[WYWIAD] Rafał Mazurczak, Echo Investment: Libero to galeria z sąsiedztwa

W obecnych realiach pożądane przez klientów są centra handlowe typu „convenient” – takie jest Libero, które obecne jest w życiu klienta jako „galeria z sąsiedztwa”, w której znajdzie wszystko, czego najbardziej potrzebuje — od szerokiej gamy produktów po wysokiej jakości oryginalną rozrywkę i ciekawą ofertę kulinarną – mówi w rozmowie z Retailnet Rafał Mazurczak, Galeria Libero, Członek Zarządu Echo Investment.

W jakiej kondycji jest obecnie Libero? Jak szybko po pandemii odbudowała się odwiedzalność i sprzedaż w obiekcie?

Libero Katowice aktualnie jest skomercjalizowane na poziomie 98%. Tak dobry stopień komercjalizacji to efekt reaktywnego i elastycznego podejścia naszego zespołu, który w okresie pandemii aktywnie wspierał najemców i motywował, by zostali u nas i rozwijali swoją ofertę dla klientów. Dodatkowo opracowaliśmy specjalny program wydarzeń i różnych akcji, które mają na celu wzmocnienie konkurencyjności naszych najemców i przyciągnięcie klientów do galerii. Dzięki tym wszystkim działaniom dzisiaj Libero ma stabilną pozycję na lokalnym rynku oraz lojalną społeczność, z którą jesteśmy silnie związani. Potwierdzają to także wyniki. Porównując drugą połowę 2021 roku i pierwszą połowę 2022 r. z wynikami z 2019 roku możemy mówić o 25-30 proc. wzroście odwiedzalności. W grudniu 2021 roku odnotowaliśmy 40 proc. wzrost odwiedzalności w stosunku do 2019 roku, a w czerwcu tego roku prawie 35 proc. Przeanalizowaliśmy także pierwsze półrocze tego roku pod kątem obrotów i tutaj także notujemy wzrosty — średnio o ponad 50 proc. też w stosunku do 2019 roku. To wyniki zadowalające i potwierdzające, że galeria w zaledwie 4 lata od otwarcia stała się ważną destynacją zakupową dla Katowic.

Jak pozycjonuje się Libero na dosyć konkurencyjnym śląskim rynku?

Zaobserwowaliśmy, że w pandemii nieco zmieniły się nawyki konsumenckie i model zakupów. Wcześniej klienci spędzali w galerii więcej czasu, mówiąc kolokwialnie szwendając się po obiekcie. Teraz w większości przychodzą załatwić konkretne sprawy i są bardziej zdecydowani. Libero stało się też galerią rodzinną. Dla przykładu, przychodząc do food courtu, klienci obecnie oczekują trafionej oferty i dobrej atmosfery, która sprzyja temu, by wygodnie usiąść i zjeść smaczny posiłek z rodziną. A jeśli decydują się na zakupy, to wiedzą precyzyjnie, co by chcieli kupić i często te zakupy są poparte wcześniejszym rozeznaniem online. Podsumowując, klienci wchodzą do galerii i robią konkretnie zakupy w krótszym czasie, niż przed pandemią. To oznacza, że odwiedzalność jest mniejsza, ale za to konwersja jest większa. W obecnych realiach pożądane przez klientów są centra handlowe typu „convenient” – takie jest Libero, które obecne jest w życiu klienta jako „galeria z sąsiedztwa”, w której znajdzie wszystko, czego najbardziej potrzebuje — od szerokiej gamy produktów po wysokiej jakości oryginalną rozrywkę i ciekawą ofertę kulinarną.

W Libero Katowice w ostatnim czasie pojawiło się kilka nowych marek dotąd nieobecnych na śląskim rynku. Jak zmieniła się Państwa strategia doboru najemców?

Pomimo trudnej i niepewnej sytuacji na rynku po pandemii, eksperci wróżyli koniec stacjonarnej branży retail i prognozowali przejście do strefy online, ale dzięki konsekwentnie realizowanej, dedykowanej strategii działalności Libero i licznym, oryginalnym akcjom sukcesywnie pozyskujemy nowych partnerów. Trzeba zdecydowanie nadążać za tym, czego oczekują klienci, czego spodziewają się po galerii i co chcieliby w niej znaleźć. I my staramy się to robić. Zauważyliśmy, że znacząco wzrosła rola marek z kategorii off-price. Stąd udało nam się pozyskać sieć HalfPrice, której salon – pierwszy dwupoziomowy sklep na Śląsku -uruchomiliśmy w zeszłym roku. Jesteśmy świeżo po inauguracji sklepu Top Secret – to jedyny stacjonarny salon tej marki w Katowicach. Ostatnio otworzyliśmy też nowy sklep Dealz – brand, który był poszukiwany i o który mieliśmy wiele zapytań. Zwracamy także uwagę na segment fashion. Chcemy uzupełnić tę ofertę, pracujemy nad pozyskaniem nowych marek premium. Z naszych obserwacji wynika, że z jednej strony klienci szukają oferty dyskontowej — produktów w bardzo dobrych cenach, a z drugiej strony, przyjeżdżają robić konkretne zakupy i są zainteresowani właśnie markami premium. Dlatego w najbliższym czasie otworzymy salon Modivo. Ta oferta jest więc coraz ciekawsza i dzięki niej wskaźniki odwiedzalności i obrotów nam stale rosną.

