[WYWIAD] Filip Puchalski, Xtreme Fitness Gyms: Za trzy lata będziemy mieli ponad 220 klubów

Chcemy być siecią ogólnopolską. Ze względu na nasz model biznesowy skupiamy się na miastach do 100 tysięcy mieszkańców – w rozmowie z SCF News|Retailnet.pl mówi Filip Puchalski, Commercial Director w Xtreme Fitness Gyms.

W ciągu kilku miesięcy podwoiliście liczbę lokalizacji klubów Xtreme Fitness Gyms. Można powiedzieć, że “wciskacie pedał gazu”.

Ten rok jest dla nas bardzo intensywny i przełomowy, jeśli chodzi o skalowanie biznesu. Do końca 2024 r. chcemy powiększyć naszą sieć o 72 procent. Przez ostatnie dwa lata przygotowywaliśmy się do dynamicznego rozwoju pod wieloma względami: procesów, procedur, systemów, zbudowania zespołu czy ulepszenia już bardzo dobrego modelu franczyzowego. Analizując ostatnie 20 otwarć – od podpisania umowy franczyzowej do startu działalności klubu mija średnio 7 miesięcy, co tylko udowadnia, że praca domowa w zakresie przygotowania do ekspansji, została odrobiona przez nas celująco. Z kolei w obszarze operacyjnym skupiliśmy się na wypracowaniu takich ścieżek postępowania i metodologii współpracy z partnerami franczyzowymi, aby służyć im wsparciem w zarządzaniu i umacniać ich poczucie bezpieczeństwa oraz rozwój. Widzimy obecnie bardzo dużo perspektyw dla tej branży.

Teraz albo nigdy…

Dokładnie tak. W Polsce uczęszczanie do klubu fitness deklaruje 8 procent społeczeństwa, gdy tymczasem w krajach zachodnich jest to ponad 15 procent, a w Skandynawii ponad 30 procent. Czyli siłą rzeczy zestawienie tylko tych danych pokazuje jak ogromny dystans dzieli nas do krajów bardziej rozwiniętych. Oczywiście, to nie wszystko – megatrendy trzeba zrozumieć, odpowiedzieć na pytanie z czego one wynikają i jak je wykorzystać. W mojej ocenie, wszystko co się dzieje dookoła nas związane jest z nieustannym dążeniem do poprawy jakości życia i naszego dobrostanu – przez wiele ostatnich lat wiązało się to z poprawą materialną i zaspokajaniem potrzeb życia w tej sferze. Z biegiem lat, wraz z ogromnym wzrostem świadomości społecznej, zaczęliśmy szanować swój czas, żywność, środowisko i siebie samych. Coraz bardziej stawiamy na zdrowie – to fizycznie i emocjonalne. I to nie tylko w formie deklaratywnej, ale poprzez realne działania.

Oczywiście jeszcze wiele pracy przed nami, ale jesteśmy bez wątpienia w trendzie. Liczba wytycznych, polityk, wskazań czy programów dotyczących ruchu i zdrowia, tworzonych przez agencje unijne czy WHO jest największa w historii. Po drugie, za nami bardzo trudny okres pandemii, która spowodowała, że wiele obszarów naszego życia już nigdy nie będzie takie jak wcześniej – ponad 40 procent badanych mówi, że motywacją do ćwiczeń jest chęć poprawy kondycji psychicznej, dla porównania – przed pandemią deklarowało tak 28 procent. Po trzecie, należy wziąć pod uwagę ogromną grupę ludzi z wyżu demograficznego lat 1970-1980, którzy spędzili lata na pracy przed komputerem czy w samochodzie, ale są bardzo świadomi jaki wpływ na jakość życia ma kondycja zdrowotna.

Kiedy te wszystkie argumenty zepniemy klamrą, czyli faktem, że liczba Polaków w siłowniach czy klubach jest największa od 10 lat, to mogę powiedzieć, że fitness jest jedną z tych branż, które mają przed sobą niezwykły potencjał i cieszę się, że odpowiadając na ten potencjał rośniemy razem z nim.

Kto jest Waszym typowym klientem?

