[WYWIAD] Michał Masztakowski, C&W: czynsze i inne koszty to największy problem rynku

Jedyną realną alternatywą dla dalszego rozwoju staje się szeroko pojęta przestrzeń uliczna. Dla rozwijających się sieci to jedyna droga, by zwiększyć liczbę swoich placówek – mówi Michał Masztakowski, Head of Retail, w agencji Cushman & Wakefield, która jest Partnerem Strategicznym wrześniowych targów #scf2026fall.

W raporcie podsumowującym pierwszy kwartał roku 2026 Cushman & Wakefield wskazuje na to, że stawki czynszów rosną obecnie szybciej niż inflacja. Z czego dokładnie wynika to zjawisko i jak odpowiadają na nie uczestnicy rynku? Pytam tutaj głównie o najemców – jak oni reagują na te rosnące obciążenia finansowe?

Wysokość czynszów oraz ogólne koszty utrzymania lokalu we wszystkich typach projektów to bez wątpienia najbardziej drażliwy temat i zarazem największy problem dzisiejszego rynku handlowego. Czynsze rzeczywiście rosną, natomiast muszę tutaj doprecyzować istotny szczegół zawarty we wspomnianym raporcie. Analiza wskazuje, że stawki rosnące powyżej wskaźnika inflacji dotyczą przede wszystkim projektów prime’owych i core’owych – czyli tych największych, najbardziej dominujących obiektów na rynku. 

Dzieje się tak z dwóch głównych powodów. Po pierwsze, te flagowe projekty cieszą się niezmiennie największym zainteresowaniem ze strony wiodących najemców, przez co ich właściciele mogą sobie pozwolić na wynajmowanie powierzchni za zdecydowanie wyższe stawki. Po drugie, obiekty te – ze względu na swoją olbrzymią skalę i pozycję – generują i oferują ogromną liczbę odwiedzających ich klientów. To właśnie tam sklepy notują najwyższe obroty, a te wysokie obroty dają markom realną możliwość zarabiania większych pieniędzy i tym samym pokrywania wyższych kosztów najmu. 

Dzięki temu takie dominujące projekty zyskują fundusze, aby się modernizować, jeśli są to obiekty starsze, bądź powiększać i rozbudowywać swoją przestrzeń, jeśli są nowsze, oferując klientom jeszcze ciekawszą i bogatszą ofertę. Podsumowując ten aspekt: w projektach core’owych stawki rosną powyżej inflacji, natomiast w obiektach słabszych, o mniejszym znaczeniu rynkowym, dynamika tych wzrostów jest znacznie niższa, a w niektórych przypadkach obserwujemy nawet tendencję spadkową.

Jak ta sytuacja będzie się zmieniała w najbliższej przyszłości i jaki wpływ ma to na strategię rozwoju sieci handlowych? Z jednej strony marki stale sygnalizują ogromne, często niezaspokojone potrzeby pozyskiwania nowych powierzchni, ale z drugiej strony na koniec dnia w każdej firmie decydujący jest przecież twardy rachunek w Excelu.

To jest niezwykle ciekawa i paradoksalna sytuacja, w której obecnie się znajdujemy. Z jednej strony na polskim rynku powstaje przecież bardzo dużo nowej powierzchni handlowej, a z drugiej strony od najemców stale słyszymy głosy, że wciąż im tej przestrzeni brakuje i bardzo chcieliby dalej dynamicznie rosnąć. Ten dysonans wynika z faktu, że nowa powierzchnia powstaje głównie w miejscach, w których do tej pory jej w ogóle nie było – czyli w mniejszych ośrodkach. Natomiast tam, gdzie nowoczesna powierzchnia już istnieje – czyli w dużych miastach, w wielkich, drogich projektach z wysokimi czynszami – najemcy pilnie poszukują alternatywnych lokali, które byłyby po prostu znacznie tańsze w utrzymaniu. Na ten stan rzeczy wpływa obecnie kilka kluczowych czynników.

