Tam, gdzie pojawiają się wyzwania, rodzą się także nowe możliwości. Silni gracze potrafili zwiększyć swoją obecność na rynku, nawet w okresie stagnacji – w rozmowie z SCF News | Retailnet.pl mówi Andrii Zhuk, współzałożyciel i prezes zarządu Retail Association of Ukraine (RAU).
Wojna na Ukrainie trwa już ponad 3 lata. W jakiej sytuacji jest dzisiaj rynek handlu detalicznego?
Obecnie można stwierdzić, że rynek pozostaje stabilny, a na horyzoncie pojawiają się oznaki ostrożnego optymizmu. Pomimo wyzwań związanych z trwającą wojną, detaliści nadal inwestują w otwieranie nowych sklepów, a także w renowację, modernizację istniejących obiektów i wdrażanie nowych technologii. W ubiegłym roku liczba punktów sprzedaży detalicznej wzrosła o 3068. Z różnych powodów zamknięto niemal cztery razy mniej placówek – łącznie 838. W rezultacie wzrost netto w tym okresie wyniósł 2230 punktów sprzedaży.
Jednocześnie sektor detaliczny mierzy się z licznymi wyzwaniami wynikającymi z wojny. Przykładowo, mobilizacja ludności oraz jej późniejsza emigracja doprowadziły do trudnej sytuacji kadrowej, co skutkuje wzrostem wynagrodzeń i spadkiem rentowności. Odnotowano również stopniową dewaluację krajowej waluty. Ponieważ wielu detalistów zaopatruje się za granicą, a stawki czynszów są w większości powiązane z dolarem, osłabienie hrywny znacząco zwiększa koszty prowadzenia działalności i obniża marże zysku.
W jakim stopniu ukraiński handel detaliczny okazał się odporny na problemy związane z wojną?
Moim zdaniem Ukraińców napędza wiara w zwycięstwo i miłość do życia. Dotyczy to nie tylko przedsiębiorców, ale wszystkich Ukraińców, którzy każdego dnia walczą o wolną przyszłość swojego kraju. Wszyscy oni odgrywają swoją rolę, czy to na froncie, czy za kulisami. Jednocześnie wielu przedsiębiorców nie skupia się wyłącznie na zyskach, ale także na swojej misji społecznej. Nadal pracują nawet w miastach położonych w pobliżu linii frontu, zapewniając ludności wszystkie potrzebne towary. W niektórych przypadkach to poświęcenie dla pracy i pomocy ludności jest prawdziwym bohaterstwem.
Jeśli chodzi o biznes, ukraińscy przedsiębiorcy wykazują się dużą zaradnością i umiejętnością szybkiego dostosowywania się do nowych warunków – nawet w najtrudniejszych czasach potrafią znaleźć sposoby na rozwój. Niestety, nie wszystkim udało się utrzymać działalność podczas pełnoskalowej wojny.
Jednak tam, gdzie pojawiają się wyzwania, rodzą się także nowe możliwości. Silni gracze potrafili zwiększyć swoją obecność na rynku, nawet w okresie stagnacji. Przykładowo, Comfy – sprzedawca elektroniki i sprzętu RTV – wysunął się na prowadzenie, skutecznie wykorzystując wycofanie się Eldorado z rynku. Z kolei marka makaronów błyskawicznych Reeva rzuciła wyzwanie wieloletniej dominacji Miviny, zwiększając swój udział w rynku do 67%. Ukraińskie marki modowe były w stanie umocnić swoją pozycję w związku z zamknięciem sklepów Inditex i H&M. Chociaż niektóre z tych znanych międzynarodowych marek wznowiły działalność, to jednak podczas przerwy w działalności dały one przewagę wszystkim innym markom modowym.
Ogólnie należy pamiętać, że sektor detaliczny charakteryzuje się wysoką konkurencyjnością, a przedsiębiorstwa bezpośrednio rywalizują o lojalność konsumentów. Konkurencja ta ostatecznie prowadzi do najlepszych cen i usług. Podmioty, które nie są w stanie sprostać wysokim oczekiwaniom klientów, stopniowo wycofują się z rynku.
