Sztuką nie jest wynająć wszystko. Sztuką jest wynająć mądrze – w rozmowie z SCF Nerws | Retailnet.pl mówi Marek Błędowski, wiceprezes zarządu Apsys Polska odpowiedzialny za komercjalizację. Apsys jest wystawcą targów #scf2026fall.
Apsys działa na polskim rynku od 30 lat. Co dziś decyduje o skutecznej komercjalizacji centrum handlowego?
Przez 30 lat aktywnie uczestniczyliśmy w rozwoju nowoczesnego rynku handlowego w Polsce. Zaczynaliśmy w czasach, gdy dominowały proste centra z hipermarketem i niewielką galerią handlową. Później przyszedł czas wielofunkcyjnych miejskich destynacji, ekspansji światowych marek oraz rosnącego znaczenia gastronomii i rozrywki. Rynek zmienił także dynamiczny rozwój e-commerce, doświadczenia pandemii oraz stale ewoluujące oczekiwania klientów. Dziś odpowiadamy za komercjalizację portfela obejmującego ponad 700 tys. mkw. w 9 miastach, który w ubiegłym roku odwiedziło 104 miliony klientów.
Te trzy dekady pokazały nam przede wszystkim jedno – nie istnieje uniwersalny przepis na skuteczną komercjalizację. Każdy obiekt funkcjonuje w innym otoczeniu, odpowiada na inne potrzeby klientów i pełni inną rolę na lokalnym rynku. Dlatego nie zaczynamy od gotowych rozwiązań, ale od zrozumienia miejsca – jego potencjału, klientów, konkurencji i celów właściciela. Dopiero na tej podstawie budujemy strategię leasingową i projektujemy tenant mix.
Równie ważna jest perspektywa czasu. Komercjalizacja nie kończy się wraz z otwarciem centrum ani osiągnięciem wysokiego poziomu wynajęcia. Oferta musi nieustannie ewoluować, bo zmieniają się marki, zmieniają się oczekiwania klientów i sposób korzystania z centrów handlowych. Nasza praca polega na tym, aby te zmiany dostrzegać i odpowiednio wcześnie na nie reagować.
Portfolio Apsys obejmuje zarówno duże miejskie destynacje, jak i centra lokalne oraz regionalne. Czy istnieją zasady komercjalizacji, które sprawdzają się niezależnie od skali obiektu?
Są zasady, które pozostają niezmienne. Dotyczą one sposobu pracy, a nie konkretnych rozwiązań. Niezależnie od tego, czy mówimy o obiekcie w dużym mieście, czy o centrum obsługującym kilkudziesięciotysięczną społeczność, obowiązują te same wymagania wobec jakości danych i ich analizy, ta sama odpowiedzialność za wynik, ta sama zasada partnerskiej współpracy z właścicielem i najemcami oraz dbałość o tworzenie długoterminowej wartości nieruchomości. W skali całego portfela obsługujemy dziś ponad 1 800 umów najmu i każda z nich wymaga tej samej staranności, niezależnie od tego, w którym obiekcie została podpisana. Pod tym względem nie różnicujemy obiektów.
To, co się zmienia, to strategia. Inaczej buduje się ofertę centrum regionalnego, które ma przyciągać klientów z szerokiego obszaru i oferować marki, po które warto przyjechać z innych miast, a inaczej obiektu lokalnego, który przede wszystkim odpowiada na codzienne potrzeby mieszkańców. Różnią się priorytety, tempo zmian, udział poszczególnych kategorii, a często również proporcje między dużymi sieciami a lokalnymi konceptami. Dlatego nie wierzymy w gotowe schematy. Każdy obiekt pełni inną funkcję w swoim otoczeniu i właśnie od jej zrozumienia zaczyna się skuteczna komercjalizacja.
Co jest największym wyzwaniem w budowaniu oferty centrum lokalnego?