Po pierwsze, Polska jest wciąż niezwykle atrakcyjnym i perspektywicznym rynkiem dla tzw. newcomerów, czyli zupełnie nowych marek, które dopiero decydują się na wejście do naszego kraju. Mówimy tutaj o brandach z najróżniejszych półek cenowych – począwszy od dyskontów z sektora value retailers, aż po marki luksusowe, typu premium i exclusive. One coraz odważniej patrzą na polski rynek, ale do zaistnienia również potrzebują odpowiedniej, reprezentatywnej powierzchni. 

Co ciekawe, w przypadku marek z najwyższej półki często nie jest to wcale przestrzeń wewnątrz centrów handlowych, lecz prestiżowe lokale handlowe zlokalizowane bezpośrednio przy głównych ulicach miast. 

Kolejnym elementem są wspomniane już wcześniej procesy konsolidacji i powiększania istniejących sklepów, co stanowi dziś bardzo istotny element strategii rozwoju. Sieci handlowe rosną w siłę, ich koncepty potrzebują więcej miejsca i firmy te z chęcią otworzyłyby w galeriach wielkopowierzchniowe salony liczące po 3, 4, 5 czy nawet 6 tysięcy metrów kwadratowych dla swoich poszczególnych brandów. Centra handlowe nie są jednak z gumy. Aby zaoferować tak gigantyczną przestrzeń jednej marce, deweloper musi ją najpierw komuś innemu odebrać, co rodzi potężne ograniczenia strukturalne.

Wracając więc bezpośrednio do sedna: mamy zderzenie rosnących czynszów z wielkimi ambicjami sieci handlowych do dalszej ekspansji. Rynek tradycyjnych galerii jako takich jest już w Polsce mocno nasycony i ma swoje fizyczne bariery, uniemożliwiające dalszą rozbudowę obiektów. Sieci handlowe muszą zatem szukać alternatyw. Naturalnym kierunkiem stają się nowoczesne powierzchnie w parkach handlowych powstających wokół dużych miast. Jednak skala potrzeb jest tak ogromna, że aby zaspokoić plany rozwoju takich marek jak chociażby Sinsay i kilku innych potężnych graczy, musielibyśmy budować po kilkadziesiąt nowych parków handlowych rocznie, co z ekonomicznego i realizacyjnego punktu widzenia jest całkowicie nierealne. 

Dlatego jedyną realną alternatywą dla dalszego rozwoju staje się szeroko pojęta przestrzeń uliczna, czyli partery nowoczesnych budynków biurowych oraz nowo powstających kompleksów mieszkaniowych. To jest świetna wiadomość dla całego polskiego rynku nieruchomości, a przede wszystkim dla naszych dużych miast. Obecnie ich główne ulice są wypełnione lepszej lub gorszej jakości gastronomią. Tymczasem w tych miejscach z powodzeniem mogą pojawić się regularne sklepy i salony handlowe, które nie mieszczą się już w tradycyjnych centrach. Dla dynamicznie rozwijających się sieci to kluczowa i jedyna droga, by zwiększyć liczbę swoich placówek na rynku.

Mówisz, że sieci handlowe mogą pojawić się na głównych ulicach miast, ale z nielicznymi wyjątkami nie robią tego na większą skalę. Co stoi na przeszkodzie? Czy to znowu jest ta sama bariera finansowa i czynsze na ulicach handlowych są po prostu zbyt wysokie dla najemców?

Czynsze na ulicach handlowych wcale nie są aż tak wygórowane, aczkolwiek niejednokrotnie bywają wyższe, niż w danym momencie powinny być. Trzeba uczciwie przyznać, że dzisiaj nasz rozwój ulic handlowych nie znajduje się jeszcze na takim etapie, jak chociażby w Pradze, gdzie te przestrzenie są fenomenalnie zagospodarowane i zdominowane właśnie przez sklepy, a restauracje ulokowano w zupełnie innych miejscach. 