Jakie trendy dominują dzisiaj na rynku?
Wśród głównych trendów można zaobserwować dynamiczny wzrost handlu internetowego oraz wzrost udziału zorganizowanej sprzedaży detalicznej. Obok tradycyjnych graczy e-commerce, tradycyjni detaliści aktywnie rozwijają własne sklepy internetowe. Według badania przeprowadzonego przez Promodo, ukraiński rynek sprzedaży internetowej wzrósł w ubiegłym roku o 25%, osiągając wartość 239 mld hrywien (około 21,6 mld złotych). Chociaż handel elektroniczny rozwija się szybciej niż tradycyjny handel detaliczny, jego udział pozostaje stosunkowo niski i wynosi około 10%. Wskazuje to na dobre perspektywy dalszego wzrostu rynku w nadchodzących latach.
Podobnie jak zakupy internetowe stopniowo przejmują udział w rynku sprzedawców detalicznych offline, sieci sklepów stopniowo zastępują niezorganizowanych handlowców. Jest to szczególnie widoczne w małych miastach, które przyciągają uwagę dużych firm.
Uderzającym przykładem jest sieć Aurora, sklep z artykułami za 1 dolara, który szybko rozszerza swoją działalność w całym kraju. Dzięki udanej formule, pozycjonowaniu, asortymentowi produktów i polityce cenowej, detalista może z powodzeniem działać w małych miastach, wypierając z rynku nieformalne punkty sprzedaży. Już teraz jest liderem rynku pod względem liczby placówek i planuje zwiększyć tę liczbę do 2500 do końca 2026 roku.
Które sektory handlu detalicznego rozwijają się obecnie najszybciej na Ukrainie i dlaczego?
Według badania przeprowadzonego przez Ukraińskie Stowarzyszenie Detalistów, w 2024 r. najbardziej aktywni byli detaliści farmaceutyczni, którzy stanowili 45% wszystkich nowych sklepów. Tymczasem handel detaliczny artykułami nieżywnościowymi i spożywczymi stanowił odpowiednio 22% i 16%.
Moim zdaniem dynamiczny rozwój branży farmaceutycznej jest powiązany z konkurencją między głównymi graczami, którzy chcą umocnić swoją pozycję rynkową poprzez ekspansję. Obecnie mają oni dobrą okazję, aby zapewnić sobie najlepsze lokalizacje i wynegocjować korzystne warunki najmu.
Wśród sieci handlowych w innych szybko rozwijających się segmentach wyróżniają się Aurora i polska sieć Sinsay. Dynamiczny rozwój zawdzięczają starannie dobranemu formatowi, asortymentowi produktów i przystępnej polityce cenowej.
W obliczu ataków rakietowych, częściowych przerw w dostawach energii elektrycznej i wysiedleń ludności, w jaki sposób Ukraińcy detaliści dostosowują swoje modele biznesowe?
Obecnie ataki rakietowe i towarzyszące im syreny alarmowe stanowią jedno z największych wyzwań dla handlu detalicznego i centrów handlowych. Według Ukraińskiej Rady Centrów Handlowych syreny alarmowe stanowiły 11,4% czasu pracy ukraińskich centrów handlowych w 2024 r. — łącznie ponad 30 000 godzin. Dla porównania, w 2023 r. odsetek ten wynosił 7,6%. Nieprzewidywalne przerwy w pracy mają oczywiście znaczący wpływ na ruch klientów i poziom sprzedaży.
Jeśli chodzi o przerwy w dostawach prądu, problem ten jest mniej dotkliwy niż w poprzednich latach. Ukraińska sieć energetyczna ustabilizowała się i obecnie w większości kraju rzadko zdarzają się przerwy w dostawach prądu. Niemniej jednak większość ukraińskich detalistów i deweloperów jest przygotowana na każdą ewentualność. Według szacunków ekspertów do końca 2024 r. ponad 70% sklepów spożywczych w kraju zostanie wyposażonych w autonomiczne generatory. Tymczasem większość dużych firm zainstalowała generatory we wszystkich swoich zakładach, aby zapewnić nieprzerwane działanie.
