Wkrótce SCF 2024 Fall

Leasing, inwestycje, zarządzanie. Trwa rejestracja uczestników na najważniejsze spotkanie decydentów rynku centrów handlowych. 1400 uczestników. 25-26.09.24, Warszawa, Expo XXI.

Rejestracja uczestników

[WYWIAD] Andrii Zhuk, RAU: Mimo wojny na rynek ukraiński wchodzą nowi najemcy

Trzeba zrozumieć rynek ukraiński, wyczuć jego potrzeby i stworzyć niepowtarzalną ofertę. Ci, którzy to zrobią, mają perspektywy na bardzo dobre zyski – w rozmowie z SCF News | Retailnet.pl mówi Andrii Zhuk, współzałożyciel i prezes zarządu Retail Association of Ukraine (RAU)

Andrii, od lat jesteś szefem Retail Association of Ukraine i świetnie orientujesz się w procesach zachodzących na Waszym rynku. Z drugiej strony obserwujesz od lat polski rynek handlu detalicznego. Twoje spojrzenie na nasze dwa rynki jest więc unikalne, bo z podwójnej perspektywy.

Specyfikę polskiego rynku znam już od dawna. Kiedyś kierowałem jedną z największych sieci sklepów jubilerskich na Ukrainie, Ukrzoloto. W 2014 roku, kiedy Rosja zaanektowała Krym i rozpoczęła wojnę na wschodzie Ukrainy, otworzyliśmy w Polsce dwa największe sklepy jubilerskie. To było całkiem ciekawe doświadczenie. Trafiłem na pierwszą falę ekspansji ukraińskich firm do Polski. Tamtej próby wejścia na polski rynek nie można jednak nazwać zbyt udaną. Od 2022 roku, kiedy na Ukrainie rozpoczęła się wojna na pełną skalę, rozpoczęła się druga fala, która jest już znacznie bardziej owocna. Co ciekawe, polskie firmy teraz znacznie uważniej przyglądają się Ukrainie i poważnie rozważają otwarcie własnych oddziałów w tym kraju.

Jak z Twojej perspektywy wygląda ekspansja polskich sieci w Ukrainie?

Oprócz pracy w Stowarzyszeniu Sprzedawców Detalicznych Ukrainy jestem partnerem firmy doradczej Retail & Development Advisor (RDA), która komunikuje się i współpracuje z wieloma ukraińskimi, polskimi i międzynarodowymi detalistami. Współdziałając z nimi, widzimy merytoryczne zainteresowanie wzajemną ekspansją na nasze rynki. Obecnie na Ukrainie z sukcesem działają już tak znane polskie firmy jak CCC czy LPP. Wierzymy, że wkrótce na rynek wejdzie duża liczba kolejnych firm, w tym polskich i niemieckich. Cały czas prowadzimy negocjacje w tej sprawie. Już w zeszłym roku uzgodniliśmy wprowadzenie na rynek ukraiński polskiej marki Greenpoint, która z naszego punktu widzenia ma w tym kraju dobre perspektywy.

Rozumiem, że w tym przypadku firma RDA pełni rolę pośrednika i konsultanta w kwestii rynku ukraińskiego.

Tak, w tym przypadku oprócz naszych tradycyjnych usług wyszukiwania lokali i umów z wynajmującymi, pomagamy również firmie w znalezieniu inwestycji, partnerów i podwykonawców na Ukrainie. Reprezentujemy firmę szerzej, faktycznie integrując jej biznes z Ukrainą. Ponadto jesteśmy gotowi udostępnić dane analityczne, ponieważ wejście na nowy rynek zawsze musi być poprzedzone dokładnym zbadaniem obszaru konkurencyjności, prawa, preferencji konsumentów itp.

Newsletter SCF News

Obserwuj rynek centrów handlowych

Dołącz do ponad 7000 czytelników i otrzymuj codzienny, bezpłatny newsletter

Zapisz

W jakich segmentach produktowych polskie firmy odnoszą największe sukcesy na Ukrainie i dzięki czemu udało im się zaistnieć na rynku ukraińskim?

Najbardziej wyrazistym przykładem sukcesu jest Grupa LPP, a zwłaszcza jej marka Sinsay. Bardzo skutecznie zdefiniowali grupę docelową, zaoferowali produkt wysokiej jakości, szeroki asortyment i przystępną cenę. Dlatego obecnie rozwijają się bardzo dynamicznie zarówno pod względem liczby placówek, jak i poziomu sprzedaży.

