[WYWIAD] Bartłomiej Tarłowski, ITM Polska: Nasz model biznesowy cały czas ulega modyfikacjom

Ubiegły rok był zdecydowanie wymagający, jednak nasza dobrze sieć poradziła sobie z sytuacją rynkową, zachowując wysoką rentowność sklepów oraz centrali zakupowej. Nasz model biznesowy i kondycja przedsiębiorstw sklepowych prezentują się bardzo dobrze – mówi w rozmowie z Retailnet Bartłomiej Tarłowski, Menadżer ds. rozwoju franczyzy i komunikacji korporacyjnej ITM Polska, Grupa Muszkieterów

Jaki dla Bricomarché był mijający 2023 rok?

Dla Bricomarché miniony rok nie był łatwy z uwagi na makroekonomiczne i geopolityczne okoliczności. Konflikt za wschodnią granicą stale wpływał i wpływa na otoczenie, łańcuchy dostaw i dostępność materiałów. Z kolei wcześniej mieliśmy do czynienia z eksplozją zapotrzebowania na materiały budowlane i wyposażenia wnętrz, co było spowodowane pandemią. W trakcie jej trwania wielu właścicieli mieszkań decydowało się na remonty czy ich odnowienie. To wszystko spowodowało, że w 2023 r. powitaliśmy całkiem niezłą kondycją naszych gospodarstw domowych, wysokimi stopami procentowymi, galopującą inflacją, a przez to spadającą siłą nabywczą. W efekcie przełożyło się na malejącą liczbę udzielanych kredytów i mieszkań oddawanych do użytku, co oczywiście dotknęło branżę dom i ogród.

Mimo trudnej sytuacji, sieć Bricomarché poradziła sobie całkiem dobrze na tle rynku. Odnotujemy wzrost przychodów, co jest szczególnie istotne, gdyż dochodzą do nas informacje, że wielu graczy rynkowych zakończy rok z regresją sprzedaży. Ten wzrost obrotów możemy uznać za sukces. Szczegółowymi danymi podzielimy się w pierwszym kwartale 2024 r.

Podsumowując, ubiegły rok był zdecydowanie wymagający, jednak nasza dobrze sieć poradziła sobie z sytuacją rynkową, zachowując wysoką rentowność sklepów oraz centrali zakupowej. Pod względem finansowym nie zanotowaliśmy żadnych negatywnych zdarzeń. Spowolnienie tempa sprzedaży zbilansowaliśmy ograniczając koszty dystrybucji. Dzięki temu nasz model biznesowy i kondycja przedsiębiorstw sklepowych prezentują się bardzo dobrze.

W najbliższym czasie liczymy na wzrost konsumpcji. Spodziewamy się, że kredyt o oprocentowaniu 2% może w pewnym stopniu przyczynić się do odblokowania dotychczasowych barier rynkowych. Już teraz widoczny jest wzrost liczby pozwoleń na użytkowanie, co potwierdzają wskaźniki Głównego Urzędu Statystycznego (GUS). To dobry prognostyk na początek Nowego Roku.

Bricomarché zbliża się do liczby 200 sklepów w Polsce. Ostatnio zarząd poinformował, że przyspieszacie z rozwojem. Jakie są zatem plany?

Rozwój jest istotnym elementem naszej strategii. W 2023 roku uruchomiliśmy 8 nowych punktów sprzedaży. Czwarty kwartał był dla nas intensywny, a zbliżający się początek przyszłego roku zapowiada się również bardzo dynamicznie. W pierwszej połowie roku uruchomimy całkiem sporą grupę nowych supermarketów. Cały rok poświęciliśmy na to, aby w sposób bardziej skuteczny realizować cele ekspansji, zabezpieczyć lokalizacje oraz pozyskać odpowiednią liczbę przedsiębiorców, którzy jako właściciele sklepów będą nimi zarządzać.

Naszym priorytetem jest osiągnięcie masy krytycznej, dlatego też 2024 r. zapowiada się jako przełomowy z tego punktu widzenia. Osiągniemy próg 200 sklepów w Polsce. Będzie to zdecydowanie wyjątkowa okazja do świętowania dla Bricomarché. Planowany dwusetny sklep ma się pojawić na wiosnę. Oczywiście, konkretny termin otarcia jeszcze nie jest ustalony, ponieważ to jest związane z procesami inwestycyjnymi, które czasem napotykają na obiektywne trudności. Jednak jesteśmy optymistycznie nastawieni i wierzymy, że zrealizujemy nasze cele.

W jakich regionach Polski pojawią się nowe placówki?

Głównie będą to południowe regiony Polski, ale pojawimy się również w centralnej części kraju oraz na wschodzie. Na chwilę obecną nie mogę ujawnić konkretnych miast z uwagi na trwające przygotowania do otwarć. Poszczególne lokalizacje będą ujawniane stopniowo wraz z postępami naszych działań. Natomiast ekspansję realizujemy na terenie całego kraju..

