[WYWIAD] Tomasz Florczak, Rainbow Tours: Naszym kluczowym zadaniem na tu i teraz, jest rozbudowa i optymalizacja

Obecnie mamy działających 101 lokalizacji. Naszym kluczowym zadaniem na tu i teraz, jest rozbudowa i optymalizacja. Klienci chcą mieć wszystko na wyciągnięcie ręki, w tym także nasze oddziały – mówi w rozmowie z Retailnet Tomasz Florczak, Dyrektor Dz. Sprzedaży, Rainbow Tours S.A.

Rozmawiamy w czerwcu, to chyba najbardziej gorący okres dla biur podróży. A czy pierwsze półrocze może Pan uznać za udane dla sieci Rainbow Tours?

W mojej ocenie ten rok jest absolutnie wyjątkowy, również w odniesieniu do ponadprzeciętnych wyników sprzedażowych, co potwierdzają również niezależni analitycy. Początek roku oceniam również jako bardzo intensywny. Pierwsze miesiące roku zazwyczaj nie są tak mocne sprzedażowo, ale w tym roku wyraźnie wzrosła sprzedaż egzotyki w której czujemy się liderem. Nie możemy też zapomnieć, że są to miesiące w których ludzie planują już swoje wakacje latem. Dla nas oznaczało to dużo więcej klientów do obsłużenia w biurach, co w zasadzie przerosło nasze najśmielsze oczekiwania. Było to, nie ukrywam, wyzwanie zarówno pod względem organizacyjnym, logistycznym jak i samej konieczności dodatkowej motywacji pracowników. Uważam, że wszyscy pokazaliśmy jak osiągnąć sukces!

Oby ta passa oczywiście trwała jak najdłużej. Czym w Pana opinii jest spowodowana? Czy ta koniunktura się utrzyma?

Przestój spowodowany przez pandemię COVID-19 był widoczny jeszcze w poprzednim roku i wpływał na sprzedaż. Teraz jednak prawie zupełnie o tym zapomnieliśmy czy może lepiej użyć stwierdzenia, że nie jest to odczuwalne. Co istotne, do salonów trafili również Ci, którzy z wcześniej nie podróżowali. Jest to bardzo widoczny trend, potwierdzający, że wiele osób zmieniło czy zmienia swoje nawyki decydując się na wyjazdy z nami. Dodatkowo Ci klienci, rezerwują z dużym, wyprzedzeniem. Musieliśmy zatem jako sieć dostosować się do tych zmian. Tak jak wspomniałem wcześniej, zdaliśmy egzamin na piątkę z plusem. Byliśmy przygotowani! Pomimo tego, że salony przeżywały prawdziwe oblężenia klienci zostali profesjonalnie obsłużeni. Mam nadzieję, że taka dobra koniunktura zostanie z nami na dłużej. Patrząc na liczby mogę stwierdzić, że będzie tylko lepiej. Jedyne zagrożenie jakie widzę na ten moment, to czynniki, na które nie mamy wpływu, epidemie czy np. wybuchy wulkanów, wojna. Jednak i tu jestem optymistą, przeżyliśmy już wiele scenariuszy, włączając w to pandemię, która była chyba dla nas najtrudniejszym sprawdzianem, ale poradziliśmy sobie świetnie jako touroperator i w tak trudnej sytuacji.

Ile lokalizacji Rainbow aktualnie działa i jak wygląda Wasza strategia rozwoju sieci?

Obecnie mamy działających 101 lokalizacji. Naszym kluczowym zadaniem na tu i teraz, jest rozbudowa i optymalizacja. Otwieramy nasze placówki, tam gdzie oprócz oczywistego potencjału możemy lepiej wykorzystać możliwości związane z miejscem wylotu z lotnisk lokalnych. Dlatego niebawem otwieramy już kolejny salon we Wrocławiu, a niedawno otworzyliśmy jeszcze jeden w Katowicach. Z portów lokalnych wylatuje coraz więcej klientów i my też rozbudowujemy sieć tam, gdzie jest tych klientów więcej. Można to podsumować takim stwierdzeniem: „działamy tam gdzie jest klient”. Kiedyś miejscem wylotu związanym z szeroko pojętą egzotyką w której sprzedaży jesteśmy liderem, była Warszawa. To się zmieniło, latamy teraz między innymi z Katowic, Wrocławia, Gdańska i właśnie dlatego optymalizujemy naszą sieć również pod kątem wyżej opisanych zmian i lokalizacji. Klienci chcą mieć wszystko na wyciągnięcie ręki, w tym także nasze oddziały.