Największym wyzwaniem jest zbudowanie oferty, która będzie jednocześnie kompletna i precyzyjnie dopasowana do potrzeb lokalnej społeczności. W dużych destynacjach klienci mają do wyboru wiele marek w tej samej kategorii, przyjeżdżają tam również po inspiracje, gastronomię czy rozrywkę. W mniejszym centrum każda decyzja leasingowa waży więcej. Jeden źle dobrany najemca potrafi zaburzyć proporcje całej oferty. Dlatego w centrach lokalnych nie chodzi o liczbę marek, ale o ich właściwy dobór. Kluczowe jest zrozumienie codziennych nawyków klientów, potencjału lokalnego rynku oraz stworzenie tenant mixu, w którym każdy najemca pełni określoną rolę i uzupełnia pozostałych. To właśnie ta precyzja najczęściej decyduje o sukcesie obiektu.
Od czego Apsys rozpoczyna pracę nad strategią leasingową obiektu przejmowanego w zarządzanie?
Zawsze zaczynamy od analizy danych, ale same liczby nigdy nie wystarczą. Sprawdzamy, jak funkcjonuje obiekt – jak rozkłada się ruch klientów, które strefy pracują najlepiej, jakie wyniki osiągają poszczególne kategorie i najemcy oraz gdzie widzimy niewykorzystany potencjał.
Równolegle rozmawiamy z właścicielem, żeby zrozumieć jego cele biznesowe, horyzont inwestycyjny i długoterminową wizję rozwoju nieruchomości. Bardzo ważne są również rozmowy z najemcami. To oni na co dzień obserwują zachowania klientów i często jako pierwsi dostrzegają zmieniające się potrzeby rynku.
Analizujemy także otoczenie konkurencyjne, potencjał lokalnego rynku oraz potrzeby mieszkańców. Interesuje nas nie tylko to, co już działa, ale przede wszystkim to, czego w danej lokalizacji brakuje. Nie szukamy najemców do wolnych lokali. Najpierw definiujemy rolę, jaką centrum ma pełnić na swoim rynku i dla swojej społeczności. Dopiero później budujemy strategię leasingową oraz tenant mix, które tę rolę będą realizować.
To właśnie dlatego nie wierzymy w gotowe schematy. Dwie nieruchomości o podobnej wielkości mogą wymagać zupełnie różnych strategii, bo funkcjonują w innym otoczeniu, mają innych klientów i odpowiadają na inne potrzeby. Naszą rolą jest to zrozumieć i przełożyć na ofertę, która będzie atrakcyjna zarówno dla klientów, jak i najemców.
Jak zmienia się strategia leasingowa w zależności od charakteru i skali nieruchomości?
Punktem wyjścia jest zawsze odpowiedź na jedno pytanie: po co klienci przychodzą do danego obiektu? To właśnie od tego zależy strategia leasingowa. W największych destynacjach kluczową rolę odgrywają marki, które budują unikalność miejsca – flagowe salony, premiery nowych konceptów czy oferta, po którą klienci są gotowi przyjechać nawet z innego miasta. Z kolei w centrach lokalnych liczą się codzienne zakupy, usługi i wygoda.
W 2025 roku w portfelu Apsys zawarliśmy i przedłużyliśmy łącznie 281 umów najmu, w tym 88 w branży modowej, 58 w gastronomii i 40 w usługach. Te liczby dobrze pokazują, że nie realizujemy jednego modelu leasingowego – każda decyzja wynika z potrzeb konkretnego obiektu i jego klientów.
Niezależnie od skali nieruchomości jedna zasada pozostaje niezmienna. Rozpoznawalne marki budują stabilność i są ważnym magnesem dla klientów, a lokalne koncepty nadają miejscu indywidualny charakter i budują jego tożsamość. Rolą działu leasingu jest znalezienie właściwej równowagi między jednym a drugim. Naszym zadaniem nie jest po prostu wynająć powierzchnię. Naszym zadaniem jest zbudować ofertę, która będzie działała jako spójny ekosystem i odpowiadała na potrzeby klientów przez wiele lat.
