[WYWIAD] Marcin Mordak, Komputronik: rozważamy zmianę lokalizacji na rzecz retail parków

Bardzo szczegółowo analizujemy z miesiąca na miesiąc każdą lokalizację nie tylko pod kątem odwiedzalności, ale również struktury sprzedaży, wykorzystania potencjału naszych przewag rynkowych. W największych aglomeracjach nieuniknione jest pozostanie w galeriach handlowych. Natomiast bardzo poważnie rozważamy zmianę lokalizacji galeryjnych na rzecz lokali od ulicy i retail parków w średniej wielkości i mniejszych miastach – mówi w rozmowie z Retailnet Marcin Mordak, Dyrektor Sieci Sprzedaży Komputronik.

Sieć Komputronik pomimo trudności wychodzi na swoje. Rosną obroty i odwiedzalność. Sanacja nie wyszła Wam na złe…

Przyczyna wejścia spółki Komputronik w sanację pojawiła się nagle i była nie do końca oczywista dla kogoś z zewnątrz. Kontrowersyjna decyzja Urzędu Skarbowego zmusiła nas do rozpoczęcia procesu sanacyjnego właśnie po to, żebyśmy mogli funkcjonować i dać sobie czas na rozliczenie z wierzycielami. Sam proces wejścia w sanację spowodował konieczność natychmiastowego, wręcz drastycznego obniżenia kosztów funkcjonowania firmy po to, żebyśmy uniknęli sytuacji, w której pojawia się ryzyko niewypłacalności. To wiązało się z odcięciem wszystkich kosztów, które nie były niezbędne do przetrwania naszego biznesu.

Jak to wyglądało w praktyce?

Jeżeli któraś lokalizacja była rentowna jedynie przez część roku, a przez kolejną już nie, to nie mogliśmy podejmować ryzyka o kontynuowania lub przedłużeniu umowy najmu. Więc tak naprawdę uprawnienia, jakie dało nam prawo restrukturyzacyjne wykorzystaliśmy zgodnie z przeznaczeniem, czyli odstąpiliśmy natychmiast od wszystkich umów, które były dla nas nierentowne..

Ile to było umów?

W sumie odstąpiliśmy od umów w kilkunastu lokalizacjach. Nasza sieć się skurczyła o 1/5.

Jak wygląda współpraca z wynajmującymi Wam powierzchnię handlową? Czy wszystkie umowy związane z COVID-em macie już przenegocjowane?

Przede wszystkim korzystaliśmy ze wszystkich uprawnień, które dała nam ustawa 15ze. W wielu lokalizacjach prowadziliśmy dodatkowe negocjacje. Wiązało się to z odstąpieniami od umów najmu również w późniejszym okresie, jednak znakomita większość odstąpień miała miejsca w momencie wejścia w sanację W każdym przypadku bardzo uczciwie stawialiśmy warunki, które pozwolą nam na utrzymanie danej lokalizacji w nowej, pandemiczno-sanacyjnej rzeczywistości, niestety nie wszystkie negocjacje zakończyły się porozumieniem.

I co na to galerie?

Tak jak wspomniałem wcześniej w większości przypadków udało nam się porozumieć, przenegocjować te umowy. W kilku przypadkach zmniejszyliśmy metraż lokali dopasowując je do naszego bieżącego konceptu sprzedażowego. Aktualnie mamy blisko 90 sklepów w sieci, zlokalizowanych zarówno w galeriach jak i bezpośrednio przy ulicy.

Jak szybko odbudowujecie odwiedzalność?

Traffic w naszych sklepach jest na poziomie niższym w porównaniu z poprzednimi okresami, jednakże sprzedaż udaje nam się utrzymywać na podobnym poziomie jak wcześniej, głównie ze względu na fakt, że klienci już obecni w sklepach znacznie częściej decydują się na zakupy. Nasze przewidywania nie wskazują na to , żeby wzrost liczby klientów nastąpił w najbliższych okresach. Raczej nastawiamy się na podobny poziom odwiedzalności jak obecnie.

Jaki Pan ma pomysł na poprawę tych wyników?

Chcemy jeszcze bardziej wykorzystywać te przewagi, które przez 25 lat na rynku udało nam się wypracować, m.in. charakterystykę specjalistycznej sieci od sprzętu komputerowego i szeroko rozumianej elektroniki użytkowej. Proces zmian naszej organizacji trwa od kilku lat, a nasza obecna sytuacja jedynie go przyspieszyła. Klientów staramy się pozyskiwać omnichannelowo. tj. bez względu na to, gdzie klient rozpocznie kontakt z marką, czy proces zakupowy, staramy się ułatwić go w taki sposób, aby skutecznie zamknąć każdą transakcję. Stawiamy na fachowe doradztwo w sklepach i szeroką ofertę usługową, która obecnie według naszej wiedzy jest najszersza na rynku. Pomagamy klientom zarówno z nowym jak i używanym sprzętem zarówno w sklepach jak i zdalnie, dzięki nowej usłudze – zdalnego informatyka. Specjalizujemy się od lat w komputerach, laptopach czy smartfonach, a w ostatnim czasie coraz większy potencjał wykorzystujemy w szeroko rozumianym obszarze Smart Home.

