[WYWIAD] Alberto Racca, Trussardi: wracamy do Polski ale ekspansja będzie selektywna

Bierzemy pod uwagę zarówno prestiżowe ulice handlowe, jak i najlepsze centra handlowe. Standardowy format sklepu Trussardi to około 130 m.kw. – w rozmowie z SCF News | Retailnet.pl mówi Alberto Racca, dyrektor generalny Grupy Miroglio, Trussardi.

Zanim porozmawiamy o planach rozwoju na polskim rynku chciałbym, żeby pokazał Pan szerszy kontekst zmian , którym – w ostatnich latach – podlegała marka Trussardi. Skąd decyzja o wykupieniu Trussardi przez grupę Miroglio i jaką rolę marka odgrywa w szerszej strategii grupy? Czym jest Grupa Miroglio w kliku słowach?

Przejęliśmy Trussardi, ponieważ jest to wyjątkowa marka z bogatym dziedzictwem i dostrzegliśmy ogromny potencjał tej marki. Jest to legendarna międzynarodowo rozpoznawalna włoska marka specjalizująca się w obszarze galanterii skórzanej, mody męskiej, denimu i akcesoriów, z potencjałem, aby ponownie stać się pełnoprawną marką lifestyle’ową.

Dla Miroglio przejęcie otworzyło cztery strategiczne obszary: modę premium, męską garderobę, denim oraz wyroby skórzane. Z kolei Trussardi otrzymało od Miroglio zaplecze przemysłowe, doświadczenie w handlu detalicznym, infrastrukturę cyfrową, dostęp do danych oraz stabilność finansową.

Grupa Miroglio to włoska grupa modowa i detaliczna założona w 1947 roku. Prowadzi około 800 własnych sklepów monobrandowych we Włoszech i Turcji, a jej roczne przychody przekraczają 600 mln euro. Nie jesteśmy wyłącznie właścicielem Trussardi, Jesteśmy partnerem operacyjnym posiadającym bezpośrednie doświadczenie w zakresie produktu, sklepów i klientów.

Czy mógłby Pan opowiedzieć w kilku słowach o sobie i swojej roli w Trussardi oraz o zaangażowaniu w realizację tego wyjątkowego przedsięwzięcia.

Jestem dyrektorem generalnym zarówno Grupy Miroglio, jak i Trussardi. Kierowałem procesem przejęcia i bezpośrednio uczestniczyłem w określaniu strategicznego kierunku rozwoju marki.
Moim zadaniem nie jest tworzenie Trussardi od początku. Chodzi o ochronę tego, co czyni tę markę wyjątkową, Chcieliśmy ponownie uczynić Trussardi marką atrakcyjną dla współczesnych klientów, odpowiadającą na zmieniajace sie potrzeby i zapewnić jej długoterminowy, stabilny rozwój oraz trwałą pozycję rynkową. Wymaga to spójnego połączenia produktu, komunikacji, dystrybucji i organizacji wokół jasnej propozycji dla klienta.

Trussardi to ponad sto lat włoskiej historii. Naszą odpowiedzialnością jest dopisanie nowego rozdziału bez utraty tożsamości stworzonej przez poprzednie pokolenia.

Gdzie widzi Pan największą siłę ponad stuletniego dziedzictwa Trussardi i jak zamierzacie wykorzystać ten kapitał w nowej odsłonie?

Największą siłą marki jest fakt, że jej dziedzictwo wciąż przekłada się na rozpoznawalne elementy produktów dostępnych dziś.

Trussardi rozpoczęło działalność w Bergamo w 1911 roku jako producent luksusowych rękawiczek. Pod kierownictwem Nicola Trussardi marka rozwinęła wyjątkową umiejętność pracy ze skórą – materiałem miękkim, lekkim i elastycznym. Ta wiedza nadal stanowi fundament kolekcji toreb, akcesoriów i odzieży wierzchniej.

Legendarny chart, wprowadzony przez Nicola Trussardi w 1973 roku, symbolizuje elegancję, dynamikę i energię.

Marka reprezentuje także charakterystyczny mediolański styl – precyzyjny, funkcjonalny i pozbawiony przesady. Traktujemy dziedzictwo jako narzędzie projektowe, a nie dekorację. Inspiruje ono nasze kolekcje, pozwalając tworzyć współczesne produkty zachowujące własną tożsamość i charakter.