Często mówi Pan, że nie ma „złych metrów”. Co może zrobić dobry zarządca z lokalem albo częścią centrum, które nie wykorzystują swojego potencjału?
Przede wszystkim trzeba zrozumieć, dlaczego tak się dzieje. Czasami jakaś powierzchnia znajduje się poza głównym ciągiem komunikacyjnym, czasami sąsiedztwo nie wspiera danego konceptu, a czasami problemem jest po prostu jego widoczność lub sposób funkcjonowania całej strefy. To są zupełnie różne sytuacje i każda wymaga innego rozwiązania.
Dlatego właściwa diagnoza jest kluczowa. Bywa, że wystarczy zmienić sąsiedztwo lokali, poprawić ekspozycję, przemodelować witrynę, albo zmienić funkcję danej części centrum, aby powierzchnia zaczęła pracować zupełnie inaczej.
W takich sytuacjach dobrze sprawdzają się elastyczne rozwiązania – krótsze umowy czy koncepty pop-up. Dla najemcy oznacza to niższe ryzyko wejścia a dla nas możliwość sprawdzenia, jak dany koncept funkcjonuje w konkretnej lokalizacji. Takie rozwiązania zachęcają do wejścia do centrów handlowych marki, które wcześniej nie były w nich obecne, w tym koncepty rozwijające się dotąd przede wszystkim w e-commerce i chcące poszerzyć swoją działalność o sprzedaż stacjonarną. Doskonałym przykładem są działania zrealizowane w Galerii Katowickiej, w której lokalny klub sportowy uruchomił sklep w formule pop-up. Tutaj zadziałało wszystko – lokalizacja w pobliżu dworca, dzięki czemu klientom jest łatwo trafić, ale także proaktywne podejście najemcy, który organizuje różnego rodzaju wydarzenia i przyciąga rzesze klientów. Wyniki są na tyle dobre, że rozważamy dłuższą stałą współpracę.
Dane są niezwykle ważne, ale nie powiedzą wszystkiego. Raport pokaże, że lokal osiąga słabsze wyniki, jednak nie wyjaśni, dlaczego tak się dzieje. Tego nie da się odczytać z arkusza kalkulacyjnego – trzeba wyjść na pasaż, obserwować klientów i zrozumieć, jak korzystają z przestrzeni.
Dlatego często powtarzam, że nie ma złych metrów. Są powierzchnie, które wymagają innego pomysłu i innego podejścia. Bardzo często właśnie tam udaje się wprowadzić koncept, który w oczywistej lokalizacji nigdy by się nie pojawił.
Manufaktura i Posnania są dojrzałymi obiektami ze 100-procentowym wynajęciem. Mogłoby się wydawać, że zarządzanie ich ofertą jest dziś proste. Dlaczego pełne wynajęcie nie pozwala przejść na leasingowy „autopilot”?
Pełne wynajęcie nie jest celem samym w sobie. Jest efektem dobrze zbudowanej strategii prowadzonej konsekwentnie przez wiele lat. Posnania działa od dziesięciu lat, Manufaktura od dwudziestu, a fakt, że oba obiekty zakończyły 2025 rok ze stuprocentowym poziomem wynajęcia, nie jest przypadkiem. To rezultat setek decyzji leasingowych podejmowanych z myślą o długofalowym rozwoju. Dla porównania, średni poziom wynajęcia w ośmiu największych polskich aglomeracjach przekroczył 97 procent i to już jest bardzo dobry wynik.
Paradoksalnie właśnie w pełni wynajętym obiekcie praca zespołu leasingu staje się jeszcze bardziej wymagająca. Umowy się kończą, marki zmieniają strategie, kondycja poszczególnych najemców bywa różna, a oczekiwania klientów ewoluują szybciej niż okresy najmu. Budowanie tenant mixu nie jest projektem, który można uznać za zakończony. To proces, który wymaga ciągłego planowania i wyprzedzania zmian Nie można czekać, aż lokal się zwolni i dopiero wtedy zastanawiać się, co dalej.
