[WYWIAD] Anna Krajewska, Salad Story: interpretacja art.15ze w wielu przypadkach skończy się w sądzie

Wystarczy, żeby 10-20 proc. klientów nie wróciło do galerii w czasach po pandemii i lokale przy utrzymaniu czynszów zaczną być deficytowe. Art. 15ze wydłuża umowy na niepewne czasy, co buduje znaczne ryzyko dla kontynuacji biznesu. Warto też podkreślić, że sam art. 15ze jako nowy przepis generuje pokusę ze strony wynajmujących, by tworzyć własne jego interpretacje. Na rynku pojawia się wiele rozbieżności – mówi w rozmowie z Retailnet Anna Krajewska, Prezes Zarządu Salad Story

W ubiegłym roku, tuż przed pandemią, spółka Salad Story była na etapie podpisania ważnej transakcji, która przyspieszyłaby rozwój sieci. W jakiej kondycji jest aktualnie firma?

Anna Krajewska: Pandemia bardzo mocno zweryfikowała nasze plany. Pierwszy lockdown dla wszystkich był szokiem, a zaraz potem przyszedł czas na inwentaryzację i zastanowienie się, co robić dalej. W momencie startu pandemii byliśmy już rozpędzoną machiną do rozwoju i w przededniu finalizacji dużej transakcji inwestycyjnej. Pandemia zmusiła nas do weryfikacji tych planów. Trzeba było wstrzymać już opracowaną strategię rozwoju i przekonwertować się tymczasowo na strategię przetrwania. Dopiero teraz widzimy możliwość powrotu do długofalowego planowania.

Jakie kroki podjęła Pani w pierwszej kolejności, by wdrożyć tę strategię przetrwania?

AK: W pierwszej kolejności trzeba było przeorganizować finansowo firmę a następnie wzmocnić sprzedaż na opcję delivery, tam gdzie to się dało zrobić i miało sens. Pandemia przyspieszyła zmiany na rynku gastronomicznym i wzmocniła już istniejące trendy. Już wcześniej szybko rósł sektor dostaw bezpośrednich do klienta. Zmieniliśmy więc wewnętrzną strukturę firmy, strategię komunikacji, asortyment i postawiliśmy na wzmocnienie sprzedaży w dostawach.

Sałatki okazały się wystarczająco dobrym produktem do sprzedaży w opcji delivery?

AK: Sałatki to produkt bardzo „delivery friendly”. Zachowuje wysoką jakość podczas dowozu. Marka Salad Story jest obecna na rynku i w świadomości klientów od kilkunastu lat. Rozpoznawalność marki i jej renoma bardzo tu pomogły. Jesteśmy naturalnym pierwszym wyborem w kategorii zdrowego jedzenia i mamy wysokie zaufanie klientów. Dodatkowo mieliśmy też już drugi atrakcyjny brand WrapMe! (4 lokale stacjonarne ) i szybko włączyliśmy tą markę do sprzedaży zdalnej w naszych lokalach Salad Story, tam, gdzie było to możliwe. Wirtualny brand okazał się być dobrym krokiem, wygenerowaliśmy dzięki temu zupełnie dodatkową sprzedaż w tych samych restauracjach. Poeksperymentowaliśmy także z asortymentem Salad Story, tak by dostosować go do dostaw. Wprowadziliśmy do oferty burgery wegańskie i smart wrapy, co pomogło rozszerzyć godziny sprzedaży i grupę docelową. Idąc tym tropem i wykorzystując istnienie naszej kuchni centralnej stworzyliśmy jeszcze jeden wirtualny brand, Haru Ramen&more. W naszej kuchni centralnej, w której pracują zdolni kucharze pasjonaci z wielkim zapałem przystąpiliśmy do gotowania wywarów klasycznych i wegańskich. Nauczyliśmy się robić prawdziwe pyszne rameny ze świeżym makaronem i wdrożyliśmy ten produkt najpierw w dwóch lokalizacjach Salad Story – jako opcję na delivery. Okazało się, że klienci polubili nasze dania tak, że już obecnie Haru ramen& more jest dostępne w 4 lokalizacjach. Cały czas dopracowujemy ten koncept, uczymy się potrzeb nowego innego klienta niż w Salad Story.