Kilka lat temu marka musiała zamknąć swoje salony i wycofać się z Polski. Co było bezpośrednią przyczyną tamtej decyzji i jak nowy właściciel (Grupa Miroglio) zamierza wyciągnąć wnioski z tych błędów w obecnym cyklu rozwoju?

Wycofanie się z rynku nastąpiło jeszcze przed przejęciem Trussardi przez Grupę Miroglio. Nie mamy wystarczających informacji dotyczących poszczególnych polskich sklepów i umów aby wskazać jedną konkretną przyczynę tej decyzji. Była to najprawdopodobniej konsekwencja wielu nakładających się na siebie czynników.

Jasne jest natomiast, że przed przejęciem firma mierzyła się z szerszymi problemami finansowymi i operacyjnymi.

Obecny model działania jest inny. Trussardi ma dziś stabilnego właściciela z dużym zapleczem operacyjnym i ekspertyzą zdobywana przez blisko 80 lat, ekspansja jest prowadzona selektywnie, a lokalizacje oceniane są zarówno pod kątem znaczenia dla marki, jak i ich rentowności. Lokalni partnerzy otrzymują wsparcie w obszarach takich jak merchandising, szkolenia, marketing, CRM oraz analiza sprzedaży.

Wniosek jest prosty: sama silna nazwa marki nie wystarczy. Dlugofalowy sukces wymaga połączenia odpowiedniego produktu, właściwej lokalizacji, zdrowych fundamentów biznesowych i skutecznej realizacji strategii.

Po przejęciu i restrukturyzacji, Trussardi pozycjonuje się jako bardziej przystępny luksus. Co stoi za decyzją obrania tego kierunku? Jak to nowe podejście wpływa na odbiór marki na świecie wśród klientów, którzy pamiętają markę jako luksusową?

Określamy naszą pozycję mianem Progressive Luxury (progresywnego luksusu). Może brzmieć to jak nowa strategia, ale w rzeczywistości jest to powrót do tego, kim zawsze byliśmy. Nicola Trussardi zbudował tę markę na prostej zasadzie: moda powinna być dostępna dla wielu, a nie tylko dla wybranych. Dostępność Trussardi nie oznacza odejścia od naszego dziedzictwa wręcz przeciwnie, jest najbardziej wiernym sposobem jego kontynuowania.

Ta decyzja odzwierciedla również szersze zmiany, jakie zaszły w świecie luksusu. Przez lata duża część sektora budowała ekskluzywność poprzez nieustanne podnoszenie cen, sprawiając, że moda stawała się coraz mniej dostępna. Jednocześnie klienci stali się bardziej wymagający oczekując prawdziwej jakości i wartości, a nie wyłącznie wysokiej ceny.

Nasza odpowiedź jest prosta. Dla Trussardi produkt nie jest wartościowy i ekskluzywny dlatego, że tylko nieliczni mogą sobie na niego pozwolić. Jego wartość wynika z połączenia historii, jakości, funkcjonalności oraz autentycznego znaczenia w życiu klienta.

Klienci potwierdzili, że ten kierunek jest dla nas wiarygodny: kojarzą markę z jakością, subtelną elegancją, precyzyjnym wykonaniem i ponadczasowym wzornictwem czyli dokładnie z tymi cechami, które sprawiają, że dostępny luksus jest autentyczny, a nie postrzegany jako kompromis.

Trussardi przez dekady było synonimem włoskiego stylu życia – od mody po akcesoria i perfumy. Jak dziś definiujecie DNA marki i co wyróżnia ją spośród innych włoskich domów mody?

Wizja Trussardi opiera się na idei Gentle Elegance. Włoska elegancja, która ma swój unikatowy charakter, ale nigdy nie jest ostentacyjna.

DNA marki tworzy kunszt skórzanego rzemiosła, legendarny denim, symbol charta, mediolański szyk oraz filozofia Gentle Society: pewność siebie, szacunek, otwartość i poszukiwanie piękna oraz znaczenia w codziennym życiu.