U nas na ulicach głównie otwierają się lokale gastronomiczne. One również płacą trochę wyższe czynsze, aczkolwiek ryzyko związane z branżą gastronomiczną jest o wiele wyższe – te restauracje czy bary pojawiają się, a za pół roku lub rok już ich nie ma. Rotacja jest tam ogromna. Tymczasem sklepy, oferując na początku przynajmniej może troszkę niższy czynsz, gwarantują wynajmującemu długoterminowy, stabilny zwrot z inwestycji. Ponadto salony handlowe niejednokrotnie dają budynkom znacznie większy prestiż niż restauracje czy bary, bo przecież bardzo często na ulicach powstają po prostu zwykłe puby, a nie wykwintne lokale.

To zjawisko powoli zaczyna się zmieniać, ale na polskich ulicach napotykamy zupełnie inną, poważniejszą barierę. Ulice miejskie nie oferują takiej wielkości powierzchni, jaka jest obecnie poszukiwana przez sieci handlowe. Nasze przestrzenie przyuliczne mają niestety bardzo ograniczone gabaryty. Te lokale w parterach mają po prostu po kilkanaście lub kilkadziesiąt metrów kwadratowych. 

Niezwykle rzadko zdarzają się dużo większe przestrzenie, które mogłyby zostać bez problemu zaadaptowane na potrzeby nowoczesnych najemców, i to jest główna bariera spowalniająca ten rozwój. Mimo to coraz częściej rozmawiamy z tego typu sieciami i odnotowujemy falę zapytań o duże powierzchnie uliczne. Szukamy takich lokali i mam ogromną nadzieję, że dzięki temu polskie miasta mocno ożyją pod względem handlowym. 

Kluczem jest tutaj także nowe budownictwo komercyjne i mieszkaniowe. Ta przestrzeń na parterach może przynieść świetne rezultaty, jeśli tylko nie będzie traktowana po macoszemu. Niestety na rynku bardzo często słyszy się architektów mówiących, że lokale w parterach to tzw. „powierzchnie wynikowe”, czyli to, co po prostu zostało z planu budynku. Projektujmy budynki tak, aby partery nie były dziełem przypadku, lecz przestrzenią głęboko przemyślaną i od samego początku przystosowaną do wymogów nowoczesnego handlu. Dzięki temu całe obiekty staną się o wiele atrakcyjniejsze dla miejskiej tkanki oraz dla samych mieszkańców.

Chciałbym wrócić jeszcze do kwestii stawek. Czy obserwujecie obecnie jakąś wyraźną zmianę w samej strukturze czynszów, długości kontraktów czy okresach, na jakie zawierane są umowy najmu? Czy na tym polu dzieje się coś ciekawego, co wpływa na relacje na linii wynajmujący-najemca? 

W tym obszarze akurat zawsze dzieje się bardzo dużo ciekawego. Oczywiście znowu musimy pamiętać o rozróżnieniu na poszczególne typy projektów handlowych i różne poziomy stawek. Natomiast elementem składowym umowy, który cechuje się obecnie największą dynamiką zmian, są wszelkiego rodzaju opłaty eksploatacyjne, koszty dodatkowe oraz ogólne koszty prowadzenia biznesu. One drastycznie rosną, co wynika między innymi z przepisów ustawowych regulujących wzrost płacy minimalnej dla pracowników, a także z drożejącej logistyki napędzanej cenami paliw. Te koszty dodatkowe, jeśli rozdzielimy w analizie sam czysty czynsz od opłat eksploatacyjnych, mają coraz większy, drastyczny wręcz udział w całkowitym budżecie, jaki najemca musi co miesiąc wyłożyć na utrzymanie sklepu.

Ze strony środowiska najemców powraca zarzut o brak transparentności tych kosztów oraz o przerzucanie na nich obciążeń, które ich zdaniem powinna pokrywać druga strona. 