Salad Story opcję delivery oferował jeszcze przed pandemią. Czy to uchroniło Was przed rosnącymi stawkami za dowozy w pandemii?

AK: To czy wcześniej mieliśmy kontakty z agregatorami delivery czy nie, nie ma znaczenia. Ceny nie wzrosły ani niestety nie zmalały. Ale koszty usług delivery, to problem sam w sobie, globalny. Jest to usługa, która bardzo przypadła klientom do gustu, ale problem polega na tym, że trudno na tym zarobić. Agregatorzy twierdzą, że na dostawach zarabiają mało, a z drugiej strony, my po pobraniu tych opłat, zostajemy praktycznie z niczym. Ceny dowozu na rynku oscylują wokół 30 proc. od kwoty zamówienia. By ten model sprzedaży był opłacalny lokal musi być skrojony bardzo niskokosztowo (inwestycja i czynsz), albo sprzedaż delivery powinna być tylko zupełnie dodatkową usługą do działalności restauracji działającej w tradycyjnym modelu. Nie ma szans by utrzymał się model płacenia dotychczasowych stawek czynszu do galerii handlowej i sprzedaży głównie w dostawach. Nie da się wygenerować tak wysokiej marży na sprzedaży, by móc zapłacić czynsz, koszty produkcji i jeszcze pośrednika delivery. Niestety tutaj spotykamy się z brakiem zrozumienia tego modelu kosztowego ze strony wynajmujących, którzy traktują obroty jak dotychczas, i oczekują płacenia pełnych czynszów, a dla nas to jest przecież model przetrwania a nie zarabiania. Te dyskusje są długie i bardzo żmudne.

Salad Story, to format stworzony dla galerii handlowych. Czy Pani wieloletnia współpraca z wynajmującymi Wam powierzchnię handlową ułatwiła renegocjacje umów najmu w związku z lockdownami?

AK: Na pewno dobre relacje, nasza długa historia jako rzetelnego płatnika w pierwszej fazie pandemii były pomocne. Ale niestety pandemiczna rzeczywistość spowszedniała i renegocjacje obecnych umów najmu są bardzo trudne. Niektórzy wynajmujący wykazali się zrozumieniem sytuacji i nie oczekują od nas ponoszenia całych skutków finansowych pandemii, stosując obniżki i obowiązujące przepisy zwolnienia z czynszu w okresie zakazu działalności restauracyjnej, ale część niestety idzie w zaparte, próbuje omijać przepisy i stosuje pozycję siły. Wielką trudnością jest też brak orzeczeń sądów wobec nowych przepisów Covidowych, co skutkuje tym, że każdy może sobie zlecić kancelarii interpretację przepisów wygodną dla niego i próbować de facto omijać prawo. To bardzo krótkowzroczne, bo naraża wynajmujących w przyszłości na wysokie odszkodowania. Dodatkowo: my jesteśmy podmiotem sieciowym i np. z jednym z wynajmujących mamy taką absurdalną sytuację: neguje nam podstawowe uprawnienia z art. 15ze w istniejących lokalizacjach a jednocześnie proponuje podpisanie nowej umowy najmu na nową lokalizację. I dziwi się, że nie skaczemy z radości na tę propozycję. Ale na szczęście są na rynku też wynajmujący uczciwi i współpracujący. Z nimi chętnie będziemy w przyszłości podpisywać nowe umowy.

Art. 15ze nie okazał się w Państwa przypadku pomocny?

