[WYWIAD] Mirosław Drab, Empik: wyróżnia nas transparentny i atrakcyjny kosztowo model

Marketplace’ów jest coraz więcej, zarówno gigantów, jak i mniejszych, specjalistycznych platform, które funkcjonują tylko w konkretnych kategoriach. Empik to silna marka, co jest wartością dla naszych Sprzedawców. Poza rozpoznawalnością, to co im oferujemy w EmpikPlace, to przede wszystkim transparentny i atrakcyjny kosztowo model, który pozwala Sprzedawcom dywersyfikować biznes i budować kolejny – drugi, trzeci, czwarty – filar sprzedaży – mówi w rozmowie z Retailnet/SCF News Mirosław Drab, Dyrektor EmpikPlace.

Zacznijmy od wyników finansowych Grupy Empik i dużych wzrostów sprzedaży szczególnie w sektorze e-commerce i na platformie EmpikPlace. Czym jest spowodowany i jak długo, Pana zdaniem, utrzyma się ten trend wzrostowy?

Empik Marketplace jako model biznesowy powstał w 2017 roku i wówczas działał trochę jak start-up wewnątrz organizacji. Rozwijał się swoim torem, we własnym tempie, ale już wtedy firma mocno na niego stawiała – zarówno, jeżeli chodzi o zespół, jak i rozwój technologii. Niewątpliwie pandemia bardzo przyspieszyła wzrost platformy. Wtedy właśnie EmpikPlace stał się jednym z głównych – obok rozpędzonej sprzedaży własnej – „kół zamachowych” dla rozwoju naszego kanału online. Oczywiście na wyniki, jak zawsze przy takich wysokich wzrostach, miało wpływ kilka czynników. Po pierwsze w czasie pandemii w naturalny sposób dynamicznie rozwijał się cały e-commerce i to niewątpliwie pomogło nam rozwinąć skrzydła. Po drugie ważnym motorem wzrostu była inwestycja w nasz zespół, który mocno rozbudowaliśmy, wykonaliśmy razem ogrom pracy i na wielu płaszczyznach bardzo mocno się sprofesjonalizowaliśmy. Oczywiście nie byłoby również tak dobrych wyników, gdyby nie nasi Sprzedawcy. Mamy ich w tej chwili ponad 3500, czyli mniej niż największe platformy, ale może właśnie dzięki temu jesteśmy w stanie z nimi pracować w bardziej indywidualny sposób, a klientom zapewnić wyselekcjonowaną i jakościową ofertę.

Co przyciąga sprzedawców do EmpikPlace? Konkurencję macie przecież ogromną.

Sprzedawcy doceniają osobiste relacje, a także przejrzysty i atrakcyjny kosztowo model biznesowy. Jeśli porównać średnie koszty, to są znacznie niższe niż w największych marketplace’ach. I dzięki temu EmpikPlace daje możliwość budowania alternatywnego kanału sprzedaży i jej dywersyfikacji tym, którzy chcieliby uniezależnić się od największych graczy. O tym, że jest to atrakcyjny model współpracy świadczą statystyki – jeśli chodzi o liczbę Sprzedawców, rośniemy w skali roku o 50-60%.

Co sprzedaje się najlepiej? Jakie kategorie produktowe wiodą prym?

Jest to dosyć zróżnicowane. Dużo uwagi poświęcamy kategoriom takim jak Elektronika czy Dom i Ogród, gdzie notujemy trzycyfrowe wzrosty r/r. W kategoriach Zabawki, Sport oraz Zdrowie i Uroda osiągamy mocne, dwucyfrowe dynamiki, sięgające 60-80%. Nasi Sprzedawcy prezentują pełen miks oferty – na EmpikPlace są obecne duże marki, z tzw. modelem direct to customer, jak i dystrybutorzy i mniejsi przedsiębiorcy. Sprzedawcy z mniejszą rozpoznawalnością i zasięgami korzystają z naszej pomocy w budowaniu swojej sprzedaży. Dla przykładu pracownicy Empiku selekcjonują dla klientów ofertę w ramach akcji Targi designu i trendbookach prezentowanych w ramach naszej Strefy Designu by Empik. Promujemy atrakcyjne, ładne produkty, bardzo często hand-made i wytwarzane w Polsce. Możemy pochwalić się success stories, w których bardzo mali sprzedawcy osiągają fantastyczne wyniki dzięki temu, że sprzedają pod patronatem marki Empik.

Tak więc EmpikPlace to platforma nie tylko dla dużych i znanych sklepów, które mają do dyspozycji całą machinę marketingową i wiedzą jak to się robi, ale też dla małych firm, które z odpowiednim asortymentem również potrafią się wybić i zaistnieć na naszej platformie.

Marketplace’y to ostatnio bardzo modny i pożądany kanał dystrybucji. Platform sprzedażowych pojawia się coraz więcej. Co wyróżnia EmpikPlace na tle konkurencji?