Nie tworzymy mody, która istnieje wyłącznie jako symbol statusu lub obraz do podziwiania. Chcemy projektować produkty, które mają znaczenie kulturowe, cechują się jakością wykonania, z której słynie dom mody Trussardi i które wnoszą realną wartość w codziennym życiu klienta.

Dlatego wizja Trussardi wykracza dziś poza samą odzież i obejmuje styl życia. To idea prêt-à-vivre (nie tylko sposób ubierania się, ale przede wszystkim sposób życia).

Dlaczego w przypadku powrotu do Polski zdecydowali się Państwo na rozwój w oparciu o sieć partnerską (franczyzową), Dlaczego marka Trussardi stawia na ten model?

Trussardi wnosi siłę marki, produkt, koncepcję sklepu, narzędzia marketingowe oraz międzynarodowe doświadczenie operacyjne. Wszystko to wspierane przez potencjał Grupy Miroglio, uznanego włoskiego detalisty posiadającego około 800 sklepów własnych i szeroką wiedzę w tym zakresie.

Lokalny przedsiębiorca wnosi natomiast znajomość polskich klientów, właścicieli powierzchni handlowych, pracowników oraz lokalnych realiów biznesowych.

Dla nas franczyza nie oznacza przeniesienia odpowiedzialności na zewnątrz. To długoterminowe partnerstwo operacyjne, którego celem jest klient końcowy oraz rentowność sklepu.
Sklep monobrandowy ma również strategiczne znaczenie, ponieważ daje Trussardi przestrzeń do pełnego wyrażenia swojej wizji stylu życia poprzez kolekcje męskie, damskie, denim, wyroby skórzane, obuwie i akcesoria.

Jakie są Wasze krótko- i długoterminowe plany dotyczące tempa rozwoju oraz liczby salonów Trussardi globalnie i nad Wisłą? Jaką wizję dla Trussardi ma Pan na najbliższe pięć lat? Jaki są ambicje ekspansji?

Nasza ekspansja będzie selektywna. Nie zaczynamy od określenia docelowej liczby sklepów, a następnie nie szukamy lokalizacji, które pozwolą ją wypełnić. Zaczynamy od wyboru odpowiedniego miasta, partnera i lokalizacji.

Obecna sieć obejmuje 18 sklepów monobrandowych, a do sezonu jesień/zima 2026 planujemy otwarcie kolejnych 10 lokalizacji w Europie, Azji Centralnej, na Bliskim Wschodzie oraz w Azji.

W Polsce naszym celem jest zbudowanie przemyślanej sieci w miastach i obszarach handlowych, które mogą wspierać ofertę premium. Wolimy mieć mniej sklepów, ale odnoszących sukces, niż prowadzić szybką ekspansję, która mogłaby osłabić markę lub rentowność działalności partnera.
W perspektywie najbliższych pięciu lat chcemy, aby Trussardi ponownie stało się istotnym międzynarodowym domem mody z rentowną sięcią sklepów monobrandowych oraz silną pozycją w kategoriach mody męskiej, denimu, wyrobów skórzanych i akcesoriów.

Jakie korzyści oferujecie swoim partnerom franczyzowym i jak dokładnie będzie wyglądała współpraca między centralą a polskim franczyzobiorcą?

Partner Trussardi otrzymuje znacznie więcej niż samo prawo do korzystania z rozpoznawalnej nazwy.
Oferta opiera się na połączeniu legendarnej globalnie rozpoznawalnej marki, dziedzictwa produktowego, odświeżonej kolekcji dostosowanej do zmieniających się potrzeb klienta, kompletnej koncepcji sklepu oraz platformy operacyjnej Grupy Miroglio.

Partner otrzymuje wsparcie w zakresie przygotowania lokalu, wyposażenia oraz fitout’u, a także bieżące wsparcie operacyjne naszego lokalnego agenta firmy Majka Reinhardt, który dba o każdy aspekt prowadzonej działalności i wspiera partnera przez cały czas trwania współpracy.
W obszarze marketingu wsparcie jest bardzo konkretne: obejmuje wspólnie organizowane otwarcia sklepów i premiery kolekcji sezonowych, współfinansowane lokalne działania reklamowe i kampanie w mediach społecznościowych, wspólne działania prasowe i influencerskie, a także programy CRM oraz inicjatywy, które pomagają budować i wzmacniać lokalną bazę klientów.

