[WYWIAD] Tomasz Domoń, Echo Investment: Libero Katowice liderem w kategorii galeria convenient

Śląski rynek jest bardzo wymagający i konkurujemy z silnymi rywalami. Niemniej z ostatnich badań preferencji naszych klientów wynika, że na Śląsku zajęliśmy pozycję lidera jako galeria convenient, która jest blisko i po drodze, a ponadto oferuje dodatkowe benefity i nagradza za zakupy – mówi Tomasz Domoń, Dyrektor Regionalny odpowiedzialny za komercjalizację Libero Katowice

Jaki był 2023 dla Libero? Jakie wydarzenia zdominowały ten rok?

Rok 2023 był wyjątkowo intensywnym i wymagającym wytężonej pracy okresem, w którym Libero obchodziło swoje pięciolecie. Koncentrowaliśmy się zatem na dalszym, dynamicznym rozwoju projektu, ale i podejmowaliśmy strategiczne decyzje dotyczące przyszłości. Optymalizowaliśmy tenant mix, wprowadzaliśmy nowe marki i z sukcesem przedłużaliśmy umowy z tymi najemcami, u których mijał pięcioletni okres współpracy. Przykładowo w ciągu ostatnich miesięcy wprowadziliśmy do galerii nowe marki tj. Action, Tedi, Only, Solar, Gorąco Polecam, Kebab King, Silver Dragon, Nails Heaven, Wyjątkowy Prezent czy Strefa Rozrywki. To cenne, popularne marki, wzmacniające ofertę Libero w różnych segmentach. Obecnie mamy komplet najemców, chociaż w nieco zmienionej konfiguracji w porównaniu do momentu otwarcia galerii w listopadzie 2018 roku.

Warto w tym miejscu zaznaczyć, że proces komercjalizacji realizowany przed otwarciem obiektu znacząco różni się od wprowadzanych zmian w trakcie bieżącej działalności. Stanowi to szczególne wyzwanie, kiedy realizowane jest w pierwszych latach funkcjonowania galerii oraz w obliczu takich sytuacji jak pandemia. W tym okresie w Libero przeprowadziliśmy operacje na ponad 20 proc. powierzchni GLA poprzez szereg mniejszych oraz większych zmian, których przykładem może być wprowadzenie pierwszego w Katowicach sklepu Half Price. Część najemców rozbudowała swoje salony i poszerzyła ofertę (przykładem jest przeniesienie salonu Sinsay na ponad dwukrotnie większy, dwukondygnacyjny sklep), a niektóre marki zmieniły lokalizację lub ustąpiły miejsca nowym, lepiej dopasowanym do profilu galerii.

Dzięki tym wszystkim działaniom oferta handlowa Libero ewoluuje, aby jeszcze lepiej odpowiadać na zróżnicowane preferencje klientów. Podkreślić należy również, że obecnie Libero jest stabilnym, bezpiecznym i atrakcyjnym miejscem dla biznesu. Dowodem na to jest zaufanie dotychczasowych najemców, z którymi przedłużamy umowy oraz stałe zainteresowanie nowych partnerów.

Czy istnieje złoty środek na odpowiednie skomponowanie tenant mixu w dzisiejszej rzeczywistości?

Mam wrażenie, że mamy bardzo dużo dyskontów, wiele innych marek wstrzymało ekspansję i trudno jest chyba dzisiaj tak dobrać najemców, by się nie kanibalizowali i oczywiście byli atrakcyjni dla klientów odwiedzających centrum.

Skomponowanie odpowiedniego i atrakcyjnego konsumencko tenant mixu to proces, który wymaga stałej analizy rynku, dostępnych możliwości, badania potrzeb zakupowych klientów i zidentyfikowania potencjalnych zagrożeń, jak właśnie powielanie tej samej oferty. Kluczowe jest zatem znalezienie równowagi pomiędzy różnorodnością oferty handlowej, unikalnością najemców i zrozumieniem motywacji klientów.

Fundamentem strategii Libero w tym kontekście jest właśnie precyzyjne wyczucie potrzeb odwiedzających i systematyczne badanie ich preferencji. Regularnie zlecamy profesjonalne badania klientów firmom zewnętrznym, na bieżąco też monitorujemy zachowania klientów dzięki aplikacji mobilnej oraz analizujemy opinie zamieszczane w Internecie. Prowadzimy ponadto bezpośrednie rozmowy z odwiedzającymi Libero osobami, a także wsłuchujemy się w głos naszych najemców. Dzięki tym działaniom otrzymujemy wiele cennych informacji, które potrafimy przeanalizować. Wyciągamy z nich konstruktywne wnioski, decydujemy się na zmiany w tenant mixie, wprowadzając nowe marki oraz realizując liczne, dodatkowe działania marketingowe, które stanowią dla klientów wartość dodaną.