CCC zaczęło bardzo dobrze, ale ostatnio popełniono błędy w kształtowaniu asortymentu, co spowodowało spadek wskaźników, a nawet zamknięcia sklepów.

Wniosek jest taki, że nie wszystkie polskie firmy odniosą sukces w Ukrainie. Trzeba zrozumieć rynek, wyczuć jego potrzeby i stworzyć niepowtarzalną ofertę. Ci, którzy to zrobią, mają perspektywy na bardzo dobre zyski.

Nawiasem mówiąc, marka Half Price należąca do CCC cieszy się obecnie dużym powodzeniem na Ukrainie. Dzięki temu projektowi wyraźnie znaleźli swoich odbiorców i podjęli właściwą decyzję, otwierając pierwszy sklep w centrum handlowym Respublika w Kijowie, które jest obecnie jedną z najlepszych nieruchomości na rynku handlowym na Ukrainie.

Czy Twoim zdaniem teraz jest dobry moment na wejście na rynek ukraiński?

Odpowiadając na to pytanie, chciałbym dokonać analogii z tureckimi sprzedawcami detalicznymi na Ukrainie. W 2014 roku firma LC Waikiki podjęła ryzyko wejścia na Ukrainę i szybko się rozwinęła. W rezultacie otworzyła ponad 50 sklepów, stając się marką odnoszącą duże sukcesy. Natomiast jej główni konkurenci w Turcji – Coton i De Facto – znacznie opóźnili swoją ekspansję, stracili czas i nie byli w stanie osiągnąć nawet jednej dziesiątej sukcesu LC Waikiki.

Polscy i międzynarodowi detaliści mają teraz szansę zająć miejsce na rynku ukraińskim, wybrać najlepsze lokalizacje i zapewnić sobie przewagę konkurencyjną przed rozpoczęciem bardziej aktywnej ekspansji innych graczy. Tym bardziej, że teraz, w warunkach dużej nadwyżki powierzchni handlowych, detaliści będą mogli narzucać swoje warunki, negocjując dla siebie korzystne stawki czynszu.

Jak wygląda sytuacja ze sprzedażą, kiedy można spodziewać się jej ożywienia?

W 2023 roku obroty wielu sprzedawców detalicznych przekroczyły już wskaźniki przedwojenne. Fakt ten jest bardzo zaskakujący dla obcokrajowców. W rzeczywistości sami nie do końca rozumiemy, dlaczego tak się dzieje. Kiedy w kraju jest wojna, kiedy codziennie giną ludzie, a wokół jest tyle nieszczęść, wydaje się, że życie zamiera. Ale w rzeczywistości życie toczy się na całej Ukrainie. Wydaje mi się, że w warunkach niepewnej przyszłości Ukraińcy zaczęli znacznie bardziej cenić każdą chwilę swojego życia i nie odkładać na jutro tego, co mogą zrobić dzisiaj. Nikt nie wie, dokąd jutro poleci rosyjska rakieta, kiedy armia wroga rozpocznie kolejną ofensywę i gdzie się ona zakończy. Dlatego ludzie mniej oszczędzają, a wydają więcej. Ma to oczywiście pozytywny wpływ na wyniki sprzedaży sieci handlowych.

W ostatnim czasie pojawiło się wiele doniesień o wznowieniu działalności na IUkrainie dużych międzynarodowych marek. Czy ma to związek ze wzrostem obrotów?

Jest to wynikiem szeregu czynników. Po pierwsze, istnieje presja ze strony klientów, którzy oczekują powrotu tych marek. Po drugie, presja konkurencji. Przecież po zamknięciu Inditex czy H&M Ukraińcy nie przestali kupować ubrań, tylko poszli robić zakupy do innych sklepów. Między innymi z tego powodu w segmencie mody ponownie obserwuje się szybki rozwój ukraińskich marek. Po trzecie, jest to ogrom pracy na szczeblu dyplomatycznym. Przy czym jest to praca całej koalicji: Kancelarii Prezydenta, Ministerstwa Spraw Zagranicznych, naszego stowarzyszenia. Byliśmy bardzo aktywni w tej sprawie. Stowarzyszenie Sprzedawców Detalicznych Ukrainy wysłało do centrali Inditex dziesiątki pism z apelem o wznowienie pracy. Do tego dochodziła presja ze strony pracowników, którzy chcieli znów pracować. Była też presja ze strony wynajmujących, na których negatywnie wpływał brak kluczowych najemców.