W przypadku Manufaktury i Posnanii szczególną uwagę poświęcamy temu, aby tenant mix pozostawał zrównoważony i odpowiadał zarówno na dzisiejsze, jak i przyszłe potrzeby klientów. To wymaga stałego obserwowania rynku, analizowania nowych trendów i gotowości do wprowadzania zmian, zanim staną się one koniecznością. Dlatego na przykład oferta Manufaktury w ostatnim czasie powiększyła się o nową burgerownię, a w odpowiedzi na potrzeby klientów w zeszłe wakacje ruszyła Manufaktura Wspinania. Miejsce, które świetnie uzupełniło ofertę rozrywkowo-sportową. Każda decyzja leasingowa musi wzmacniać całość – nie tylko pojedynczy lokal, ale atrakcyjność całego centrum.
Sztuką nie jest wynająć wszystko. Sztuką jest wynająć mądrze i zbudować ofertę, która będzie rozwijała się razem z rynkiem i pozostanie atrakcyjna przez wiele lat.
Jakie przykłady z portfolio zarządczego Apsys najlepiej pokazują, że każda nieruchomość wymaga innego podejścia?
Każdy z naszych obiektów pełni inną rolę na swoim rynku, dlatego nie ma dwóch takich samych strategii leasingowych.
Riviera w Gdyni jest przykładem regionalnej destynacji, która przyciąga klientów z całego Trójmiasta i Pomorza. Przejmując obiekt w zarządzanie blisko trzy lata temu, rozpoczęliśmy konsekwentny proces rekomercjalizacji, stawiając na równoległy rozwój nowych i obecnych najemców. Nowe marki dobieraliśmy zgodnie z docelowym pozycjonowaniem. Wzmocniliśmy segment modowy dzięki wprowadzeniu m.in. marek La Mania i Weekend Max Mara, gastronomię poprzez wprowadzenie amerykańskiej sieci restauracji Popeyes, a rozrywkę dzięki unikalnemu IMAX-owi. Istotnym elementem procesu była rekonfiguracja słabiej działającej strefy centrum poprzez wprowadzenie nowych atrakcyjnych najemców takich jak HalfPrice i FlyingTiger, a także relokację, powiększenie i modernizację salonów NewYorker i 4F, dzięki którym marki mogły wdrażać swoje najnowsze koncepty i formaty. Zastosowaliśmy też category clustering – grupowanie marek z tej samej kategorii blisko siebie. W takim obiekcie strategia leasingowa musi stale ewoluować. Klienci oczekują nie tylko obecności największych marek, ale również nowości i oferty odpowiadającej aktualnym trendom.
Z kolei Kometa w Toruniu to obiekt I generacji i właśnie to jest jego siłą. Łatwo byłoby próbować upodobnić go do nowszych centrów handlowych, ale nie na tym polega skuteczna strategia. Kometa odpowiada na codzienne potrzeby mieszkańców, ważną rolę pełnią tu lokale takie jak Sokołowska Spiżarnia, Piekarnia Grochola czy najemcy usługowi jak np. pralnia, i to właśnie tę funkcję konsekwentnie wzmacniamy. Nie zmieniamy obiektu na siłę – rozwijamy jego najmocniejsze strony i budujemy ofertę odpowiadającą lokalnemu rynkowi.
Innym przykładem są 3 Stawy w Katowicach, które niedawno dołączyły do naszego portfolio. Tu, zanim podejmiemy decyzje dotyczące kierunku rozwoju oferty, chcemy dobrze poznać obiekt, jego klientów, najemców i lokalny rynek. Dopiero wtedy zbudujemy strategię leasingową, która będzie odpowiadać na rzeczywiste potrzeby tej konkretnej nieruchomości.
