[WYWIAD] Bertrand Jasiński, Sale Zabaw Fikołki: Czas pandemii wykorzystaliśmy na „ucieczkę do przodu”

Format Fikołków nie jest partnerem dla każdego wynajmującego. Tu muszą być tożsame strategie. Po pierwsze jesteśmy partnerem dla wynajmującego, który ma odpowiednią liczbę najemców żeby ten koszt naszego funkcjonowania mógł się rozłożyć na wszystkich. Po drugie, jesteśmy najemcą dla świadomego wynajmującego, który nie patrzy wyłącznie przez pryzmat Excela – mówi w rozmowie z Retailnet /SCF News Bertrand Jasiński, prezes zarządu sieci Sale Zabaw Fikołki.

Z końcem sierpnia miało miejsce otwarcie nowej sali zabaw Fikołki w Toruń Plaza. Teraz rusza nowy salon w warszawskim centrum handlowym Wola Park. Czy to oznacza, że branża rozrywki w centrach handlowych odzyskuje równowagę?

Ostatnie otwarcie w toruńskim centrum handlowym to pozytywna informacja, ale wynikająca z wcześniej podjętych zobowiązań i decyzji. Ostatnie dwa lata to ciężki okres dla nas i całej branży. Chcę przypomnieć, że mówiąc podczas naszego ostatniego wywiadu w listopadzie 2020, że naszą branżę czeka przestój i lockdowny przynajmniej do czerwca 2021, niewiele albo wcale się nie pomyliłem. Zamknięto nas w listopadzie 2020 a otwarto 6 czerwca 2021. Przy naszej skali ilościowej musieliśmy podjąć szereg trudnych decyzji strategicznych, żeby dotrwać od listopada do czerwca bez przychodów. To mało kto wytrzyma.

Jakie to były decyzje?

Przede wszystkim sprowadziliśmy strukturę organizacyjną do tzw. przetrwalnika, czyli z 500 osób, które pracowały w spółce w różny sposób zatrudnionych, zostawiliśmy garść – 30 osób, żeby przetrwać, a potem mieć kim odbudowywać biznes. Następnie w marcu 2021 roku podjęliśmy strategiczną decyzję, że niezależnie, co się będzie działo, na 15 czerwca mamy być gotowi z ponownym otwarciem. Zbudowanie z powrotem struktury, pozyskanie ponownie 500 osób do branży, która przez dwa lata była zamknięta, to proces trudny i czasochłonny. Udało się to zrobić i w momencie, gdy nasz rząd zakomunikował otwarcie dla branży, byliśmy gotowi. Chcę też podkreślić, że czas pandemii wykorzystaliśmy na „ucieczkę do przodu” przy świadomości, że albo na tym wygramy albo nic po nas nie pozostanie. Już w trakcie pandemii zwiększyliśmy liczbę lokalizacji. W 2020 roku zaczynaliśmy pandemię z ośmioma obiektami, a po pandemii, czyli już w czerwcu 2021 ruszyliśmy z 12 lokalizacjami. Właśnie w pandemii zainwestowaliśmy w nowe lokalizacje i wprowadziliśmy remodeling pozostałych.

Ile lokalizacji aktualnie działa? Kiedy i gdzie pojawią się nowe Fikołki?

Obecnie funkcjonuje 15 lokalizacji. Po pandemii uruchomiliśmy trzy, w tym dwa w warszawskich centrach handlowych Janki i Galeria Mokotów, a ostatnio z końcem sierpnia w Toruń Plaza. Przed nami w tym roku jeszcze dwa otwarcia. Właśnie teraz, w październiku uruchamiamy salę zabaw w Wola Park w Warszawie. Fikołki będą tam się znajdowały w jednej z zabytkowych szklarni, a w grudniu uruchamiamy lokal w Galerii Kazimierz w Krakowie. W Wola Park zaprezentujemy nasz standardowy format, czyli do 800 metrów. Natomiast w Galerii Kazimierz po raz pierwszy zrobimy format mniejszy, tzw. Fikołki Mini. Tam też absorbujemy teren zewnętrzny open space’owy w galerii na część kawiarni. Sama sala będzie miała 320 metrów.

Wszystkie nowe i planowane otwarcia mają miejsce w galeriach handlowych. A zatem nie zmieniacie strategii doboru lokalizacji?