Jak uważasz, które inne branże, poza wspomnianą już modą, mogą być obiecującymi dla marek, które są obecne w Polsce, a których wciąż nie ma w Waszym kraju?

Przede wszystkim jest to sektor spożywczy. Wierzę, że takie sieci jak Lidl czy Biedronka wniosłyby na rynek ukraiński ogromne doświadczenie i wiedzę. Ze względu na znacznie dłuższy łańcuch dostaw mogliby być skuteczniejsi w porównaniu z ukraińskimi graczami. Nowe formaty widzimy także w segmencie restauracyjnym i perfumeryjnym. Na rynku ukraińskim mogłyby na przykład wybić się takie znane sieci jak Burger King, Subway, Douglas czy Sephora.

Sektory, w których biznesowi międzynarodowemu na Ukrainie będzie bardzo trudno, to branża farmaceutyczna i stacje benzynowe. W tych segmentach mamy bardzo dużą konkurencję i fajne formaty. Zatem zagraniczne firmy miałyby szansę zaistnieć tutaj jedynie poprzez fuzje i przejęcia.

Jakie są trendy konsumenckie na rynku ukraińskim? Na co powinni zwrócić uwagę sprzedawcy detaliczni?

Nie jest tajemnicą, że w wyniku wojny na Ukrainie zaszły ogromne zmiany demograficzne. Z kraju wyjechało bardzo dużo ludzi, zwłaszcza kobiet z dziećmi. Dlatego perspektywy rozwoju sklepów dziecięcych nie wyglądają obecnie dobrze. Jednocześnie znaczna część ludności migrowała w obrębie kraju, uciekając z rejonów bardziej niebezpiecznych do relatywnie spokojnych. Często wszyscy ci ludzie wyjeżdżali już pod ostrzałem, porzucali wszystko i właściwie zaczynali życie od nowa. Po wyjeździe kupowali lub wynajmowali nowe mieszkania, nowe ubrania, artykuły gospodarstwa domowego itp. Większość z tych osób potrzebuje podstawowych rzeczy dobrej jakości w przystępnej cenie. A sieci Sinsay i Aurora, które w ostatnich latach odniosły ogromny sukces, dokładnie odpowiadają tym potrzebom.

Ponadto sprzedawcy detaliczni na Ukrainie powinni zachować szczególną ostrożność podczas kampanii reklamowych. Każdego dnia ktoś opłakuje swoich bliskich, odczuwa ból, strach czy rozpacz. Firmy muszą nauczyć się promować marki w taki sposób, aby nikogo nie urazić i nie narazić się na falę hejtu. Jednocześnie bardzo ważne jest tworzenie ofert dla weteranów, zwracanie uwagi na inkluzywność itp.

Co obecnie dzieje się ze sprzedażą na Ukrainie i co ma największy wpływ na jej dynamikę?

Sprzedaż na Ukrainie jest w dużym stopniu uzależniona od sytuacji w zakresie działań wojennych i pola informacyjnego. Kiedy dochodzi do ataków rakietowych, następuje gwałtowny spadek sprzedaży we wszystkich segmentach, załamanie frekwencji w centrach handlowych i mobilności ludzi w ogóle. Jednak po silnym załamaniu zawsze następuje wzrost. Ujawnia się efekt stłumionego popytu i kupujący ponownie zapełniają centra handlowe i lokale gastronomiczne. W ten sposób sytuacja się równoważy, a detaliści mogą dalej pracować i rozwijać się.

Wspomniałeś, że od 2022 roku trwa druga fala ekspansji ukraińskich marek do Polski.

Rzeczywiście, obecnie ma miejsce druga fala ekspansji ukraińskich firm do Polski. Aktualnie w branży restauracyjnej jest wiele udanych przypadków: Lviv Croissants, Biały Nalew, Pijana Wiśnia, Czarnomorka i inne. Aby kupić kawę i ciastko w Milkbar w Warszawie należy odstać w kolejce około 30 minut. Ten lokal cieszy się dużym zainteresowaniem zarówno wśród Ukraińców, jak i Polaków.
Jeśli chodzi o inne sieci, nie ma jeszcze udanej masowej ekspansji ukraińskiego handlu detalicznego do Polski. Ale są otwarcia pojedynczych projektów, które mogą mieć perspektywę dalszego rozwoju. W Polsce otwarto sklep ukraińskiego producenta naturalnych słodyczy Bob Snail, czy sklep z wysokiej jakości odzieżą wojskową i amunicją M-Tac i inne.