Współpraca nie kończy się w momencie otwarcia sklepu. Rozwijamy się wtedy, gdy produkt kupuje klient końcowy, a nie wtedy, gdy franczyzobiorca składa pierwsze zamówienie.
Szczegółowe warunki handlowe, takie jak udział w kosztach wyposażenia sklepu, warunki płatności są określane indywidualnie w ramach umowy.

Odpowiedzialność za najem oraz wyposażenie lokalu to kluczowa kwestia dla partnerów franczyzowych. Na jakich zasadach będą podpisywane umowy najmu lokali – czy negocjuje i podpisuje je sam franczyzobiorca, czy też główną stroną umowy jest centrala Trussardi?

W standardowym modelu franczyzowym lokalny partner odpowiada za znalezienie lokalizacji, prowadzenie negocjacji oraz zawarcie umowy najmu.

Trussardi ocenia i zatwierdza wybraną lokalizację, biorąc pod uwagę m.in. obszar oddziaływania handlowego, sąsiednie marki, powierzchnię sklepu, wysokość czynszu, wymagany poziom inwestycji oraz biznesplan. Następnie zapewniamy i zatwierdzamy koncepcję sklepu, układ przestrzeni oraz elementy identyfikacji marki.

Takie podejście daje lokalnemu przedsiębiorcy kontrolę nad relacją z właścicielem nieruchomości, przy jednoczesnym wsparciu marki i zachowaniu autonomii partnera w prowadzeniu lokalnego biznesu, opartego na znajomości lokalnego rynku i doświadczeniu. To połączenie kompetencji obu stron – siły i know-how Trussardi oraz lokalnej wiedzy i przedsiębiorczości partnera wspieranej dodatkowo ekspertyza naszego lokalnego agenta, firmy Majka Reinhardt.

Dlaczego zdecydowaliście sie na wsparcie lokalnej agencji Majka Reihardt w ponownym wprowadzeniu Trussardi na Polski rynek?

Agencja Majka Reinhardt wnosi przede wszystkim dogłębną znajomość polskiego rynku oraz ekspercką wiedzę na temat lokalnej branży modowej, a także szeroką sieć relacji z przedsiębiorcami i właścicielami powierzchni handlowych. Aktywnie wspiera nas nie tylko w identyfikacji i ocenie potencjalnych partnerów, ale również kompleksowo koordynuje współpracę pomiędzy partnerem a zespołem Trussardi w Mediolanie. Rola agencji nie kończy się na znalezieniu partnera. Agencja wspiera partnera na każdym kroku przez cały czas trwania współpracy.

Na jakich zasadach marka wspiera swoich partnerów w procesie otwarcia i prowadzenia działalności pod szyldem Trussardi?

Wraz z Agencją Majka Reinhardt towarzyszymy naszym partnerom na każdym etapie – od momentu przygotowania inwestycji przed otwarciem sklepu aż po codzienne funkcjonowanie sklepu. Wsparcie rozpoczyna się jeszcze przed podpisaniem umowy najmu i trwa przez cały okres działalności sklepu.
Na etapie otwarcia nasze zespoły współpracują z partnerem na każdym kroku, aby przygotować sklep do rozpoczęcia działalności – od weryfikacji lokalizacji, przez projekt i przygotowanie przestrzeni, budowę asortymentu, szkolenie zespołu, aż po przygotowanie otwarcia.

Po uruchomieniu sklepu współpraca przechodzi w regularny model operacyjny. Partner ma dedykowaną osobę kontaktową z ramienia lokalnego agenta w Polsce oraz w Mediolanie, którzy wspólnie koordynują pracę operacyjną, zakup kolekcji do sklepu, przegląd wyników sprzedaż sprzedażowych oraz wszelkie bieżące kwestie związane z bieżącym prowadzeniem działalności.
Marketing jest kluczowym elementem stałej współpracy: wspólnie planujemy i realizujemy lokalne kampanie marketingowe, a także wspieramy partnera w wykorzystaniu narzędzi CRM do budowania, utrzymywania lokalnej bazy klientów – przekładając dane o klientach sklepu na konkretne działania.
Uzupełnianie asortymentu (reordery) jest również zarządzane wspólnie na bieżąco.