AK: Art. 15ze adresuje potrzeby bieżące, ale problemem jest znaczne wydłużanie umów najmu. Widzimy w jakiej sytuacji są galerie handlowe i nie ma gwarancji że klienci wrócą w 100 proc. do zakupów w galeriach. Wystarczy, żeby 10- 20 proc. klientów nie wróciło do galerii w czasach po pandemii i lokale przy utrzymaniu czynszów zaczną być deficytowe. 15ze wydłuża umowy na niepewne czasy co buduje znaczne ryzyko dla kontynuacji biznesu. Warto też podkreślić, że sam art. 15ze też jako nowy przepis generuje pokusę ze strony wynajmujących by tworzyć własne jego interpretacje. Na rynku pojawia się wiele rozbieżności. To bardzo gorący temat i myślę, że w wielu przypadkach skończy się w sądzie, tym bardziej, że nadzwyczajna zmiana okoliczności bezsprzecznie nastąpiła i nie będzie można jej pominąć w orzecznictwie.

Jak, w Pani opinii, będą wyglądać postcovidowe umowy najmu? Czy są szanse na zmianę zapisów w umowach?

AK: Z moich obserwacji wynika, że wynajmujący będą szli w zaparte i trwali w przekonaniu, że umowy nie powinny się zmieniać. Właściwie nie spotykamy się z prawie żadną elastycznością jeśli chodzi o trwałe zmiany, choć nie jest to niemożliwe bo zdarzają się wynajmujący którzy dla dobra całej współpracy zachowują elastyczność. Wydaje się, że kontynuacja umów najmu na tych samych warunkach, co przed pandemią, to imperatyw dla wynajmujących. Szansa na zmiany może pojawić się w przypadku zawierania całkiem nowych umów, ale to z kolei przez lockdowny i art. 15ze jest utrudnione. Większość umów się wydłużyła. W niektórych przypadkach nawet o ponad dwa lata. Ostatecznie umowy zostaną zmienione na pewno, ale dopiero w toku orzecznictwa sądowego na podstawie uznania nadzwyczajnej zmiany okoliczności. Taka strategia jest dla wynajmujących zapewne krótkotrwale korzystna, ale w przyszłości wygeneruje dużo kosztów i ogromną nieufność najemców wobec wynajmujących. My już teraz wiemy z kim chcemy dalej współpracować a z kim zamierzamy rozluźniać więzy ze względu na podejście z pozycji siły.

Czy to oznacza, że galerie handlowe w strategii rozwoju Salad Story przestaną być brane pod uwagę?

AK: Model funkcjonowania w galeriach handlowych będzie musiał ulec zmianie i na pewno nie będziemy skłonni do wchodzenia do lokalizacji, które dawały nam niewielką marżę przy sztywnych długotrwałych umowach, bo to generuje duże ryzyko. Myślimy o rozwoju tylko w takich miejscach, które wg nas wrócą na pewno do dobrej kondycji i takich w których mielibyśmy silny potencjał delivery i niski czynsz i lokalizacjach. Kierunek cloud kitchen może być atrakcyjny, ale dla silnej rozpoznawalnej marki. W marketplaceach nie jest łatwo zaistnieć i być odpowiednio spozycjonowanymi. Konkurencja tutaj także będzie coraz większa. Nowa rzeczywistość tzw. new normal, to zagadka dla wszystkich. Jedno jest pewne : przy realizacji naszej nowej strategii rozwoju umowy najmu muszą być elastyczne. Przy tak silnym rynku delivery, cloud kitchens mogą być realnym zagrożeniem dla gastronomii w galeriach handlowych.

Jakie są Państwa plany na ten rok?

AK: Będziemy się rozwijać w kierunku poszerzania zasięgu delivery. Planujemy także otwarcie dwóch kolejnych lokali – jeden po przejęciu po wcześniejszym franczyzobiorcy, a drugi w całkiem nowym miejscu w Warsaw Hub. Układamy obecnie nowe plany i analizujemy propozycje lokalizacji. Ale z dużymi zobowiązaniami czekamy na lepsze czasy.

Rozmawiała: Katarzyna Łabuz