Jak wyglądają Państwa relacje z najemcami? Echo Investment z tego, co wiem, kompleksowo potraktowało swoich najemców w czasie pandemii

Staramy się, żeby ten kontakt z naszymi najemcami był bardzo bliski. Mamy też odpowiednio dostosowaną strukturę, bo oprócz zespołu, który jest w Katowicach i który pracuje na co dzień w Libero, dysponujemy managerami, którzy odpowiadają za całą ofertę w Polsce. Priorytetem jest zacieśniona współpraca z najemcami, w ramach której otrzymują oni realną pomoc i tak właśnie było także w czasie pandemii. Obecnie stale bardzo mocno wspieramy najemców marketingowo. Każdemu nowemu otwarciu towarzyszy kampania informacyjno-promocyjna. Unikatowe akcje marketingowe Libero dla klientów tworzone są właśnie z myślą o najemcach i aktywnym ich udziale – to w naturalny sposób, przekłada się na wzmocnienie ich obrotów. Dodatkowo angażujemy najemców do wspólnych działań poprzez organizowanie różnego rodzaju akcji promocyjnych na Placu do Radości przed galerią, w których zawsze pierwszeństwo zaprezentowania się mają nasi najemcy. W filozofii Libero leżą także liczne inicjatywy społeczne, zaangażowanie w akcje CSR i stałe wsparcie organizacji charytatywnych i działań na rzecz lokalnej społeczności (m.in. wsparcie Ukrainy, wsparcie organizacji pomagających dzieciom). Oczywiście przeznaczamy na te cele dodatkowy budżet. Wszystko po to, by Libero nie było tylko galerią handlową, a lokalną marką. Na stałe wpisaliśmy się w tkankę miejską — silnie utożsamiamy się z Katowicami, a w szczególności z ich południowymi dzielnicami.

Jakie wyzwania teraz przed Wami?

Z całą pewnością dużym wyzwaniem jest kwestia nowych, znacznie wyższych opłat eksploatacyjnych. To jest bardzo ważna rzecz, gdyż galerie handlowe, to obiekty, które konsumują relatywnie bardzo dużo energii, więc ważne jest to, jak się takim centrum zarządza i jakie systemy wspomagające w zakresie DMS-u są stosowane. Trzeba będzie mocno ograniczać zużycie energii. Dużym wyzwaniem jest także pozyskanie kolejnych marek, właśnie z kategorii off-price, bo na to klienci będą zwracać większą uwagę, choćby z tego powodu, że siła nabywcza będzie spadać a inflacja rosnąć. Ta kategoria będzie miała w mojej opinii coraz większe znaczenie.

Jakich nowości możemy się spodziewać w najbliższym czasie w Galerii Libero?

Prowadzimy rozmowy z kolejnymi najemcami, którzy są zainteresowani dołączeniem do Libero. To jednak wymaga pewnych zmian w układzie galerii. Aktualnie opracowujemy odpowiednie budżety, by te zmiany wprowadzać. Stale unowocześniamy także naszą aplikację lojalnościową — to unikatowe narzędzie, które długofalowo wspiera najemców, podnosi ich obroty niezależnie od kalendarza i daje gwarancję, że klienci będą wracać. Z kolei nasi klienci także bardzo ją doceniają i aktywnie z niej korzystają. Nie walczymy ze sprzedażą online, a od wielu już lat korzystamy z jej możliwości. Działamy tak, żeby klienci, którzy robią zakupy online, czy przeglądają różnego typu strony internetowe, mogli też u nas, na miejscu, pewne sprawy związane z zakupami online załatwić. Umożliwiamy więc nie tylko obejrzenie produktów na żywo, ale także wymianę towaru, odbiory, reklamacje itp. W tym zakresie na pewno będziemy jeszcze bardziej elastyczni, bo istotnym w dokonującej się ewolucji centrów handlowych jest uważne wsłuchiwanie się w potrzeby i oczekiwania klienta, by móc lepiej go zrozumieć, a co najważniejsze – dotrzymać mu kroku.

Rozmawiała: Katarzyna Łabuz