Patrzymy na to z dwóch stron – chcemy kreować wartość dla Sprzedawców, ale jednocześnie być atrakcyjni dla naszego klienta końcowego. Jak to robimy? Staramy się zapewnić naszym odbiorcom możliwie szeroki asortyment – EmpikPlace to już ponad 5 milionów ofert. Z drugiej strony staramy się tę ofertę odpowiednio selekcjonować. Kluczem są odpowiedni dobór i promocja produktów na stronie głównej i na stronach poszczególnych kategorii.

Przykładem są nasze już bardzo dobrze znane prezentowniki. Jakiś czas temu przeprowadziliśmy badanie, z którego wynika, że w okresie świątecznym 1/3 Polaków kupuje prezenty w Empiku, co świadczy o tym, jak bardzo nasza selekcja jest doceniana przez klientów.

Oczywiście wyróżnia nas także marka – obecna na rynku od blisko 75 lat, zaufana i rozpoznawalna. Za nią idzie też pewność i gwarancja udanych, bezpiecznych zakupów. Mamy swój program ochrony kupujących, który zapewnia “opiekę” naszym klientom. Musimy pamiętać, że przy milionach zamówień czasami zdarzają się trudne historie i przypadki, ale staramy się je każdorazowo właściwie rozwiązywać.

Marketplace’ów jest coraz więcej, zarówno gigantów, jak i mniejszych, specjalistycznych platform, które funkcjonują tylko w konkretnych kategoriach. Wspomniana silna marka jest też oczywiście wartością dla naszych Sprzedawców. Poza rozpoznawalnością, to co im oferujemy w EmpikPlace, to przede wszystkim transparentny i atrakcyjny kosztowo model, który pozwala Sprzedawcom dywersyfikować biznes i budować kolejny – drugi, trzeci, czwarty – filar sprzedaży.

Kolejnym czynnikiem, który nas wyróżnia na tle innych marketplace’ów jest tzw. human touch i indywidualne podejście do każdego Sprzedawcy. Staramy się, żeby czuli się zaopiekowani i mogli rozwijać swoją sprzedaż, nie martwiąc się o techniczne zagadnienia.

Jakie nowości czekają na Sprzedawców i klientów EmpikPlace?

Za nami już szereg integracji z różnymi platformami e-commerce, natomiast teraz jesteśmy w przededniu wprowadzenia nowego systemu do dodawania produktów. Wiemy, że nasi Sprzedawcy bardzo na niego czekają, bo jest to często jedna z trudniejszych czynności, którą muszą wykonać, żeby dołączyć do naszego marketplace’u. Mamy nadzieję, że wdrażane przez nas usprawnienia jeszcze bardziej zwiększą atrakcyjność platformy. Dążymy do tego, żeby obsługa EmpikPlace była jak najprostsza i jak najszybsza.

Ponadto planujemy uruchomienie serwisu, który umożliwi sprzedawcom samodzielną promocję produktów na Empik.com – Empik Ads. Powstanie też nowy panel do centralnego zarządzania wszystkimi czynnościami. Dzisiaj różne funkcje są rozproszone – uspójniamy nasze systemy tak, aby sprzedawca mógł w intuicyjny i prosty sposób poruszać się między tematami oferty, obsługi zamówień, dodawania nowych produktów, promocji, parametrów technicznych czy aktualności, o których powinien wiedzieć. Wszystko to będzie zintegrowane w jednym miejscu. Natomiast dla naszych klientów szykujemy kolejną edycję trendbooków i świąteczne Targi Designu. Plany na 2023 rok też są ambitne, ale na razie nie będę zdradzał szczegółów.

Jakich trendów możemy się spodziewać w sprzedaży internetowej i jakie wyzwania teraz przed Wami?

To na pewno rosnąca konkurencja. Rynek marketplace’ów staje się coraz bardziej zatłoczony. Cały czas dynamicznie rośnie cross-border commerce – coraz łatwiej Sprzedawcom operować w całej Unii Europejskiej i poza nią, a klientowi zamówić coś bezpośrednio z Chin, bo platformy azjatyckie są już dostępne nawet po polsku. Pojawia się też coraz więcej narzędzi dla Sprzedawców w obszarach płatności, logistyki, tłumaczenia katalogu produktów itp. To sprawia, że świat handlu się zmniejszył i coraz łatwiej sprzedawać w różnych krajach. W związku z tym obserwujemy na polskim rynku coraz silniejszą obecność zagranicznych Sprzedawców, którzy dodatkowo wzmacniają tę konkurencję. W tych okolicznościach jednym z największych wyzwań jest walka o talent. Na rynku digital cały czas brakuje ekspertów z wielu dziedzin, zaczynając od designu, przez UX, marketing, direct marketing, kończąc na specjalistach od e-commerce.

Wyzwanie stanowi także same day delivery, która jest coraz bardziej oczekiwanym udogodnieniem. Zarówno Empik, jak i sprzedawcy EmpikPlace odczuwają większą presję na skrócenie czasu dostawy i udoskonalenia całych operacji związanych z obsługą klienta. Coraz więcej platform skraca czas dostawy, by zwiększyć swoją konkurencyjność. Jeszcze kilka lat temu standardem było odebranie paczki po 4-5 dniach od zamówienia. Dzisiaj jesteśmy przyzwyczajeni, że produkty kupione online docierają do nas następnego dnia.

Rozmawiała: Katarzyna Łabuz