Najemcy często twierdzą, że nieuzasadnione jest finansowanie przez nich nakładów, które tak naprawdę służą modernizacji całego projektu. Chcę to jasno zdementować: koszty, które modernizują cały obiekt, nie są i nie mogą być przenoszone na najemców. W umowach handlowych jest to niezwykle precyzyjnie opisane. 

Pracowałem przy wielu projektach komercyjnych i widziałem setki umów – zapisy dotyczące kosztów wspólnych bardzo klarownie regulują, które pozycje mogą być refakturowane na sklepy, a które absolutnie nie. Oczywiście w praktyce zawsze może pojawić się sytuacja, że ktoś ze stron spróbuje coś naciągnąć lub nieuczciwie przerzucić, ale najemcy posiadają bardzo skuteczne narzędzia audytowe, które dają im pełną możliwość zweryfikowania, czy rozliczenia odbywają się w sposób transparentny i rzetelny.

W dyskusji o przerzucaniu kosztów i ryzyk można zresztą bardzo łatwo odbić piłeczkę w drugą stronę. Najemcy masowo wprowadzają do umów klauzule typu OCR albo żądają sztywnego limitowania opłat eksploatacyjnych, przez co bez skrupułów przerzucają ryzyko własnego biznesu na barki wynajmującego. Taka klauzula OCR w praktyce oznacza: „mam słabe obroty, więc nie zapłacę wam za najem więcej niż określony procent mojego utargu”. Przecież te słabe obroty sklepu mogą wynikać z wad samego projektu centrum handlowego, ale mogą też być bezpośrednim efektem fatalnej, nietrafionej kolekcji ubrań czy towarów, która po prostu się nie sprzedaje. W takim przypadku, przez zapisy umowne, ryzyko handlowe najemcy w całości ponosi właściciel obiektu. Jest to gra i dyskusja o podziale kosztów, która trwa od wielu lat i z pewnością będzie trwała nadal. Jedna i druga strona niezmiennie dąży do maksymalizacji swoich zysków.

Dzisiaj, przy tak ogromnym nasyceniu rynku i potężnej konkurencyjności, w wielu przypadkach zyski można zwiększyć już tylko poprzez drastyczne oszczędności, a nie poprzez dalsze windowanie sprzedaży. 

To prawda. Czasami z jednego metra kwadratowego powierzchni nie da się już fizycznie wycisnąć większego obrotu, więc firmy szukają ratunku w cięciu kosztów. Wtedy najemcy próbują ograniczać opłaty, wysuwając argumenty o nieuczciwości wynajmujących. 

Z drugiej strony wynajmujący borykają się z ogromnym problemem, ponieważ muszą z własnej kieszeni dopłacać gigantyczne sumy do obsługi obiektów, które teoretycznie powinni pokryć najemcy. Koszty wspólne w większości obiektów w Polsce nie są pokrywane przez najemców w stu procentach. Na rynku powstaje wtedy tzw. dziura budżetowa i są to realne pieniądze, które właściciel centrum handlowego musi dołożyć z zysków czynszowych, aby budynek mógł w ogóle funkcjonować. 

W Polsce jest niewiele projektów – i są to wyłącznie te absolutnie topowe, najlepsze galerie – które mają w pełni pokryty budżet kosztów wspólnych. Cała reszta rynku musi bez przerwy balansować na granicy przychodów i wydatków. 

Twierdzenie, że rynek wynajmujących jest nieuczciwy i oszukuje najemców, to krzywdzące generalizowanie, od którego bardzo mocno uciekam. Na pewno na rynku zdarzają się czarne owce próbujące ukryć jakieś koszty, ale większość podchodzi do biznesu w pełni transparentnie. I w drugą stronę działa to dokładnie tak samo. Są najemcy, którzy grają w otwarte karty, pokazują swoje księgi, obroty i uczciwie tłumaczą, dlaczego nie są w stanie udźwignąć wyższego czynszu. Są też jednak tacy, którzy kategorycznie odmawiają dzielenia się danymi o sprzedaży, a potem przychodzą po obniżki. Często prośba o wgląd w ich obroty kończy się natychmiastowym zerwaniem negocjacji, bo gdyby te dane pokazali, okazałoby się, że można by im ten czynsz bez przeszkód podnieść.