Warto także śledzić działania konkurencji. Śląski rynek jest bardzo wymagający i konkurujemy z silnymi rywalami. Niemniej z ostatnich badań preferencji naszych klientów wynika, że na Śląsku zajęliśmy pozycję lidera jako galeria convenient, która jest blisko i po drodze, a ponadto oferuje dodatkowe benefity i nagradza za zakupy.

A zatem, z jakich powodów Was odwiedzają?

Największą wartością Libero jest bogata i zróżnicowana oferta handlowa, która w połączeniu z unikatowymi akcjami dla klientów tworzy wyjątkowe doświadczenia zakupowe. Dysponujemy silną reprezentacją topowych najemców w segmencie mody, m.in. New Yorker, Reserved, Half Price, Sinsay, interaktywny salon eObuwie/Modivo, Kappahl, Tatuum, Solar, Ochnik i wiele innych, sportu: Martes Sport, Puma, 4F, Sizeer czy elektroniki: Euro RTV AGD, Media Markt, Apple, Samsung, Sony. Cechuje nas rozbudowany komponent rozrywkowy, w skład którego wchodzi najnowocześniejsze na Śląsku kino Helios z salami dream, Kręgielnia MK Bowling czy duża sala zabaw Koko Planeta. Stale poszerzamy również naszą ofertę usług – w Libero znajdziemy banki, punkt pocztowy, biura podróży, salon stylizacji paznokci, a nawet profesjonalne centrum medyczne.

Rozwijamy także strefę restauracyjną, aby w pełni odpowiadała na potrzeby klientów – oferowała ciekawe doznania kulinarne oraz różnorodne koncepty restauracyjne. Obecnie w portfolio Libero znajduje się ponad 150 sklepów, punktów usługowo-handlowych i restauracji. W Libero dominują znane i lubiane marki sieciowe, ale uzupełniamy je także o lokalnych najemców, którzy znają specyfikę rynku i oferują produkty charakterystyczne dla regionu. Najlepszym przykładem jest piekarnia. Istotna jest dla nas możliwość oferowania klientom lokalnych produktów, które cenią i do których są przyzwyczajeni, zaraz obok zakupów w sieciowych sklepach. W ten sposób gwarantujemy różnorodność, kompleksowość i wygodę.

Należy jednak szczególnie podkreślić, że priorytetem w naszym rozwoju są marki pożądane przez klientów, dlatego nie realizujemy procesu komercjalizacji Libero za wszelką cenę. Staramy się wybierać te marki, które są najbardziej wartościowe dla konsumentów.

Wszystkie działania w zakresie budowania atrakcyjnej oferty handlowej, są aktywnie wspierane przez dział marketingu. Unikatowe akcje prosprzedażowe, które nagradzają klientów dodatkowymi benefitami oraz oryginalna oferta wydarzeń to wyróżniające i charakterystyczne elementy działalności Libero. Dzięki tym aktywnościom klienci darzą Libero dużym zaufaniem i doceniają autentyczność prowadzonych działań. Istotnym czynnikiem jest także inwestycja w lojalizację klientów poprzez unikalną platformę lojalnościową Libero. Na sukces składa się również właściwe zarządzanie galerią tak, aby klienci czuli się w niej komfortowo i przyjemnie spędzali czas. Dbamy o estetykę otoczenia, o przyjazną atmosferę i dostarczanie pozytywnych emocji.

Galerie handlowe mają ostatnio “pod górkę”. Wydaje się, że rynek mocno zdominowały retail parki. Klienci też polubili ten format.

Obserwujemy rosnącą liczbę retail parków. Atutem takich miejsc jest pewna wygoda zakupów i dostępność tego typu obiektów, ale przy znacznie limitowanej ofercie i z brakiem komponentu rozrywkowego, usługowego czy gastronomicznego. Świadomość atutów retail parków mieliśmy już na etapie projektowania Libero – naszym głównym celem było stworzenie nowoczesnej i kompleksowej galerii typu convenient. Galerii bliskiej mieszkańcom okolicznych dzielnic, w której będą chętnie spędzać czas i znajdą w niej wszystko to, czego najbardziej potrzebują. Zastosowaliśmy ogólnodostępny, wygodny, wielokondygnacyjny parking z szerokimi miejscami postojowymi oraz łagodnymi rampami. Z kolei wewnętrzny układ korytarzy został zaprojektowany w sposób kompaktowy, bez zbyt długich pasażów, co umożliwia wygodne i komfortowe zakupy.