Statystycznie możemy uznać, że największa i najbardziej aktywna jest grupa w przedziale wiekowym między 20 a 50 lat, ale w związku z tym, że na rozwój branży patrzymy w sposób holistyczny, podobnie jest w kwestii pozyskiwania klientów z innych grup. Wiąże się to ze wspomnianymi megatrendami i perspektywami rozwoju branży fitness. W mojej ocenie te zakresy wiekowe będą się zmieniały, ponieważ osoby bardzo świadome, które wiedzą, że jakość stanu fizycznego i psychicznego jest kluczowa dla komfortu życia, będą coraz starsze, więc siłą rzeczy grupa seniorów w strukturze klientów będzie znaczyła coraz więcej. Dla nas zresztą już jest istotna i we współpracy z seniorami, którzy są klubowiczami Xtreme Fitness Gyms wprowadzamy zajęcia do grafików naszych klubów.

Dodatkowo jesteśmy już gotowi do dynamicznego rozwoju naszego nowego konceptu – Xtreme KiDS, czyli nowoczesnych sal zabaw dla dzieci, w których elementy fitness w postaci salek i urządzeń do ćwiczeń, zajęć dedykowanych dla dzieci, będą równie ważne co tradycyjny sposób zabawy i spędzania czasu z rówieśnikami. Już niebawem oferta franczyzy w ramach Xtreme KiDS trafi na rynek i jestem przekonany, że będzie się rozwijać podobnie jak kluby fitness dla dorosłych.
Czyli, podsumowując, chcemy być gotowi i jesteśmy gotowi, aby fitness był obecny w życiu każdego, niezależnie od wieku.

Wracając do Waszych planów ekspansji. W ciągu najbliższych trzech lat chcecie otwierać mniej więcej 50 placówek rocznie. Znalezienie odpowiednich lokalizacji może być wąskim gardłem.

W pierwszej kolejności skupiamy się na doborze lokalizacji atrakcyjnych pod kątem demografii, analizy ruchu samochodowego i pieszego, położenia względem skupisk ludzi czy generatorów ruchu. Pomagają nam w tym profesjonalne i nowoczesne narzędzia analityczne, dzięki którym wiemy, gdzie szukać i czego po danej lokalizacji możemy się spodziewać. To z kolei pomaga planować nam działania marketingowe i trafiać punktowo i bardzo skutecznie do potencjalnych klientów. Od tego wszystko się zaczyna.

Natomiast biorąc pod uwagę ten rok oraz nasz pipeline otwarciowy na rok 2025, a już nawet i 2026, widzę i wierzę, że jesteśmy atrakcyjnym partnerem dla deweloperów komercyjnych. Aktualnie w budowie znajduje się 530 tys. m kw. nowej przestrzeni handlowej, z której niemal połowa powstanie w małych miastach – do 100 tys. mieszkańców. 76 proc. stanowią też parki handlowe. Dobrze czujemy się w takim otoczeniu handlowym i dobrze wpisujemy się swoją ofertą w atrakcyjny tenant mix, czyli przemyślany dobór najemców i rozmieszczenie ich w obrębie nieruchomości w taki sposób, by zaspokajali potrzeby konsumentów.

Z pewnością będziemy nadal częścią rosnącego rynku parków handlowych, ale korzystamy również z zasobów rynku wtórnego i docieramy do właścicieli takich powierzchni. Zakończyliśmy także prace koncepcyjne i projektowe budynku wolnostojącego, ponieważ oczywiście są miasta, gdzie podaż powierzchni handlowej jest skromna, ale widzimy w nich z kolei możliwości zbudowania tam klubu wolnostojącego.

Naszą ofertę kierujemy również do deweloperów mieszkaniowych, ponieważ widzimy duży potencjał w tworzeniu klubów na partnerach osiedlowych budynków. Dlatego nie obawiam się wąskich gardeł – podjęte przez nas akcje komercyjne, wyjście szeroko do rynku, komunikacja i przede wszystkim kolejne otwierane kluby, przynoszą bardzo pozytywne efekty.

Ile macie lokalizacji już zatwierdzonych w takich projektach mieszkaniowych?

Otworzyliśmy ostatnio jeden klub w Łomży, w typowo mieszkaniowym projekcie, a zatwierdzonych do końca przyszłego roku mamy kolejne kilka lokalizacji.

Niewiele.

Biorąc pod uwagę wymagane przez nas powierzchnie, ale też czas realizacji projektów mieszkaniowych, tego typu lokalizacje wymagają odpowiednio więcej zaangażowania i długoterminowego planowania. Jednak ja osobiście uważam, że projekty deweloperskie w zabudowie wielorodzinnej to dla nas niezwykle ciekawy kierunek, który dodaje jeszcze jeden ważny element dla klubu fitness – wygodę.