Bricomarché dobrze czuje się w kompleksie retail parkowym. Czy ta strategia zostanie z Wami na dłużej?

Tego typu lokalizacje są w kręgu naszych zainteresowań, co potwierdza nasza ostatnia inwestycja w Białej Podlaskiej. Bricomarché zakończyło właśnie budowę własnego obiektu w sąsiedztwie parku handlowego. Ta lokalizacja jest bardzo obiecująca pod względem ruchu klienta, co daje nam szansę skutecznej konkurencji z innymi podmiotami w tym mieście.

Stawiamy na miejsca o wysokim natężeniu ruchu, ponieważ wierzymy, że to właśnie tam możemy przyciągnąć uwagę klientów. Optymalna powierzchnia dla naszych potrzeb to od 2000 do 3000 metrów kwadratowych sali sprzedaży oraz od 1000 do 1500 metrów kwadratowych na potrzeby ogrodu zewnętrznego. Jesteśmy także elastyczni i możemy dopasować swój koncept do innych parametrów obiektu.

Tego rodzaju projekty są dla nas bardzo interesujące. Jesteśmy gotowi podpisywać umowy najmu na obiekty wolnostojące, a także lokalne obecne w galeriach handlowych czy retail parkach. Choć nie mogę ujawnić wszystkich szczegółów, nasza obecność w tego typu lokalizacjach będzie coraz bardziej zauważalna. Wciąż doskonalimy i optymalizujemy nasz koncept handlowy, dostosowując go do tego typu powierzchni.

Sieć sklepów Bricomarché jest rozwijana w oparciu o system franczyzowy. Jakie warunki współpracy proponujecie franczyzobiorcom? Jakich partnerów biznesowych poszukujecie, by móc się rozwijać?

Głównie to właśnie przedsiębiorcy stanowią siłę napędową otwieranych przez nas sklepów. Nie jesteśmy siecią zintegrowaną, która jest centralnie sterowana. Każdy sklep to osobna spółka z ograniczoną odpowiedzialnością. Zarządza nią niezależny przedsiębiorca, pozyskany w procesie rekrutacji. Każdy, kto chce do nas przystąpić musi spełniać kilka podstawowych warunków: posiadać kapitał w wysokości minimum 400 tys. zł, zaakceptować nasze zasady, być gotowym do odbycia kilkumiesięcznego szkolenia, podpisać 10-letnią umową z opcją przedłużenia, a także uwzględnić ewentualną zmianę miejsca zamieszkania.

W zamian oferujemy bogaty pakiet wsparcia, sprawdzone know-how, dostęp do nowoczesnej centrali zakupowej, dostawy w ramach sprawnie funkcjonującego łańcucha logistycznego, dostęp do narzędzi umożliwiających pozyskiwanie klientów w ramach akcji marketingowych, gazetek handlowych, ogólnopolskiej reklamy, e-commercu i aplikacji mobilnej. Oferujemy także pakiet szkoleń i wsparcie w prowadzeniu biznesu od realizacji inwestycji, przez pomoc w pozyskaniu finansowania, aż po wspomaganie operacyjne w postaci doradców handlowych i struktur regionalnych.

Każdy sklep otwieramy we współpracy z przedsiębiorcą, ponieważ nie dysponujemy odpowiednimi strukturami, by zarządzać sklepami w sposób scentralizowany. Nasza struktura skonstruowana jest w taki sposób, aby stwarzać właścicielom sklepów odpowiednie warunki do prowadzenia biznesu.

Nasz model biznesowy cały czas się rozwija i ulega modyfikacjom. W mijającym roku umożliwiliśmy naszym przedsiębiorcom nowe formy rozwoju w ramach Grupy Muszkieterów. Jako właściciele sklepów mogą obecnie inwestować także w nieruchomości. Oznacza to, że mają możliwość, aby we własnym zakresie i dzięki zgromadzonemu kapitałowi, ale przy wsparciu Grupy, nabywać nieruchomości i budować na nich nowe punkty sprzedaży. Takie placówki mogą prowadzić sami lub wynajmować je innym właścicielom Bricomarché. Nasza propozycja jest także okazją dla przedsiębiorców, ponieważ oprócz prowadzenia rentownych biznesów handlowych, daje im szansę na rozwijanie się w roli dewelopera.

Na czym polega oferowany przez Bricomarché model współpracy “Pod Znak”?

