[WYWIAD] Tomasz Osman, Savicki: Koncentrujemy się na rozwoju sieci w największych miastach w Polsce

Zdecydowaliśmy się na galerie handlowe jako naszą główną platformę rozwoju. Jednocześnie nadal konsekwentnie rozwijamy naszą działalność e-commerce – mówi w rozmowie z Retailnet Tomasz Osman, współwłaściciel i Prezes Zarządu Savicki

Marka jubilerska Savicki ma długoletnią tradycję, ale dopiero od niedawna inwestujecie w rozwój sieci salonów sprzedaży. Dlaczego tak jest?

Zanim odpowiem na to pytanie, odrobinę cofniemy się czasie. Mimo, że nasza marka istnieje na rynku od 1976 roku, to kluczowym momentem w rozwoju firmy był rok 2017. To właśnie wtedy dokonała się kluczowa zmiana. Wtedy znacząco rozszerzyliśmy nasz zespół i skupiliśmy się przede wszystkim na segmencie e-commerce. To właśnie od 2017 roku nasza sprzedaż online zaczęła przyspieszać.

Wprowadziliśmy zupełnie nowy sklep internetowy i skupiliśmy się na pierścionkach zaręczynowych i obrączkach ślubnych. Do wybuchu pandemii osiągaliśmy znaczące wzrosty. Natomiast po okresie pandemii zauważyliśmy ciekawą tendencję – przejście z online do offline. To nie oznacza, że sprzedaż online zanikła, ale pojawiło się przekonanie, że równie ważna jest rola sklepów stacjonarnych tworząc spójną formę omnichannel. Wielu konkurentów przeszło z handlu stacjonarnego do internetowego, ale efekty były zaskakujące – sprzedaż online niekoniecznie rosła. To zjawisko jest obecnie bardzo widoczne na rynku.

Zatem od samego początku naszej aktywności w internecie, zainicjowanej w 2017 roku, mierzyliśmy się z wyzwaniem związanym z przekonaniem klientów do zakupu bardzo luksusowych produktów, które nie były dostępne do fizycznego dotknięcia lub przymierzenia. Nasza marka nie była jeszcze w pełni rozpoznawalna na rynku, co prowadziło do częstych obaw ze strony potencjalnych klientów. Niemniej jednak, zdołaliśmy skutecznie przezwyciężyć te przeszkody.

Nasze podejście opierało się na przełamywaniu tych barier. Na przykład nasi klienci mogli zamówić bezpłatne miarki rozmiarów przed zakupem pierścionków. Nasza obsługa klienta była wyjątkowo profesjonalna, a nasze call center działało przez siedem dni w tygodniu, od 08:00 do 24:00. Dodatkowo, wydłużaliśmy okres na dokonywanie zwrotów, co miało na celu zwiększenie komfortu zakupów.

W 2020 roku podjęliśmy strategiczną decyzję o zwiększeniu rozpoznawalności marki zarówno na rynku krajowym, jak i międzynarodowym. W Polsce doszliśmy do wniosku, że obecność wyłącznie w internecie nie pozwoli nam w pełni pokazać klientom szerokiego spektrum luksusowych doświadczeń, które oferujemy. W związku z tym, postawiliśmy na rozwijanie naszych sklepów stacjonarnych, które zapewniają klientom niepowtarzalne wrażenia. Nasze produkty są starannie pakowane, spryskiwane delikatnymi zapachami, co tworzy wyjątkowe doświadczenie zmysłowe.

Dodatkowo mamy unikalny koncept salonu, który wywołuje u klientów niemałe zaskoczenie i pozytywne wrażenia. Wreszcie klienci mają swobodę przymierzania pierścionków. Na środku salonu znajduje się nasz autorski stół TryOn, który umożliwia swobodne przymierzanie pierścionków i obrączek.

Nasi klienci nie zderzają się z gablotą i sprzedawcą, który pokazuje każdy produkt, a klient czuje dyskomfort, gdy po raz kolejny prosi o pokazanie nowego modelu. Klienci samodzielnie wybierają, mierzą, sprawdzają. Na stole znajdują się doskonale odwzorowane atrapy pierścionków, więc nie ma obaw, że coś się z biżuterią wydarzy. Dopiero w kolejnym etapie, sprzedawcy proponują swoją pomoc, doradzają w kontekście wyboru kamieni, co zrobić, aby ten pierścionek był jak najbardziej wartościowy bez względu na budżet klienta i stał się elementem biżuterii rodowej, przekazywanej z pokolenia na pokolenie.