Jeśli chodzi o te lokalizacje to macie mocną pozycję na południu, południowym- zachodzie Polski. Powoli to się rozchodzi także na resztę kraju. Czy chcecie być siecią ogólnopolską?

Xtreme Fitness Gyms jest obecne w każdym województwie w Polsce, więc zdecydowanie jesteśmy siecią ogólnopolską. Oczywiście początkowo ekspansja była skupiona na południu, ale ze względu na siedzibę firmy czy jej historię, to normalne. Sukcesywnie pojawiamy się na nowych obszarach. Nadmienię tylko, że w ciągu najbliższych miesięcy pojawimy się w Suwałkach, Augustowie, Chojnicach, Lęborku, Mrągowie, Giżycku, Tczewie, Słubicach, Grodzisku Mazowieckim, Sieradzu czy Grudziądzu.

Interesują Was tylko małe i średnie miasta?

Skupiamy się na miastach do 100 tysięcy mieszkańców. Analizy, jakie przeprowadziliśmy wskazują, że to tam jest największy potencjał. Nie tylko dlatego, że potrzebą lokalnej społeczności jest coś sieciowego o wysokim standardzie, z rozwiniętą aplikacją mobilną i ofertą, ale tam też najłatwiej zaaplikować nasz model biznesowy i wartości, którymi się kierujemy w biznesie.

Budujemy społeczność skupioną wokół Xtreme Fitness Gyms i to jest sól naszego modelu franczyzowego, rzecz którą niezwykle cenią sobie klienci i franczyzobiorcy. Duże miasta są oczywiście atrakcyjne z perspektywy budowania wizerunku i rozpoznawalności. Otworzyliśmy już pierwszy klub w Poznaniu, mamy kluby w Kielcach, Lublinie, Częstochowie, planujemy kolejne otwarcia w Trójmieście i w Warszawie. Zdajemy sobie sprawę, że aspekt rozpoznawalności naszej sieci będzie ważył coraz więcej, dlatego będziemy pojawiali się w największych miastach, ale oczywiście fundamentem jest efektywność biznesowa danej lokalizacji, a nie otwieranie dla samego otwierania. Dodatkowo chcemy, aby nasz klient miał świadomość, że to nie jest jeden lokalny klub, ale część ogólnopolskiej sieci, która niesie określony standard i jakość, gwarantowaną przez największą franczyzową sieć fitness w Polsce.

Porozmawiajmy o warunkach, na jakich podpisujecie umowy najmu. Powiem wprost: rynek ocenia, że Wasze oczekiwania fit outowe są ponadrynkowe.

Gdyby tak było, to nie bylibyśmy w stanie otworzyć około 50 klubów w ciągu roku. Zależy nam na odpowiednim standardzie, ponieważ tego oczekują nasi klienci, a fit out nie wynika z myślenia życzeniowego, tylko z optymalnego wykorzystania powierzchni i zapewnienia klientom wysokiej jakości, co na koniec przełoży się na odwiedzalność klubu i obiektu. Poza tym, wszystko spinamy długoterminowymi – 10-letnimi i dłuższymi – umowami najmu, więc współpraca z nami ma mocne biznesowe uzasadnienie. Dodam rzecz również niezwykle istotną z perspektywy rynku nieruchomości – my jesteśmy najemcą powierzchni, więc formalnie stroną i gwarantem realizacji umowy dla wynajmującego jest Xtreme Fitness Gyms.

Ale gdyby Wasze oczekiwania były niższe to tych klubów byłoby może jeszcze więcej.

Jeszcze więcej? (śmiech). Oczywiście, wszystko da się tak skalkulować i procedować, żeby zamiast 50 rocznie otwierać 80 czy 100, ale przecież nie o to chodzi, aby zamienić się w chomika w kołowrotku, tylko żeby rozwijać się efektywnie i efektownie, ale przede wszystkim bezpiecznie i zgodnie z zasadami i długofalową strategią. Jeżeli jedną z naszych wartości jest Xtreme Passion, to realizujemy ją w liczbie 50 otwarć rocznie. Oczywiście można być jeszcze bardziej Xtreme i chcieć realizować więcej, natomiast kolejną naszą wartością jest odpowiedzialność, która dotyczy nie tylko klientów, ale też otoczenia czy franczyzobiorców. Ona z kolei zdrowo równoważy nasze zakusy na jeszcze szybszy rozwój. Jak wspomniałem wcześniej, określenie liczby tych około 50 otwarć rocznie to element strategii dojścia do liczby 227 klubów w 2027 roku, która jest osadzona w realiach rynkowych, w naszej strukturze i tempie realizacji inwestycji komercyjnych. Zmniejszenie kosztów adaptacji nie wpłynie w żaden sposób na szybszą realizację planów, a jedynie wpłynęłoby na jakość i standard, jaki docelowo otrzymują nasi klienci. A na niezadowolenie klientów i my i franczyzobiorca i ostatecznie wynajmujący, nie możemy sobie pozwolić.