Podobnie migracja ludności nie jest obecnie zjawiskiem powszechnym. Większość tych przemieszczeń miała miejsce w pierwszym roku wielkiej inwazji, kiedy to wiele osób ze wschodu i południa kraju przeniosło się do centrum i na zachód.
Które segmenty rynku stoją obecnie przed największymi wyzwaniami?
W tym kontekście na uwagę zasługuje segment elektroniki, gdzie ostra konkurencja między graczami rynkowymi doprowadziła do nasycenia rynku. W rezultacie możemy być świadkami zamykania sieci sklepów lub redukcji liczby punktów sprzedaży na tym rynku. Działalność w kategorii artykułów dla dzieci również stała się trudniejsza, biorąc pod uwagę, że znaczna część dzieci opuściła Ukrainę ze względu na obawy o bezpieczeństwo.
To samo dotyczy segmentu premium, gdzie większość nabywców niechętnie wraca na Ukrainę z powodu trwającego konfliktu. Dodatkowo, wprowadzenie dodatkowych środków regulacyjnych przez państwo w połączeniu z dużą konkurencją sugeruje, że prawdopodobna jest stagnacja i spowolnienie wzrostu sprzedaży detalicznej produktów farmaceutycznych.
Jaka jest pozycja polskich sieci handlowych na Ukrainie?
Polski handel detaliczny odnosi na Ukrainie znaczące sukcesy. Szczególnie optymistycznie nastawiona jest grupa modowa LPP, która rozwija tam marki Reserved, Cropp, Sinsay, House i Mohito. Obecnie posiada około 300 punktów sprzedaży i dynamicznie się rozwija.
Na szczególną uwagę zasługuje marka Sinsay, która w latach 2024–2025 otworzyła na Ukrainie ponad 150 nowych sklepów. Inni polscy detaliści również osiągają dobre wyniki, choć ich udziały rynkowe są znacznie mniejsze – przykładowo CCC (12 sklepów), SMYK (10), Wittchen (8) i HalfPrice (4).
Kluczem do sukcesu tych firm są odwaga, inwestycje, skuteczne formaty oraz wiara w ukraiński rynek. Uważam, że inne polskie sieci handlowe również mają przed sobą dobre perspektywy. Jestem przekonany, że w przyszłości będziemy obserwować dalszy rozwój obecnych graczy oraz wejście nowych polskich marek na ukraiński rynek.
Które regiony Ukrainy oferują obecnie największy potencjał dla nowych projektów handlowych?
Z danych Ukraińskiego Stowarzyszenia Detalistów wynika, że największy potencjał nadal oferuje Kijów i jego okolice. Region ten ma największą liczbę sklepów – ponad 5500 – a tylko w ubiegłym roku przybyło ich ponad 600. To pokazuje, że mimo wysokiej koncentracji placówek handlowych, liczba mieszkańców oraz siła nabywcza nadal sprzyjają dynamicznemu rozwojowi sektora detalicznego w tym obszarze.
Drugie miejsce pod względem koncentracji handlu detalicznego zajmuje miasto Dniepr i obwód dniepropetrowski. Dla porównania, działa tu ponad 2000 sklepów, z czego prawie 300 otwarto w zeszłym roku. Obwód lwowski plasuje się niemal na tym samym poziomie, z ponad 2000 działających sklepów. Wśród pięciu regionów o największej liczbie punktów sprzedaży detalicznej znajdują się dwa inne miasta o populacji przekraczającej milion mieszkańców: Odessa i Charków.