W salonie Warszawie, Zielonej Górze i niebawem w Katowicach jest wydzielony VIP room, w którym można przymierzyć biżuterię, obejrzeć diamenty pod lupą, wybrać diament, który chcemy aby był zamknięty w naszym pierścionku. Zetknięcie się z naszymi produktami i marką w sklepach stacjonarnych jest zatem niezwykle wyraziste i nieporównywalne z zakupami online.

Stąd decyzja o rozwoju sieci stacjonarnej i nawiązaniu współpracy z galeriami handlowymi. Jakie to były galerie i jak ta strategia ekspansji wygląda teraz?

W pewnym momencie naszej działalności pojawiła się koncepcja, że warto rozważyć obecność naszej marki w sklepach stacjonarnych. W trakcie tworzenia tej strategii narodziło się wiele pytań i rozważań. Zastanawialiśmy się nad tym, czy potrzebujemy tradycyjnych salonów, czy może bardziej show roomów, czy też powinniśmy znaleźć miejsca w galeriach handlowych, a może w popularnych lokalizacjach przy ulicach. Ostatecznie zdecydowaliśmy się na galerie handlowe jako naszą główną platformę.

Według badań, ruch w galeriach jest znacznie większy niż w samych centrach miast. Galerie nabrały życia po okresie pandemii, a dla nas obecność w galeriach stała się swoistym nośnikiem reklamy. Nasza strategia nie polega teraz tylko na przyciąganiu klientów z galerii, ale na budowaniu widoczności i ekspozycji marki. Jednocześnie nadal konsekwentnie rozwijamy naszą działalność e-commerce i nie zamierzamy się od niej wycofywać.

Można powiedzieć, że tworzymy przestrzeń, która odzwierciedla obecnie coraz bardziej popularny model omnichannel. To nie jest wyłącznie skupienie na tradycyjnym handlu detalicznym, ale właśnie na połączeniu różnych kanałów sprzedaży. Nasza część stacjonarna jest realizowana w nowoczesny sposób, co odpowiada obecnie panującym trendom rynkowym.

Jakie lokalizacje są dla Was najlepsze i jakie plany rozwoju ma Savicki?

Naszym głównym obszarem zainteresowania są przede wszystkim duże miasta, czyli takie, które mają powyżej 200 tysięcy mieszkańców – to stanowi nasz priorytet. Jedynym wyjątkiem od tej reguły jest Zielona Góra, miasto, w którym mamy swoją siedzibę, i niedawno otworzyliśmy salon w galerii Focus Mall. To jedyny wyjątek od naszej zasady, natomiast nasza strategia obejmuje wyłącznie największe miasta w Polsce.

Obecnie jesteśmy już obecni w takich miastach jak Wrocław, Poznań, Gdańsk, Kraków, Warszawa i właśnie Zielona Góra. W ciągu najbliższych tygodni planujemy otwarcie salonu w galerii Silesia City Center w Katowicach. Naszym celem jest skoncentrowanie się wyłącznie na największych miastach. Ponadto staramy się zawsze wybierać najlepsze galerie handlowe z naszego punktu widzenia, czyli te, gdzie występuje największy ruch i są one uważane za najbardziej prestiżowe.

Przykładem jest nasza decyzja o otwarciu salonu w Westfield Arkadia w Warszawie. Wybraliśmy tę galerię ze względu na jej położenie i kryteria łączące elementy luksusu i dostępności. Westfield Arkadia jest przez nas postrzegane jako galeria ekskluzywna, ale nie skrajnie ekskluzywna, co odpowiada naszej strategii.

Obecnie planujemy otwarcie jednego salonu w każdym z tych miast, co stanowi istotny element naszego podejścia. Być może Warszawa będzie wyjątkiem od tej reguły, ale ewentualne dodatkowe otwarcie salonu w stolicy Polski rozważamy nie wcześniej niż za dwa lata.

W Polsce mamy jeszcze kilka planowanych otwarć. Jest to bezwzględnie otwarcie salonu w Łodzi, a jedyna galeria, która wchodzi w grę, to Manufaktura. Planujemy również otwarcia w Szczecinie, Rzeszowie, Białymstoku, i w Bydgoszczy. Te otwarcia są planowane na przyszły rok.