W ofercie Libero znajduje się również pełny wachlarz marek segmentu value retailers, które intensywnie rozwijają się w retail parkach. W minionym roku do Libero dołączyły takie marki jak TEDI, Action czy wcześniej Dealz, które były bardzo pożądane przez klientów, a tym samym zdywersyfikowały ofertę zakupową. W ten sposób spełnialiśmy zobowiązanie o formacie convenient, czyli oferowaniu klientom podstawowych usług, popularnych, cenowo dostępnych marek oraz oryginalnej rozrywce i gastronomii. Wszystkie te elementy są doceniane przez naszych klientów, którzy chętnie odwiedzają Libero.

Jak układa się Wam współpraca z najemcami? Libero, można powiedzieć, jest już dojrzałym centrum handlowym więc daliście się już poznać najemcom

Oczywiście, pięć lat funkcjonowania galerii handlowej to długi okres. Przez ten czas dynamicznie się rozwijaliśmy i zbudowaliśmy stabilną pozycję marki Libero na rynku, co doceniają najemcy. W naszej strategii działalności istotnym filarem jest właśnie współpraca z najemcami, która opiera się na zaufaniu, silnym partnerstwie biznesowym i systematycznym wsparciu. Pięć lat naszej wspólnej działalności z najemcami zostało niestety zaburzone przez pandemię, ale ten szczególny okres pokazał, że w obliczu niepewnej sytuacji, potrafimy skutecznie współpracować. Pilnie wypracowaliśmy nowe mechanizmy współpracy, wsparcia, a nawet pomocy i odnaleźliśmy się w nowej rzeczywistości. Najemcy docenili nasze zaangażowanie i fakt, że nie musieli korzystać z ustawowych rozwiązań, a indywidualnych, skrojonych na ich potrzeby środków.

Teraz stale i aktywnie współpracujemy z najemcami. Jesteśmy zawsze otwarci na rozmowy i dostępni dla naszych partnerów. Ponadto angażujemy ich, stymulujemy rozwój i zachęcamy do włączania się w kolejne, marketingowe projekty realizowane w Libero. Nasi najemcy mają zaufanie do tego, co robimy i są świadomi, że ma to także wpływ na ich działalność. Te istotne elementy są również zauważane przez nowych, potencjalnych partnerów, z którymi prowadzimy rozmowy.

Najemcy rzeczywiście bardzo chwalili w czasie pandemii współpracę z Wami. Podkreślali, że byliście jednym z niewielu zarządców, którzy poszli im “na rękę”.

Myślę, że w tej kwestii nasze bogate doświadczenie przemawia za nami. Zrealizowaliśmy już ponad 30 podobnych projektów oraz podpisaliśmy tysiące umów najmu. Dzięki temu byliśmy zaangażowani w liczne dyskusje, rozmowy i negocjacje. Posiadając taką historię, czujemy się pewni, że potrafimy właściwie reagować w różnych sytuacjach. Wierzymy, że relacje między wynajmującym a najemcą powinny opierać się na partnerstwie biznesowym. Jeśli jednak ta równowaga jest naruszona, jesteśmy gotowi podjąć działania, aby do niej powrócić.

Największe cele i wyzwania, które stoją teraz przed Libero, to…

Z komercyjnego punktu widzenia naszym nadrzędnym celem jest ciągłe wzmacnianie i dywersyfikowanie oferty poprzez przyciągnięcie cenionych, popularnych i ważnych marek. To jest długofalowy proces, który z sukcesami realizujemy. Jak już wspomniałem, w ostatnich miesiącach i latach dołączyło do Libero wiele nowych marek, co zaowocowało znaczącymi zmianami w ofercie. Niebawem do portfolio Libero dołączy międzynarodowa marka modowa C&A. Brand doskonale wpisuje się w mix Libero i stanowi kolejny krok w kierunku umacniania naszej odzieżowej oferty. Jesteśmy usatysfakcjonowani, że nowy najemca docenił ofertę współpracy i dołączy do Libero. Przeżywamy także wiele mniejszych i większych zmian w procesie uzgodnień i realizacji, które będziemy na bieżąco komunikować. Wierzę, że te zmiany będą bardzo pozytywne i zostaną z entuzjazmem przyjęte przez klientów.

Co do wyzwań, w tej chwili kończymy proces przedłużania umów najmu, wynikający z pięcioletniego okresu działalności. Nasi partnerzy są pełni optymizmu wobec przyszłości, którą wiążą z Libero, a my jesteśmy dumni, że chcą dalej z nami współpracować. Wiemy jednak, że proces ten wymaga czasu i wielu rozmów, ale prowadzimy go aktywnie i zdecydowana większość umów jest już sformalizowana. Swoją uwagę i działania skupiamy także na zaplanowanych kolejnych zmianach i doskonaleniu oferty Libero.

Rozmawiała: Katarzyna Łabuz