Jednym z czynników sprzyjających rozwojowi tych obszarów jest dostępność profesjonalnych lokali na wynajem. Jednak biorąc pod uwagę liczbę nowych projektów centrów handlowych w zachodniej Ukrainie, przewiduje się, że to właśnie tam w najbliższych latach skoncentruje się ekspansja sieci detalicznych. Taki kierunek rozwoju wspierają nie tylko względne oddalenie regionu od stref walk, lecz także zmiany demograficzne – od początku pełnoskalowej wojny znaczna część ludności przeniosła się właśnie na zachód kraju.
Jak zmieniają się nawyki i preferencje ukraińskich konsumentów? Co jest dziś dla nich najważniejsze podczas zakupów?
Z jednej strony ukraińscy konsumenci stali się bardziej racjonalni – w obliczu niepewnej przyszłości starają się oszczędzać i kupować wyłącznie to, co naprawdę niezbędne. Z drugiej jednak strony, z tych samych powodów wielu z nich niechętnie rezygnuje z zakupów impulsywnych, wybierając życie chwilą.
Choć może się to wydawać paradoksalne, nawet w czasie wojny konsumenci nadal oczekują wygodnych i komfortowych doświadczeń zakupowych. To jeden z powodów, dla których dynamicznie rozwija się handel internetowy, a największe sukcesy odnoszą sieci, które oferują ciekawe i innowacyjne formaty. Przykładem takiej sieci jest Silpo.
Dla wielu konsumentów istotne stają się również takie kwestie jak społeczna odpowiedzialność biznesu, troska o integrację społeczną oraz wsparcie dla weteranów wojennych i projektów związanych z siłami zbrojnymi. Jednym z najbardziej udanych przykładów tego ostatniego jest inicjatywa „Oko za oko” sieci stacji paliw OKKO. Dzięki temu projektowi firma zebrała setki milionów hrywien na sprzęt rozpoznawczy, drony i inne wyposażenie niezbędne do przeciwdziałania agresji militarnej. Jednocześnie znacznie zwiększyła lojalność klientów i poprawiła własne wyniki biznesowe.
Jaka jest przyszłość ukraińskiego handlu detalicznego w okresie powojennym i co mogłoby przyczynić się do jego ożywienia?
Po pierwsze, samo zakończenie wojny będzie katalizatorem wzrostu gospodarczego w kraju. Jeśli ukraińskie przedsiębiorstwa są skłonne rozwijać się pomimo istniejącego ryzyka, będą jeszcze bardziej skłonne do tego po jego wyeliminowaniu. Dodatkowo zobaczymy większą konkurencję, bo na rynek ukraiński wejdą duże międzynarodowe firmy, takie jak Lidl, Biedronka, Primark, Action, TEDi, Rossmann i DM.
Najprawdopodobniej nie tylko otworzą nowe sklepy, ale też kupią istniejące sieci handlowe, żeby zdobyć gotowe lokalizacje i doświadczenie, co w końcu pomoże im szybciej się ugruntować na rynku. Cała ta ekspansja będzie wymagała nowej przestrzeni, co pobudzi rozwój rynku nieruchomości komercyjnych. Chociaż będziemy świadkami boomu w budowie nowoczesnych centrów handlowych, uważam, że najpopularniejszym formatem staną się parki handlowe. Główne zalety tego formatu to prostota, szybkość i koszt realizacji, a także ogromne doświadczenie międzynarodowych graczy, którzy z powodzeniem stosują tę formułę.
Ogólnie rzecz biorąc, uważam, że po zakończeniu wojny na pełną skalę i przystąpieniu Ukrainy do Unii Europejskiej rynek detaliczny odnotuje najwyższy wzrost na kontynencie. Wszystkie warunki do tego są już spełnione.
Chciałbym skorzystać z okazji i zaprosić moich kolegów do odwiedzenia RAU Expo 2025 – największych targów handlu detalicznego i rozwoju na Ukrainie. To kluczowe wydarzenie, które co roku gromadzi liderów branży, odbędzie się w Kijowie w dniach 11–12 czerwca. Moim zdaniem to doskonała okazja, aby lepiej poznać rynek, jego perspektywy oraz osobiście spotkać się z kadrą zarządzającą i właścicielami najważniejszych firm.