Kilka lat temu Rainbow postawił niemalże wszystko na jedną kartę i zainwestował w lokalizacje w galeriach handlowych. Ten kanał sprzedaży stał się głównym. Zlikwidowaliście inne lokalizacje, na przykład te uliczne. Czy ta strategia się opłaciła? Jak teraz wygląda Państwa współpraca z galeriami handlowymi?

Ta strategia pozostaje z nami. Natomiast, jeśli miałbym podsumować współpracę, uważam, że utrzymujemy dobre relacje z naszymi partnerami – oczywiście bardzo o to dbamy.
Istnieją pozytywy wynikające z obecnej sytuacji na rynku, które są również związane ze zmianą nawyków naszych klientów. Obecnie, tam gdzie to jest możliwe, w różnych centrach handlowych, dokonujemy zmian. Na przykład, przenosimy się w obrębie tej samej galerii, ale w inne miejsce. Czyli po pierwsze, przenosimy się i dbamy aby być lokalizacyjnie w najlepszych miejscach. Po drugie, modyfikujemy nasze salony, zwiększając ich powierzchnię. Dzięki temu mamy więcej stanowisk obsługi klienta i większy komfort. Klienci po prostu nie czekają w kolejkach.

Jak wygląda dobór lokalizacji na biuro podróży? Czy modne ostatnio retail parki, to dobre miejsce dla Waszego biznesu?

Na obecnym etapie szukamy różnych rozwiązań, ale zauważyliśmy, że nasz stały klient ma swoje przyzwyczajenia, zarówno jeśli chodzi o pracowników, jak i miejsce, do którego przychodzi. Tak jak już wspomniałem, staramy się dostosować i inwestować w lokalizacje z największym potencjałem i rozwijać je. Z perspektywy optymalizacji kosztów lepiej według mnie pozostać w dużych centrach handlowych, nawet jeśli wiąże się to z kosztem przeniesienia się, aby zapewnić większy komfort klientom i szybszy zwrot z inwestycji. Dodam, że to jest teraz dużo łatwiejsze niż jeszcze kilka lat temu.

Jakie plany ekspansji ma Rainbow Tours?

Zwiększyliśmy i rozszerzamy naszą sieć o nowe placówki na południu Polski – tyle mogę na ten moment powiedzieć.

Istotnym kanałem sprzedaży zwłaszcza w branży turystycznej jest e-commerce. Jak Wam idzie w tym obszarze?

Sprzedaż internetowa rośnie u nas z roku na rok, w Rainbow staramy się łączyć nowoczesne rozwiązania z tradycyjnym podejściem – tak bym to ujął. Posiadamy mobilną aplikację, którą niedawno wprowadziliśmy, ale także dajemy klientom możliwość rezerwacji wycieczek przez aplikację i późniejszego odwiedzenia salonu w celu finalizacji transakcji. Staramy się łączyć te elementy, aby nasza sieć i kontakt z klientami nie były pozbawione osobistego charakteru, i to nam się udaje. Często jest tak, że nasi klienci mimo rezerwacji online przychodzą do naszych pracowników, aby uzyskać dodatkowe informacje. Nie chodzi tylko o płatności za wycieczki, ale także o wszelkie szczegóły związane wyjazdami. Wiadomo, zawsze pojawia się wiele pytań, a nasi pracownicy potrafią na nie odpowiedzieć i profesjonalnie doradzić.

Jakie wyzwania stoją teraz przed Wami?

Jak bym miał to podsumować krótko, to na pewno rentowność i optymalizacja są kluczowe w naszych działaniach. Oprócz planowania i otwierania nowych salonów, skupiamy się na optymalizacji rentowności istniejących placówek. Analizujemy salony w kontekście zmian zachodzących na rynku, w tym tych lokalizacyjnych. To zadanie z miesiąca na miesiąc staje się coraz bardziej złożonym zajęciem. Drugim wyzwaniem jest wysoki wzrost kosztów najmu w stosunku do obrotów. Do tematu kosztów najmu dochodzi jeszcze koszt remontów, salonów, które musimy planować z dość dużym wyprzedzeniem i wyłączeniem letnich miesięcy.

Jestem przekonany, że dzięki naszemu doświadczeniu i umiejętnościom, jesteśmy w stanie sobie z nimi świetnie poradzić, bo Rainbow to naprawdę wspaniały TEAM. Widzimy, że nasze decyzje dotyczące zwiększenia liczby pracowników w salonach i zmiany lokalizacji przynoszą pozytywne rezultaty. Wiemy, że zmiany są nieodłączną częścią naszego biznesu, ale jesteśmy optymistycznie nastawieni i pewni, że poradzimy sobie z tymi wyzwaniami.

Rozmawiała: Katarzyna Łabuz