Obserwujemy także przypadki udanego wejścia do lokalnych sieci poszczególnych produktów ukraińskiej produkcji. W sieciach Lidl czy Biedronka można znaleźć organiczne masło wegetariańskie wyprodukowane na Ukrainie lub inne produkty ukraińskiej produkcji.

Jakie są główne różnice w zasadach gry, na jakich funkcjonują rynki handlu detalicznego w Ukrainie i Polsce?

W niektórych aspektach biznesu zasady te są bardzo różne. Przykładowo, polskie firmy są już przyzwyczajone do umów długoterminowych na 5-10 lat. Jest to bardziej przewidywalna ścieżka, która chroni zarówno wynajmującego, jak i najemcę. Jednak nie dla wszystkich na Ukrainie jest to jasne.

Kolejną różnicą jest to, że w Polsce większością obiektów nieruchomościowych zarządzają międzynarodowe fundusze, które profesjonalnie się tym zajmują. Natomiast centra handlowe w Ukrainie często należą do dużych grup przemysłowych, które inwestują środki zarobione w sektorze metalurgicznym czy rolniczym. Nieruchomości komercyjne nie są ich specjalnością, dlatego centra handlowe nie zawsze są zarządzane według międzynarodowych standardów.

Czasami stwarza to problemy dla rozwoju międzynarodowych sprzedawców detalicznych, którzy mają własne, jasne standardy i zasady. Jednak pomyślne doświadczenia LPP, Inditex, McDonalds i innych międzynarodowych detalistów na Ukrainie pokazują, że dostosowanie się do różnic rynkowych jest całkowicie możliwe.

Na ile polscy lub międzynarodowi deweloperzy są zainteresowani realizacją projektów na Ukrainie?

Niestety, jak dotąd nie odnotowaliśmy dużego zainteresowania ze strony polskich i międzynarodowych deweloperów. Jednak w przyszłości na pewno nastąpi wzrost zainteresowania realizacją projektów w obsarze nieruchomości komercyjnych na Ukrainie. Rynek ukraiński w dalszym ciągu nie jest dostatecznie wypełniony wysokiej jakości powierzchniami handlowymi, co m.in. utrudnia bardziej aktywny rozwój międzynarodowych detalistów.

Obecnie na Ukrainie działa około 300 centrów handlowych i jeśli spojrzeć na to ogólnie, może się wydawać, że jest to w zupełności wystarczające. Zwracając jednak uwagę na geografię lokalizacji obiektów handlowych, zobaczymy, że większość z nich zlokalizowana jest w dużych miastach. To właśnie znacząco odróżnia Ukrainę od Polski, gdzie nawet w 10-tysięcznych miastach można znaleźć profesjonalne nieruchomości z takimi operatorami jak H&M, KFC czy Sinsay.

W ostatnich latach szybko rozwinął się w Polsce format parków handlowych – stosunkowo prostych, ale efektownych obiektów handlowych z osobnymi wejściami i wspólnym parkingiem. Koszty operacyjne utrzymania tych kompleksów są znacznie niższe, dlatego też koszty wynajmu w parkach handlowych są znacznie atrakcyjniejsze dla sieci handlowych. W Ukrainie format ten nie zakorzenił się jeszcze, ale jestem pewien, że w odpowiednim czasie również i my będziemy mieli duże zapotrzebowanie na takie obiekty handlowe. Najprawdopodobniej ich realizacją na Ukrainie zajmą się polscy lub inni międzynarodowi deweloperzy, którzy mają już duże doświadczenie w realizacji projektów tego formatu.

Jaka jest przyczyna braku podaży wysokiej jakości nieruchomości komercyjnych w małych miastach? Mała siła nabywcza ludności?

Opinia małej siły nabywczej w małych miastach jest moim zdaniem błędna. W ostatnich latach ukraińscy detaliści znacznie przyspieszyli swój rozwój w regionach, a wyniki ich pracy w małych miejscowościach są czasami lepsze niż w milionowych miastach. Nie wykluczam, że ma to związek również z brakiem konkurencji. W Kijowie obecnie występuje pewna nadwyżka powierzchni handlowej. Zapełnienie nowych kompleksów handlowych jest dość trudne. Jednak w małych miasteczkach nadal można szybko zostać liderem, jeśli nie zwleka się z otwarciem.

Rozmawiał: Radosław Rybiński