Strona główna Newsletter SCF 2023 Spring

[WYWIAD] Wojciech Wieroński, MediaMarktSaturn Polska: jesteśmy europejskim liderem sprzedaży omnichannel

W mijającym roku rozpoczęliśmy program optymalizacji powierzchni niektórych sklepów, bo okazało się, że niektóre z nich były za duże w kontekście szybszego rozwoju e-commerce w dobie pandemii. Przed pandemią kanał internetowy stanowił 15-20 procent w sprzedaży całkowitej. Obecnie jest to prawie 1/3 sprzedaży na całym rynku, a spodziewamy się, że ten trend się jeszcze długo utrzyma i udział kanału e-commerce będzie dalej rósł – mówi w rozmowie z Retailnet Wojciech Wieroński, Dyrektor Zarządzający ds. Finansów / Członek Zarządu MediaMarktSaturn Polska.

Jak podsumuje Pan miniony rok w MediaMarktSaturn w Polsce?

Jeżeli chcemy w kilku słowach podsumować rok 2021, to można powiedzieć, że był to czas pełen wyzwań – zarówno zewnętrznych jak i wewnętrznych. Oczywiście największym wyzwaniem zewnętrznym była pandemia i duża nieprzewidywalność jeśli chodzi o ograniczenia dla handlu stacjonarnego. Wymagało to od nas niestandardowych działań oraz szybkich i odważnych decyzji w zarządzaniu biznesem. Bardzo dobrze sobie poradziliśmy, a nawet rozwinęliśmy się w wielu obszarach. W kontekście wyzwań wewnętrznych był to również bardzo intensywny rok, ponieważ byliśmy akurat w trakcie zmian organizacyjnych w firmie – wdrażaliśmy nowy model operacyjny zarządzania organizacją. Wszystko po to, żeby sklepy mogły skupić się na tym, co najważniejsze – na kliencie. Za pozytywne wydarzenie mijającego roku należy uznać wzrost rynku elektroniki użytkowej. W okresie między wakacjami 2021 i 2022 rynek odnotowywał dwucyfrowe wzrosty rok do roku. Wynikało to przede wszystkim z tego, że w sytuacji pandemicznej wielu z nas nie podróżowało, nie wydawało pieniędzy na szeroko rozumianą rozrywkę, z drugiej strony musieliśmy pracować i uczyć się z domu, gdzie również spędzaliśmy wolny czas. To siłą rzeczy napędziło popyt na elektronikę użytkową, zwłaszcza jeśli chodzi o sprzęt komputerowy potrzebny do pracy, ale także sprzęt do szeroko rozumianej rozrywki jak telewizory, komputery gamingowe i konsole do gier. Niezbędne okazały się również niezawodne urządzenia ułatwiające codzienne obowiązki domowe, przechowywanie i przygotowanie posiłków.

Rekalma Apsys
r e k l a m a

Jakim szczególnym wyzwaniom musiała sprostać sieć MediaMarktSaturn w czasie pandemii?

Największym wyzwaniem były dla nas regulacje i obostrzenia, które zostały wprowadzone na czas lockdown’ów, a niestety nie objęły całego sektora równomiernie. Polegały na tym, że można było handlować elektroniką, ale w sklepach, które są mniejsze niż 2000 metrów kwadratowych i wolnostojące. To oznaczało, że niektórzy z naszych konkurentów mogli operować w ponad 90. procentach sklepów, a my musieliśmy zamknąć ponad 2/3 lokalizacji, które nie spełniały tych wymogów powierzchni bądź były zlokalizowane w centrach handlowych. W sytuacji tak dużej nierównowagi na rynku niektórzy konkurenci bardzo na tych regulacjach skorzystali. My ucierpieliśmy najmocniej. Mimo tego, jesteśmy zadowoleni z tego roku. Biorąc pod uwagę te bardzo nierówne obostrzenia dla poszczególnych graczy udało się nam wyjść obronną ręką z tej trudnej sytuacji, przede wszystkim dzięki transformacji biznesowej w pierwszym roku pandemii. Poprawiliśmy nasze obroty rok do roku i wynik operacyjny, głównie dzięki efektywności operacyjnej i kosztowej.

Ile aktualnie sklepów działa i jaka jest ich średnia powierzchnia?