Ile w ostatnim czasie mieliście rozwiązanych umów z franczyzobiorcami?

Od początku naszej sieci zamknęliśmy tylko dwa kluby – jeden klub własny, jeden z pierwszych, ponieważ po wielu latach działalności nie wpisywał się w nasz standard, brakowało mu sali fitness. Drugi musieliśmy zamknąć ze względu na kwestie administracyjne i konserwatora zabytków w budynku. Skalowanie biznesu to ogromne wyzwanie również pod kątem zarządzeniem oczekiwaniami franczyzobiorców. Prawie 85 procent naszej sieci to kluby prowadzone przez niezależnych przedsiębiorców. Kładziemy bardzo duży nacisk na transparentność w relacjach i komunikacji z nimi.

Wasza franczyza to milion złotych. Jak duże jest zainteresowanie ze strony franczyzobiorców?

Mówiąc precyzyjnie – wkład własny to ok. 425 tysięcy złotych. Takimi środkami trzeba dysponować, aby otworzyć klub w sieci Xtreme Fitness Gyms. Pozostałe środki to leasing na sprzęt, który jest finansowany z bieżącej działalności klubu. Oczywiście jesteśmy otwarci na inwestorów i mamy takich franczyzobiorców, którzy dysponują większymi środkami i finansują otwarcie klubu w całości ze środków własnych. Szczegółowo opisujemy ten model na prezentacjach online czy spotkaniach stacjonarnych, które odbywają się kilka razy w miesiącu.

W 2023 roku podpisaliśmy 70 umów franczyzowych. W pierwszym półroczu tego roku już 52 umowy. Rok 2024 powinniśmy zamknąć liczbą powyżej 90 umów. Wyniki mówią, że zainteresowanie jest duże, ale co nas cieszy najbardziej, mamy zwiększająca się w każdym miesiącu grupę multifranczyzobiorców – aktualnych franczyzobiorców, którzy mają już z nami klub i podpisują kolejne umowy. To najlepszy dowód na to, że ten biznes działa, jest bezpieczny i stabilny.

Jak definiujecie swojego potencjalnego franczyzobiorcę?

Jest kilka grup, na które możemy podzielić naszych franczyzobiorców. Z jednej strony to przedsiębiorcy, którzy dywersyfikują swoje źródła przychodu – prowadzą firmę, mają działalność, fitness jest dla nich albo pasją albo widzą w nim duży potencjał inwestycyjny. Druga grupa to pracownicy etatowi, którzy mają środki własne i chcą rozpocząć działalność gospodarczą, przejść na „swoje”. Trzecią grupą są Polacy mieszkający za granicą, którzy podjęli już decyzję o powrocie do kraju, mają odłożony kapitał i szukają na siebie pomysłu po powrocie do ojczyzny.

Każdą z tych grup łączą przedsiębiorczość i pewnego rodzaju związek z fitnessem – albo ten emocjonalny albo jako okazja do wykorzystania potencjału branży. Przywiązujemy ogromną wagę do tego kim są nasi franczyzobiorcy i mamy bardzo konkretnie rozpisany proces weryfikacji i decyzji – końcowym krokiem jest tzw. Panel Decyzyjny, w którym biorą udział właściciele oraz osoby zarządzające siecią. Na tym spotkaniu odbywa się długa dyskusja o podejściu do biznesu, radzeniu sobie w różnych trudnych sytuacjach zawodowych, weryfikacja podejścia do prowadzenia działalności, zatrudniania ludzi itd. To dla nas kluczowy moment, w którym podejmujemy wspólnie decyzję, czy chcemy być razem w rodzinie franczyzowej. Ma to zapewnić obustronne poczucie, że jesteśmy gotowi na 10-letni związek, w którym patrzymy i idziemy w tę samą stronę.

Rozmawiał: Radosław Rybiński