Co ważne, ta relacja działa w obie strony: wiedza partnera na temat polskich klientów bezpośrednio trafia do naszych zespołów produktowych i merchandisingowych, dzięki czemu oferta stale się rozwija. W ten sposób łączymy spójność standardów marki z szybkim reagowaniem na lokalne potrzeby rynku.

Co powiedziałby Pan przedsiębiorcy, który rozważa otwarcie salonu Trussardi w Polsce, ale waha się? Dlaczego właśnie teraz i właśnie ta marka?

Trussardi oferuje wyjątkowe połączenie autentycznego włoskiego dziedzictwa, międzynarodowej rozpoznawalności, nowoczesnej oferty produktowej oraz wsparcia doświadczonej grupy o silnym zapleczu operacyjnym.

Jednocześnie oferta produktowa jest szeroka i atrakcyjna biznesowo – obejmuje modę męską i damską, denim, wyroby skórzane, obuwie oraz akcesoria.

To również dobry moment, aby dołączyć do marki. Podczas gdy tożsamość marki, architektura kolekcji oraz koncept sklepów są już w pełni zdefiniowane, międzynarodowa sieć sprzedaży wciąż znajduje się jeszcze w fazie rozwoju. Oznacza to, że silny partner na polskim rynku może odegrać istotną rolę w budowaniu pozycji marki w kraju.

Jednocześnie pozostajemy selektywni. Prowadzenie sklepu Trussardi wymaga kapitału, doświadczenia w handlu detalicznym oraz osobistego zaangażowania w budowanie relacji z klientami. Poszukujemy przedsiębiorców, którzy chcą rozwijać trwały biznes w długiej perspektywie, a nie jedynie pozyskać licencję franczyzową.

Jaka powierzchnia sprzedaży jest optymalna dla salonu Trussardi w nowej odsłonie? Czy będzie to duży format „lifestyle”, czy raczej mniejsze butiki z wyselekcjonowanym asortymentem?

Standardowy format sklepu Trussardi to około 130 m², chociaż ostateczna wielkość powierzchni zawsze zależy od miasta, lokalizacji oraz uwarunkowań biznesowych.

Sklep powinien być na tyle duży, aby umożliwić pełną prezentację Trussardi jako marki lifestyle’owej a jednocześnie na tyle efektywny, by zapewniać wysoką produktywność sprzedaży i rentowność.

W tym modelu nie potrzebujemy dużych sklepów wypełnionych nadmierną ilością towaru. Kluczowe znaczenie mają dla nas przejrzysta struktura oferty, spójna narracja marki oraz starannie skomponowany asortyment.

Jakie są Wasze wytyczne dotyczące lokalizacji? Czy celujecie wyłącznie w topowe ulice handlowe największych miast, czy raczej wiodące centra handlowe?

Bierzemy pod uwagę zarówno prestiżowe ulice handlowe, jak i najlepsze centra handlowe.
Dla nas atrakcyjna lokalizacja nie oznacza po prostu najwyższego czynszu. Kluczowe znaczenie ma obecność odpowiedniej grupy klientów, sąsiedztwo innych marek premium, dobra ekspozycja sklepu, charakter miejsca. To lokalizacja pozwalająca na utrzymanie zdrowych proporcji między kosztami najmu a poziomem sprzedaży.

W Polsce szczególnie istotną rolę odgrywają wiodące centra handlowe, ponieważ łączą duży ruch klientów, obecność marek premium, wygodę zakupów oraz dostępność przez cały rok.

Kolekcje Trussardi łączą klasyczny włoski krój z nowoczesnym designem. Kto jest dziś docelowym klientem marki – jak wygląda profil osoby, dla której Trussardi jest pierwszym wyborem?

Naszym głównym klientem jest osoba aktywna zawodowo i świadoma swojego stylu, najczęściej w wieku od 35 do 50 lat, choć większe znaczenie niż metryka ma sposób myślenia i podejście do życia.

Mężczyzna Trussardi szuka komfortu, wszechstronności i elegancji, która nie jest ostentacyjna. Łączy życie zawodowe z prywatnym i oczekuje od ubrań wysokiej jakości, dobrego kroju oraz funkcjonalności.