Aktualnie działa 81 sklepów stacjonarnych MediaMarkt. Byliśmy zmuszeni zamknąć kilka obiektów w minionym roku i to były sklepy, które od dłuższego czasu miały problemy z utrzymaniem właściwego poziomu rentowności, pomimo wielu programów naprawczych. Nie były to po prostu trafione lokalizacje, a dodatkowo pandemia jeszcze bardziej pogłębiła ich problemy. Wielkość naszych sklepów jest zróżnicowana, najmniejszy sklep ma kilkaset metrów, a największe nawet po 5-6 tysięcy m kw. Rozpiętość jest tutaj duża, w zależności od potencjału poszczególnych lokalizacji i profilu klientów. Optymalny sklep MediaMarkt to format między 1800-2000 metrów kwadratowych, który zapewnia nam odpowiednią przestrzeń do tego, aby skutecznie zaprezentować nasze produkty i zapewnić klientom najlepsze doświadczenie zakupowe.

media-saturn-salon

Czy pandemia wymusiła na Was zmianę formatu salonów?

Tak, handel to nieustanne reagowanie na zmieniające się warunki rynkowe czy zachowania konsumenckie, patrzenie w przyszłość. W mijającym roku rozpoczęliśmy program optymalizacji powierzchni niektórych sklepów, bo okazało się, że niektóre z nich były za duże w kontekście szybszego rozwoju e-commerce w dobie pandemii. Przed pandemią kanał internetowy stanowił 15-20% procent w sprzedaży całkowitej. Obecnie jest to prawie 1/3 sprzedaży na całym rynku, a spodziewamy się, że ten trend się jeszcze długo utrzyma i udział kanału e-commerce będzie dalej rósł. Nasze oczekiwanie w perspektywie kilku lat to minimum 50 % patrząc na to, jak szybko klienci zmienili i zmieniają zachowania zakupowe. Oczywiście, w ramach zmniejszenia powierzchni sprzedaży niektórych sklepów dokonaliśmy również ich modernizacji. Unowocześniliśmy powierzchnię sprzedaży tak, aby zapewnić jeszcze lepsze doświadczenie zakupowe uwzględniając światowe trendy i aktualne potrzeby konsumenckie. Ten proces trwa i w przyszłym roku planujemy oddać kolejnych kilkanaście sklepów po modernizacji. Całość planujemy zakończyć do 2023 roku. Pomimo rozwoju sprzedaży online duża grupa klientów preferuje właśnie ten kanał sprzedaży i będziemy nadal w niego inwestować.

Jak wygląda Państwa współpraca z wynajmującymi Wam powierzchnię handlową? Czy wszystkie renegocjacje ocovidowe macie już za sobą?

Muszę przyznać, że właściwie wszyscy nasi wynajmujący w bardzo konstruktywny sposób podeszli do kwestii warunków i kosztów wynajmów w okresie pandemicznym, kiedy w praktyce sklepy były zamknięte. Spotkaliśmy się tutaj z ich strony z dużą otwartością i partnerskim podejściem do problemu. Z każdym wynajmującym przeprowadziliśmy negocjacje indywidualne w każdym z kolejnych lockdown’ów, co było sporym wyzwaniem ze względu na zmieniające się przepisy. Niemniej jednak ważne było partnerskie podejście pomiędzy stronami i dzięki temu właściwie z większością najemców udało się nam dojść do porozumienia, za co chciałbym im bardzo podziękować.

Które z warunków umowy najmu są teraz dla Was najważniejsze? Na jakich zasadach MediaMarktSaturn podpisuje teraz umowy?

Umowa musi być przede wszystkich zbalansowana. Natomiast wiadomo, że patrzy się głównie na czynsz, ponieważ jest to koszt stały. Ważny jest też czas trwania umowy. Oczywiście innymi prawami rządzą się lokalizacje wolnostojące, a innymi te w centrach handlowych, w których zawsze zarządca decyduje o zróżnicowaniu najemców i stawia w tym obszarze swoje warunki. MediaMarktSaturn standardowo zawiera umowy na okres zgodny ze standardem rynkowym.

Jakie są najważniejsze plany na 2022 rok i wyzwania stojące przed Wami?