Zauważyliśmy, że na rynku istnieją podmioty, a dokładnie lokalne sklepy budowlano-ogrodnicze, które działają pod własnym brandem i prowadzone są przez niezależnych przedsiębiorców. Postanowiliśmy zaproponować im atrakcyjną ofertę współpracy, zapraszając ich do naszego grona. Naszym celem było stworzenie konceptu bardzo zbliżonego do naszego, umożliwiającego tym przedsiębiorcom korzystanie z naszej siły zakupowej i sprawnego łańcucha dostaw, aby zaproponować im poprawę warunków prowadzenia działalności.

W jaki sposób do działa? Po pierwsze sprawdzamy, czy dany sklep spełnia nasze kryteria, jeżeli chodzi o powierzchnię, tzn. czy wpasowuje się formatem pod funkcjonujące w Bricomarché koncepty. Następnie przeprowadzany badania rynku i na ich podstawie wyliczamy, jaki procent potencjału rynku będzie realizować ten sklep, a zatem jakie będą jego obroty. Kolejnym etapem jest ocena inwestycji, jaką należy przeprowadzić, by przekształcić sklep „Pod Znak”. W tym zakresie wykonujemy wizualizację, określamy docelowe wyposażenie – czyli wyznaczamy zakres zmian niezbędnych do tego, by sklep przybrał formę jednego z naszych szyldów.

Poza tym określamy rozwiązania, które należy wdrożyć, aby placówka mogła funkcjonować w naszym systemie informatycznym. Po badaniu rynku i pełnej ocenie kosztów inwestycji, konstruujemy rachunek wyników, który analizujemy wspólnie z właścicielem sklepu i oceniamy, czy ta inwestycja jest przyszłościowa i ma sens. Jeśli obydwie strony są zgodne co do nawiązania współpracy, zostaje podpisana umowa i przechodzimy wówczas do etapu realizacji. Ten model biznesowy funkcjonuje juś od ponad roku. Obecnie mamy trzy tego rodzaju lokalizacje. Planujemy realizację kolejnych dwóch w przyszłym roku, a równolegle prowadzimy wiele rozmów. Możemy powiedzieć, że nasza propozycja zyskała uznanie na rynku.

Jak Bricomarché realizuje politykę omnichannel?

Strategia omnichannel była, jest i staje się dla Bricomarché coraz bardziej istotna, ponieważ współczesny konsument oczekuje większej liczby punktów styku z naszą siecią. Poszukuje nie tylko informacji o ofercie, ale także możliwości zakupu w każdym z kanałów i zróżnicowanych form interakcji. Dlatego też 100% sklepów Bricomarché umożliwia zakupy przez internet. Oferujemy różnorodne opcje: dostawę do domu, możliwość odbioru w punkcie sprzedaży czy w Bricomatach. Jest to autorskie rozwiązanie Bricomarché. Posiadamy około 120 takich maszyn przy naszych 193 placówkach w Polsce.

Mamy duże aspiracje jeśli chodzi o udział w sprzedaży przez kanał e-commerce i dążymy do tego, aby udział sprzedaży online wzrastał z każdym rokiem. Dlatego inwestujemy znaczące środki w rozwój platformy online oraz aplikacji, wykorzystując nowe programy lojalnościowe, takie jak ostatnio testowany program „Skanujesz – zyskujesz”, który pozwala klientom zbierać punkty i wymieniać je na atrakcyjne nagrody.

Przewidujemy także przełomowy moment, gdy centrala wprowadzi nowy system operacyjny dla Bricomarché, zarówno dla sklepów, jak i centrali. Ta zmiana będzie rewolucyjna dla naszej sieci, pozwalając nam lepiej optymalizować biznes, skracać procesy oraz uzyskiwać lepszą kontrolę nad działalnością dzięki dostępowi do danych i szybszej weryfikacji, co pozwoli na bieżącą reakcję na potrzeby rynku.

Jakie są największe wyzwania dla Bricomarche na 2024 rok, na lata kolejne?

Niezmiennie naszą ambicją jest zajęcie pozycji numer 3 na rynku i konsekwentnie podążamy w tym kierunku. Przekroczenie pułapu 200 punktów sprzedaży na pewno przybliży nas do realizacji tego celu. Poza tym cały czas myślimy o tym, aby zwiększać udziały, w celu wejścia na bardziej pewną pozycję rynkową. To dlatego rozwój jest dla nas obecnie priorytetem i to z tej przyczyny cały czas wprowadzamy nowe rozwiązania, które mają nam ten rozwój zagwarantować. Nie zapominamy jednocześnie o konieczności regularnego rozwijania oferty, optymalizacji konceptów handlowych i skarania dystansu do klientów zarówno w sensie dostępności do naszych placówek, jak i spełniania oczekiwań zakupowych. Podsumowując, dążymy do zajęcia znaczącej pozycji w świadomości konsumentów oraz na rynku, w możliwie krótkim czasie.

Rozmawiała: Katarzyna Łabuz