Naszym celem jest również kontynuowanie strategii omnichannel na rynkach Europy Środkowo-Wschodniej. Obecnie jesteśmy obecni na 9 rynkach zagranicznych w przestrzeni e-commerce, i w najbliższych latach chcemy otwierać przynajmniej jeden flagowy salon na każdym z tych rynków. Naszym celem jest adaptacja przestrzeni w największych galeriach i miastach, podobnie jak w Polsce.

Zaczynamy naszą ekspansję zagraniczną od Czech. Jesteśmy już w trakcie rozmów z galerią, której operatorem jest Westfield, w Pradze. Nasze plany zakładają realizację tych otwarć w pierwszym półroczu przyszłego roku.

Czym charakteryzuje się format salonów Savicki? Jakich optymalnych powierzchni potrzebujecie?

Aktualnie optymalna powierzchnia dla naszych salonów wynosi około 60-70 metrów kwadratowych. Istotne jest, aby ta powierzchnia była w układzie prostokątnym, co stanowi kluczowy element naszego konceptu. Mamy różne oferty dotyczące dostępnych powierzchni, ale preferujemy układ prostokątny, który jest zgodny z naszym spójnym modelem salonów.

Każdy z naszych salonów ma ten sam układ wnętrza. W centrum salonu znajduje się stół „TryOn” do samodzielnego przymierzania pierścionków i obrączek. Na ścianie naprzeciwko wejścia znajduje się monumentalny pierścionek w formacie 3D, który mieni się pięknie, co można zobaczyć również na zdjęciach. Po obu stronach ściany, prezentujemy nasze stałe kolekcje, które są ponadczasowe i niezmienne. To narzuca pewne ograniczenia w zakresie konfiguracji przestrzeni.

Dodatkowo, nasze koncepty salonów obejmują intymne pomieszczenia typu VIP room. Oferujemy klientom, którzy wybierają obrączki lub pierścionki o wyższych parametrach, przestrzeń do spokojnego wyboru, bez konieczności stania przy ladzie. To wszystko wpływa na kształt układu prostokątnego, który jest dla nas kluczowy, aby móc z powodzeniem realizować nasz model salonów.

Na koniec chciałabym zapytać o rozwój w duchu omnichannel. Marka Savicki niedawno otrzymała statuetkę w kategorii Design & Usability, w ramach konkursu e-Commerce Polska Awards. Byliście nominowani już 4 razy w kategorii podmiotów średnich i dużych. W tym roku się udało, a rywalizowaliście z tak ugruntowanymi na rynku e-commerce markami jak Modivo, Empik czy Hebe.

Nagroda, którą otrzymaliśmy, jest dla nas niezwykle istotna. Od 2017 roku, kiedy rozpoczęliśmy działalność e-commerce, regularnie startowaliśmy w konkursach, ale zawsze inne marki okazywały się lepsze. To motywowało nas do ciężkiej pracy, a nagroda, którą zdobyliśmy w konkursie E-commerce Polska Awards, potwierdziła nasz trud i zaangażowanie.

Wcześniej zostaliśmy uhonorowani kilkukrotnie w kategorii „Breaking the Doubts”, która idealnie odzwierciedla nasze działania. Naszym celem jest przełamywanie barier i wpływanie na sprzedaż w środowisku, gdzie klienci często mają wątpliwości. Ta nagroda doskonale oddaje nasz charakter i nasze osiągnięcia.

W kategorii „Design and Usability” postawiliśmy sobie wyzwanie w obszarze projektowania. Nasze produkty są wyjątkowe i wymagające czasu na przemyślenie. Radosław Gołębski i Bartłomiej Gajda, którzy mają doświadczenie w projektowaniu użytkowym, skupili się na tworzeniu zaawansowanych kreatorach pierścionków, co pozwoliło klientom tworzyć coś unikatowego. Również poprawiliśmy wiele elementów sklepu, aby klienci mogli łatwo poruszać się po naszej stronie i znajdować interesujące ich informacje.

Bartłomiej Gajda dokonał wielu zmian technologicznych przyspieszając ładowanie sklepu a Radosław dokonał zmian projektowych, aby uczynić go bardziej dostępnym dla klientów bez specjalistycznej wiedzy. Dzięki zdjęciom i opisom, klienci mogą teraz lepiej zrozumieć nasze wyroby, nawet jeśli wcześniej nie mieli do czynienia z takimi produktami. Wszystko to jest dla nas bardzo ważne, aby klienci mogli czuć się pewnie i komfortowo podczas wyboru naszych wyjątkowych produktów.

Rozmawiała: Katarzyna Łabuz