Pierwszym wyzwaniem jest dalszy rozwój kanału e-commerce, który w ostatnim czasie bardzo przyspieszył. Podwoił właściwie swój udział i swoją sprzedaż w stosunku do czasu przed pandemią. Dodatkowo chcemy jeszcze poprawić doświadczenie klientów w każdym punkcie ich ścieżki zakupowej – od momentu kiedy wchodzą na naszą stronę internetową do momentu, kiedy zrealizują swój zakup, a nawet w trakcie użytkowania sprzętu, oferując im bogaty pakiet usług. I jest to szereg inicjatyw, często małych, które mają na celu ułatwienie i przyspieszenie procesu zakupowego w naszym sklepie online. Kolejnym ważnym obszarem naszego rozwoju jest zapewnienie klientom kompletnej oferty – poza produktem, oferujemy szeroki wybór dodatkowych usług, które pozwalają w pełni korzystać z możliwości zakupionego sprzętu i zapewniają bezpieczeństwo jego użytkowania. Takie wsparcie użytkowników nowych technologii jest bardzo ważne w naszej branży. Mówię tu o takich usługach jak pierwsze uruchomienie komputera, kalibracja telewizora, zabezpieczenie ekranu folią ochronną czy ubezpieczenie sprzętu – to wszystko stanowi wartością dodaną dla klienta. Tę ofertę będziemy nadal rozwijać. Niemniej ważnym aspektem jest kanał B2B, czyli ofertowanie kompletnych rozwiązań klientom biznesowym i instytucjonalnym, którzy często kupują większe ilości sprzętu i mają konkretne potrzeby biznesowe. Tak jak wspomniałem wcześniej, istotnym wyzwaniem będzie dla nas także modernizacja pozostałych sklepów w naszym portfolio. To bardzo ważny filar naszego biznesu, dlatego mamy również w planach rozwój dwóch nowych formatów sklepów, ale szczegółów nie mogę jeszcze przekazać na tym etapie.

media-markt

Myślicie zatem wielokanałowo

Zdecydowanie, jesteśmy europejskim liderem sprzedaży omnichannel. Patrzymy na sieć sprzedaży jako całość – zawsze otwarcie nowego sklepu stacjonarnego w dużym stopniu wspiera sprzedaż internetową, dlatego tak ważnie jest, aby wszystkie kanały współgrały ze sobą, wzajemnie się uzupełniały. Idziemy trochę inną drogą niż pozostali gracze. Nie chcemy zasypać rynku wielką liczbą sklepów, które będą się wzajemnie kanibalizowały. Patrzymy szerzej i analizujemy potrzeby klientów, użytkowników nowych technologii. Bierzemy pod uwagę, że podobnie jak my współczesny klient jest wielokanałowy. Często rozpoczyna swoją ścieżkę zakupową od kanału internetowego, zanim w ogóle pojawi się w sklepie stacjonarnym. Ważne jest, aby doświadczenie klienta z naszą marką było jakościowo takie samo w każdym kanale.

Na rynku pojawia się wiele atrakcyjnych nowych powierzchni handlowych w postaci retail parków i centrów typu convenience. Bierzecie tego typu lokalizacje pod uwagę w kontekście rozwoju sieci stacjonarnej?

Retail parki to atrakcyjne lokalizacje, uwypukliła to jeszcze bardziej pandemia. Jako klienci nie chcemy korzystać już tak chętnie z miejsc, gdzie jest duże zagęszczenie ludzi. Stajemy się bardziej świadomi i ostrożniejsi. To powoduje, iż takie mniejsze retail parki stają się coraz bardziej popularne i rozrastają się szybko, stając się popularnymi miejscami zakupów. Przewagą tego typu obiektów jest także skupienie najważniejszych sklepów w jednym miejscu i możliwość wejścia bezpośrednio z zewnętrznego parkingu. Jak najbardziej zatem tego typu obiekty handlowe są atrakcyjne także dla nas. Ten rynek bardzo mocno rośnie i na pewno stwarza dla nas dużo nowych możliwości. Oczywiście trzeba bardzo dobrze poznać potencjał handlowy i charakter danej lokalizacji, profil klienta, który tam robi zakupy. Ważne jaki jest ruch w tym miejscu i czy na tyle duży, by zapewnić takiemu sklepowi z elektroniką użytkową zakładane obroty. Jest to bowiem nieco inna branża niż spożywka czy drogeria, które oferują dobra szybko rotujące, kupowane regularnie, niemal codziennie. Nowoczesne technologie to jednak przede wszystkim zakupy inwestycyjne. Kupujemy telewizor, pralkę czy lodówkę raz na kilka lat. Oznacza to, że przeciętny klient odwiedza sklep kilka do kilkunastu razy w roku a nie dwa, trzy razy w tygodniu. Potencjał lokalizacji odgrywa tutaj zatem bardzo istotną rolę.

Rozmawiała: Katarzyna Łabuz