Kobieta Trussardi ceni kobiecość, wyrafinowanie i pewność siebie. Chętnie sięga po ponadczasowe elementy garderoby, jednocześnie wykorzystując kolor, faktury, denim i dodatki do podkreślania własnego charakteru.

To, co ich łączy, to zamiłowanie do niewymuszonej elegancji. Są osobami, które osiągnęły już wiele, ale nie odczuwają potrzeby manifestowania swojego statusu. Wybierają produkty, które odzwierciedlają dobry gust, autentyczność i dbałość o detale.

Jak obecnie wygląda globalny rynek mody premium i w jaki sposób Trussardi odróżnia się na tym tle od innych włoskich i europejskich brandów?

Rynek znajduje się obecnie w fazie ponownego kształtowania. Od kilku lat tradycyjny luksus opierał się w dużej mierze na podnoszeniu cen i stopniowo oddalał się od klientów aspiracyjnych. Klienci nie przestali oczekiwać jakości i estetyki. Są dziś znacznie bardziej wymagający i cenią marki gdzie w slad za cena idzie jakość

Zwracają uwagę na jakość wykonania produktów, użyte materiały oraz autentyczną historię która im towarzyszy

Właśnie w tym obszarze mieści się koncepcja Progressive Luxury. Trussardi oferuje ponad 100letnie dziedzictwo, wyjątkową historie oraz wysoką jakość produktu, nie czyniąc niedostępności głównym źródłem ich wartości.

To właśnie wyróżnia Trussardi. Spójna wizja stylu życia oparta na ponad 100-letnim dziedzictwie, wysokiej jakości oraz charakterystycznej estetyce Mediolanu, znanej i cenionej na całym świecie.

Jak ocenia Pan aktualną kondycję globalnego rynku marek z kategorii fashion premium i jak na tle innych krajów Europy Środkowo-Wschodniej wypada Polska . Dlaczego to właśnie ten moment jest odpowiedni na powrót?

Polska to prężnie rozwijający się rynek łączący silne ośrodki miejskie, nowoczesną infrastrukturę handlową oraz rosnącą świadmosć kliencką w szczególności w konteksice międzynarodowych marek premium.

Posiada zarówno bazę klientów, jak i zaplecze retailowe pozwalające na długoterminowy rozwój markek w segmencie premium lifestyle.

Marka ma dziś jasno zdefiniowane pozycjonowanie, odnowiony kierunek produktowy, określony koncept sklepów oraz właściciela zdolnego do wspierania rozwoju partnerów na rynkach międzynarodowych.

Jaką rolę w strategii marki odgrywa cyfryzacja i sprzedaż online i jak Trussardi dba o to, żeby kanał e-commerce wspierał partnerów stacjonarnych, a nie konkurował z nimi?

Nie traktujemy kanałów cyfrowych i sprzedaży stacjonarnej jako konkurujących ze sobą obszarów. Staramy się aby były one komplementarne i nawzajem się uzupełniały.

Kanały cyfrowe budują świadomość marki, wspierają odkrywanie produktów oraz pozwalają wykorzystywać zebrane dane aby lepiej dostosowywać ofertę do potrzeb konsumentów oraz skuteczniej dostosowywać sposób komunikacji do oczekiwań klienta pozwalając nam prowadzić bardziej spersonalizowaną komunikację z klientem

Sklepy stacjonarne zapewniają natomiast bezpośredni kontakt z produktem, spersonalizowane doradztwo oraz pełne doświadczenie stylu życia Trussardi, na które kanały cyfrowe nie są w stanie pozwolić.

Nasze podejście do platform sprzedażowych jest selektywne. Współpracujemy wyłącznie z partnerami, którzy są spójni z pozycjonowaniem marki, strukturą oferty, polityką cenową oraz zasadami przecen.

Jednocześnie naszym priorytetem pozostaje jednak rozwój sieci sprzedaży stacjonarnej w oparciu o salony monobrandowe, uzupełnione o selektywną dystrybucję hurtową realizowaną przez starannie dobranych partnerów regionalnych.

Rozmawiał; Radosław Rybiński