Na ile dużym problemem jest dzisiaj fakt, że sieci handlowe rozwijające się w modelu omnichannelowym traktują swoje sklepy stacjonarne jako huby logistyczne dla e-commerce? Czy handel internetowy w kontekście centrów handlowych to wciąż – jak to obrazowo ujęliście na Waszej wewnętrznej konferencji poświęconej logistyce offline’u i online’u – „czarna wołga”, którą straszy się rynek, czy rzeczywistość wygląda zupełnie inaczej?

Rzeczywiście, niedawno zorganizowaliśmy bardzo ciekawą, wewnętrzną konferencję poświęconą właśnie logistyce offline’u i online’u oraz funkcjonowaniu omnichannelu w centrach handlowych. Główna konkluzja z tego spotkania jest jednoznaczna: omnichannel jest z nami już od dłuższego czasu, nie jest to zjawisko negatywne i bez wątpienia z tą formą handlu będziemy mieli do czynienia na stałe. Sprzedaż wielokanałowa po prostu jest i będzie fundamentem rynku. 

Prawda jest taka, że każda złotówka wydana przez konsumenta w internecie przekłada się na kolejną złotówkę lub przynajmniej kilkadziesiąt groszy wydanych następnie w sklepie stacjonarnym. Internet nie może dziś żyć bez offline’u, tak samo jak offline nie poradzi sobie bez online’u – tego po prostu bezwzględnie wymagają współcześni klienci. Przy dobrze zbudowanym mechanizmie jedno środowisko niezwykle silnie wspomaga drugie. A najemcy ewidentnie potrafią już coraz lepiej projektować procesy zachęcające do płynnego przechodzenia między siecią a tradycyjnym salonem. Stosują techniki typu: „kup produkt w internecie, a gdy przyjdziesz odebrać go w sklepie  

Patrząc na listę newcomerów w 2025 roku, można czuć satysfakcję – na polski rynek weszło 31 nowych marek. Na ile jednak te debiuty zmieniają ogólny obraz rynku?  Czy patrząc na ostatnie pięć lat, dostrzegasz debiuty, które rzeczywiście mocno zaważyły na sytuacji na polskim rynku? 

Wydaje się, że wciąż dominują gracze, którzy już wcześniej byli silni i stale rosną w siłę. Obok debiutów i korekt w portfelach najemców widzimy wejścia takich marek jak Mr. DIY czy Miniso.Ale nie ma w ostatnich latach jednej marki, której debiut wywołałby potężny wstrząs na całym rynku. Pojawiają się jednak znaczący najemcy, którzy wprowadzają nowe koncepty i udowadniają, że Polska wciąż jest bardzo atrakcyjnym rynkiem dla handlu. 

Jeśli spojrzymy wstecz, kluczowi gracze budowali swoją pozycję latami – na przykład sieć Action zadebiutowała w Polsce już w 2017 roku, a drogerie DM weszły w 2022 roku i początkowo rozwijały się bardzo powoli. Obecne debiuty, choć ciekawe i zróżnicowane, stanowią raczej uzupełnienie oferty niż rewolucję zmieniającą układ sił, na którym wciąż dominują najsilniejsi, zakorzenieni już operatorzy.

Patrząc na globalne rynki widzimy redukcję lub całkowite zwijanie się sieci handlowych o ugruntowanej pozycji. Nawet giganci, tacy jak Inditex czy H&M, ograniczają skalę działania w celu poprawy wyników finansowych. Czy takie globalne nastroje nie powodują, że na polskim rynku nie możemy oczekiwać spektakularnego wzrostu, bo na świecie po prostu nie ma do tego klimatu?

