad rozwijaniem aplikacji, wprowadzając do niej nowe funkcjonalności.

Na stałe współpracujemy też z pierwszym w Polsce teatrem edukacyjno-musicalowym WAM czy fundacjami, np. Jestem mamą, które przeprowadzają w przestrzeni Galerii Młociny liczne warsztaty i występy. Angażujemy się w życie lokalnej społeczności, podejmując działania zarówno z organizacjami, placówkami edukacyjnymi, jak i władzami dzielnicy Bielany. Razem z Bielańskim Ośrodkiem Kultury organizujemy różnego rodzaju koncerty i wydarzenia dla naszych sąsiadów. Kontynuujemy też współpracę z Klubem Sportowym Hutnik – w czasie ferii zimowych w Galerii Młociny odbywały się zajęcia sportowe dla dzieci z Bielan i Żoliborza. Tuż przed tegoroczną Wielkanocą, zaprosiliśmy do naszego centrum uczniów sześciu bielańskich szkół podstawowych na wspólne malowanie pisanek, które można było później podziwiać na specjalnej wystawie świątecznej.

Powoli przymierzamy się też do sezonu letniego – przed Galerią Młociny powstanie wakacyjne miasteczko z mnóstwem atrakcji dla klientów w każdym wieku. Będą się tam odbywać warsztaty kreatywne, zajęcia sportowe z klubem Hutnik czy turnieje gry w koszykówkę. Dodatkowo na poziomie +2 reaktywujemy Dechy na Bielanach, gdzie będziemy organizować potańcówki czy zajęcia jogi. Przed nam dużo pracy, ale już teraz mogę zapewnić, że w tym roku Galeria Młociny jeszcze nie raz zaskoczy swoich klientów.

Rozmawiała: Katarzyna Łabuz