Czy nie do końca zadowalające Was wyniki finansowe i traffic w centrach handlowych wpłynie na strategię doboru lokalizacji dla salonów Komuptronik?

W dłuższym okresie planujemy liczbę punktów stacjonarnych utrzymywać na obecnym poziomie. Bardzo szczegółowo analizujemy z miesiąca na miesiąc każdą lokalizację nie tylko pod kątem odwiedzalności, ale również struktury sprzedaży, wykorzystania potencjału naszych przewag rynkowych. W największych aglomeracjach nieuniknione jest pozostanie w galeriach handlowych. Natomiast bardzo poważnie rozważamy zmianę lokalizacji galeryjnych na rzecz lokali od ulicy i retail parków w średniej wielkości i mniejszych miastach.

Jakiej wielkości miast dotkną największe zmiany?

Duże miasta – powyżej 100 tysięcy mieszkańców. To właśnie w tych lokalizacjach rozważamy czy powinniśmy być w galerii, czy nie lepiej handlować w retail parku, albo w dobrym lokalu od ulicy. Nasze analizy sprzedaży i trafficu pokazują, że w największych miastach zdecydowana większość handlu odbywa się w galeriach handlowych, natomiast w miastach mniejszych lokale, które mamy od ulicy pokazują, że można generować porównywalną sprzedaż przy znacznie niższych kosztach. Dobrym przykładem mogą być nasze sklepy agencyjne zlokalizowane w 50-tysięcznych miastach w większości od ulicy, które radzą sobie bardzo dobrze. Ewidentnie rutyny zakupowe klientów znacznie różnią się nie tylko regionalnie, ale głównie w zależności od wielkości miasta.

Komputronik w październiku zaprezentował nowy koncept sklepu. Czym wyróżnia się ten salon? To format na czasy pocovidowe?

To format stworzony po dokładnej weryfikacji powierzchni i przeanalizowaniu zachowań klienta. Sklep jest „czystszy”, bardziej przejrzysty. Założyliśmy, że nie chcemy mieć w nim dużo i wszystkiego, a zależy nam na pokazywaniu klientom tylko tego, co może ich zainteresować i co chcą zobaczyć na żywo. Idziemy w kierunku showroomu jednak z dużą dostępnością sprzętu „od ręki”, doradztwem i specjalistycznymi usługami. Zmieniliśmy ekspozycję kluczowych branż na ekspozycję stołową, bo ona jest dużo wygodniejsza dla klientów, którzy chcą sprzęt dotykać, oglądać, porównywać. Powstało też stanowisko gamingowe, bo to jest obszar, który od wielu lat się bardzo rozwija. Nowością jest stanowisko związane z całym ekosystemem smarthome. Będzie pełniło taką funkcję sprzedażowo-edukacyjną. Chcemy pokazać klientom, jak w prosty i tani sposób mogą swój dom zrobić smart.

Niedawno ruszyła także usługa helpdesk. Jak się sprawdza?

W tej chwili usługa zdalnego informatyka domyka całkowicie nasz parasol opieki nad klientem. Sklepy stacjonarne są idealnym uzupełnieniem sprzedaży realizowanej w e-commerce’ie, ponieważ to tam mamy fachowców, którzy konfigurują klientom sprzęt, przygotowują go do pracy. Natomiast usługa zdalnego informatyka jest dopełnieniem naszego parasola usług i zapewnia naszym klientom pełne wsparcie nie tylko w momencie odbioru sprzętu, ale również w czasie korzystania z niego w późniejszym terminie. Jeżeli ten sprzęt pracuje u klienta rok, 2, czy 3 i później wymaga reaktywacji, dołożenia pamięci, wymiany dysku, to również takie usługi serwisowo-naprawcze klientom świadczymy w salonach.

W sklepach stacjonarnych oferujemy również cały pakiet usług związanych z finansowaniem czy ubezpieczeniem sprzętu. Pomimo tego, że tego typu działania prowadzimy również przez infolinie, to jednak większość klientów, którzy mają potrzebę spersonalizowania, odpowiedniego przygotowania swojego nowego sprzętu do pracy, korzysta właśnie ze sklepów stacjonarnych

Nasze statystyki pokazały, że klienci trafiają do sklepów, żeby przy okazji zakupu sprzętu wybierać usługi związane z jego rozbudową, bardziej skomplikowaną konfiguracją, czy naprawą, natomiast bardzo chętnie korzystają z usługi zdalnego informatyka w przypadku najczęściej błahych problemów, niewymagających dużego nakładu czasowego, ale z perspektywy klienta, są to rzeczy, które uniemożliwiają pracę na sprzęcie. Większość interwencji zdalnych to właśnie udzielanie informacji jak sobie z jakimś problemem poradzić w prosty sposób czy to osobiście czy poprzez zdalny pulpit.

Rozmawiała: Katarzyna Łabuz