Polska jest rynkiem specyficznym – wyjątkowo konkurencyjnym i mocno nasyconym w każdym segmencie. W dyskontach mamy potężną rywalizację marek rodzimych i powstałych w Polsce, jak Sinsay i Pepco, z graczami napływowymi: KiK, TEDi czy Woolworth. Podobnie jest w segmencie mass marketu (Reserved, H&M, Zara, C&A, Carry, Primark) czy w koncepcie off-price, gdzie na sukces TK Maxx polską odpowiedzią stał się HalfPrice. 

Przy tak ogromnym zagęszczeniu trudno wyobrazić sobie markę, której wejście wywróciło by dziś rynek do góry nogami, tak jak lata temu zrobił to debiut Zary czy H&M. Nowe otwarcia, nawet głośne, stanowią jedynie prestiżowe uzupełnienie oferty i dowód naszej atrakcyjności, ale nie zmienią globalnego układu sił retailu w Polsce.

W ostatnim czasie obserwujemy wyraźny trend wzrostowy i skok obrotów w gastronomii, w tym wejścia nowych brandów na rynek. Jak w tym kontekście będzie zmieniać się rola gastronomii i czy ma ona szansę na dynamiczny wzrost w formacie parków handlowych?

Znaczenie gastronomii w parkach handlowych będzie rosło, ale wyłącznie w dużych, dominujących projektach regionalnych i w aglomeracjach, czego przykładem jest Sam Park Piaseczno. W mniejszych miastach i mniejszych lokalizacjach funkcja ta ogranicza się raczej do konceptów hybrydowych, jak piekarnio-cukiernie z miejscem do siedzenia, ponieważ rynki lokalne są za małe na rozbudowane strefy gastro. 

Kluczowa jest tu odpowiednia skala i masa krytyczna całego obiektu – gastronomia musi współistnieć z silną ofertą zakupową, bo sama w sobie nie przyciągnie klienta do parku handlowego. Działa to podobnie jak odwieczna dyskusja o kinach w galeriach: to świetna funkcja uzupełniająca, pod warunkiem, że obiekt ma odpowiednią lokalizację i potężną liczbę odwiedzających. W przeciwnym razie strefy gastronomiczne w mniejszych parkach po prostu sobie nie poradzą, co zresztą pokazują już niektóre nieudane próby na rynku.

W Twoich wypowiedziach widoczny jest taki umiarkowany optymizm, ale czy widzisz mimo tego optymizmu jakieś fundamentalne zagrożenia dla przyszłości rynku?

Generalnie ja jestem optymistą ale nie patrzę na świat przez różowe okulary. Staram się w miarę uważnie ten rynek obserwować i nie zaklinać rzeczywistości. Dzisiaj rynek retailowy w Polsce jest na pewno na fali wznoszącej i pod względem inwestycyjnym, i pod względem dalszego rozwoju. Mamy spore zainteresowanie nowych marek, trwają rozmowy, poszukują lokalizacji. Retail zwraca uwagę na Polskę – zarówno retailerzy, jak i inwestorzy. 

Natomiast zagrożenia oczywiście są. Zarówno te wynikające z makroekonomii czy zagrożenia wynikające z sytuacji geopolitycznej na świecie, która wpływa chociażby na logistykę, od której retail jest niezwykle uzależniony.

Dużym wyzwaniem jest demografia. Społeczeństwo starzeje się. To jedno z większych zagrożeń dla handlu – starzejące się społeczeństwo i migracja do dużych miast. 

W Polsce mam 30 procent powiatów, które strukturalnie wyludniają się. Ten proces, z wyjątkiem pięciu, sześciu dużych aglomeracji, dotyczy też miast. 

To jest coś, co zaczyna mieć wpływ i będzie miało wpływ na rozwój rynku, a odnoszę wrażenie, że dzisiaj przez niektórych deweloperów działających na rynku nieruchomości handlowych nie jest brane pod uwagę. To musi niepokoić.

Rozmawiał: Radosław Rybiński