Te trzy przykłady pokazują, że nie wierzymy w uniwersalne rozwiązania. Każda nieruchomość ma swoją historię, swoją rolę na lokalnym rynku i swoich klientów. Dlatego skuteczna strategia leasingowa zawsze zaczyna się od zrozumienia miejsca, a nie od wdrażania gotowych schematów.
Czego właściciel mniejszego lub średniego obiektu powinien dziś oczekiwać od partnera odpowiedzialnego za komercjalizację?
Przede wszystkim przewidywania. Dobry partner leasingowy nie tylko reaguje na zmiany, ale stara się je wyprzedzać. Obserwuje rynek, strategie marek i zachowania klientów, aby odpowiednio wcześnie przygotować plan rozwoju oferty.
Po drugie – doradztwa. Właściciel nie potrzebuje wyłącznie raportu z podpisanych umów. Potrzebuje rekomendacji: które kategorie warto rozwijać, jakie marki mogą wzmocnić ofertę i jakie decyzje będą najlepsze z perspektywy rozwoju całego obiektu.
Po trzecie – efektywności. Nawet najlepsza strategia nie ma wartości, jeśli nie przekłada się na konkretne wyniki. Rolą zespołu leasingu jest skuteczne pozyskiwanie najemców, utrzymywanie wysokiego poziomu wynajęcia oraz budowanie oferty, która będzie atrakcyjna zarówno dla klientów, jak i dla marek.
I wreszcie odpowiedzialności. Dobry leasing nie kończy się na podpisaniu umowy. To odpowiedzialność za to, jak oferta będzie funkcjonowała w dłuższej perspektywie i czy będzie wspierała rozwój całego centrum.
Jak będzie zmieniać się komercjalizacja centrów handlowych w najbliższych latach?
Rynek centrów handlowych w Polsce jest dziś dojrzały. W najbliższych latach przewaga konkurencyjna nie będzie wynikała z budowy nowych obiektów, ale z umiejętności rozwijania tych, które już funkcjonują. Coraz większego znaczenia nabiera repozycjonowanie, modernizacja oraz konsekwentne dostosowywanie oferty do zmieniających się potrzeb klientów.
W leasingu oznacza to jeszcze większą elastyczność. Obserwujemy dalszy rozwój gastronomii, usług i rozrywki, ale również większą otwartość na nowe formaty współpracy. Krótsze umowy czy pop-upy przestają być wyjątkiem, a stają się jednym z naturalnych narzędzi budowania tenant mixu. Dzięki nim łatwiej będzie rozwijać nowe marki, w tym również te, które do tej pory działały głównie w e-commerce.
Coraz większą rolę będą odgrywały również dane. Będziemy szybciej analizować zachowania klientów i efektywność poszczególnych kategorii, co pozwoli podejmować decyzje leasingowe niemal na bieżąco, a nie dopiero po zakończeniu sezonu.
Jedno jednak się nie zmieni. Sukces centrum handlowego nadal będzie zależał od tego, jak dobrze rozumie ono swoich klientów. Technologie, dane i nowe narzędzia mogą wspierać podejmowanie decyzji, ale nie zastąpią umiejętności budowania oferty, która odpowiada na realne potrzeby lokalnego rynku.
Apsys Polska
Apsys Polska działa na rynku od 1996 r. jako inwestor, deweloper i zarządca nieruchomości komercyjnych, a także świadczy usługi doradcze i oferuje wsparcie eksperckie w zakresie rozwiązań dla przestrzeni miejskich.
Spółka od 30 lat realizuje projekty, współtworzące nowoczesne przestrzenie miejskie wykorzystując przy tym szerokie doświadczenie rynkowe na każdym etapie tworzenia i funkcjonowania projektu – od koncepcji i finansowania, przez realizację, po aktywne zarządzanie i wzrost wartości nieruchomości. Portfolio Apsys obejmuje obiekty handlowe, projekty mixed-use, inwestycje mieszkaniowe oraz przedsięwzięcia rewitalizacyjne, w których kluczowe znaczenie mają jakość, funkcjonalność, dostępność oraz długofalowa wartość dla otoczenia.