Dobór lokalizacji się nie zmienia, bo wynika z założeń strategicznych dla tego modelu biznesowego. Fikołki dla obiektu galeryjnego są tym, co powoduje, że klienci będący rodzicami, czyli klient rodzinny będący najatrakcyjniejszą grupą klientów, z punktu widzenia wynajmującego, ma zapewnioną ofertę, która po pierwsze powoduje, że klient chce przyjść do danej galerii, a po drugie, tym rodzicom, którzy chcą robić zakupy bez dziecka uczepionego u nogi, daje możliwość bezpiecznego powierzenia nam dziecka i swobodnego wydawania pieniędzy w innych sklepach. To obopólna korzyść.

Na nas wynajmujący bezpośrednio nie zarabia. My jesteśmy jak kino – tym, co ściąga klientów do danej galerii i na najwyższym poziomie jakościowym zajmujemy się „największym skarbem rodzica” – dzieckiem. Dzięki temu on chce wracać do galerii i może swobodnie wydawać pieniądze w innych sklepach.

Mówiąc, że na Was wynajmujący nie zarabiają, ma Pan na myśli to, że nie podpisujecie standardowych umów najmu i nie płacicie czynszów?

Aż tak dobrze nie jest, ale to ciekawa koncepcja … Format Fikołków nie jest partnerem dla każdego wynajmującego. Tu muszą być tożsame strategie. Fikołki nie są tym, na którym bezpośrednio wynajmujący zarabia. On zarabia na Fikołkach pośrednio, bo dzięki naszej obecności w obiekcie i ściąganiu klientów do danego obiektu, klienci, którzy przychodzą, będą mogli swobodnie, w większej ilości wydawać pieniądze w pozostałych sklepach. Po pierwsze jesteśmy partnerem dla wynajmującego, który ma odpowiednią liczbę najemców żeby ten koszt naszego
funkcjonowania mógł się rozłożyć na wszystkich. Po drugie, jesteśmy najemcą dla świadomego wynajmującego, który nie patrzy wyłącznie przez pryzmat Excela, ale potrafi spojrzeć szerzej w skali makro, doceniając i dostrzegając różnice pomiędzy naszym formatem jakościowym i jego funkcjonowaniem, a innymi operatorami na rynku i wynikającą z tego wartością dodaną, którą dajemy danemu centrum handlowemu.

Jak zmienia się oferta Fikołków? Czy pandemia wymusiła u Was jakieś modyfikacje?

Fikołki od jakiegoś czasu bardzo mocno postawiły na małe dzieci. Od samego początku inwestujemy w dzieci, od momentu kiedy przyszły na świat i są w tym wieku przedszkolnym, czy doprzedszkolnym. Mamy specjalną Kartę Malucha dającą możliwość darmowego wstępu do Fikołków dla dzieci do 3 roku życia. Jednorazowy koszt jej wydania to 9,99 zł. Mamy mogą przyjść, mogą się spotkać, wypić kawę, a dzieci bawią się za darmo. Będziemy to rozwijać dalej, a już za chwilę pojawią się u nas z powrotem zajęcia dla mam, które są w ciąży. To u nas było przed pandemią, potem na czas pandemii wszystko zostało wstrzymane, a teraz z powrotem wracamy.

Minął rok od uruchomienia po pandemii i ten rok oceniamy pozytywnie. Daleko nam do sytuacji, że odrobiliśmy straty pandemii, bo tego się nie da odrobić, natomiast absolutnie kierunkowo ten rok oceniamy dobrze. Pojawiła się niepewność tuż po wybuchu wojny w Ukrainie, ale to było krótkotrwałe. W efekcie przyjazdu trzech milionów Ukraińców, z których znaczną część stanowiły mamy z dziećmi, efektywnie poprawiło to sytuację branży. Stworzyliśmy wspólnie z wynajmującymi darmowe miejsca dla dzieci ukraińskich i każdego dnia w marcu i kwietniu 2022 przyjmowaliśmy za darmo codziennie po dwieście dzieci ukraińskich uchodźców, którym gwarantowaliśmy opiekę od rana do wieczora, zapewniając im wyżywienie, wycieczki naukę języka polskiego. I teraz te mamy z dziećmi wracają już do nas jako klientki. Dzisiaj Ukraińców mamy we wszystkich naszych lokalizacjach i traktujemy ich jako ważną grupę klientów. Wprowadziliśmy również specjalny katalog dla szkół i przedszkoli. To już druga edycja prezentująca naszą ofertę na cały rok szkolny. We wrześniu wszystkie klasy pierwsze i zerówki w ramach integracji miały darmowy wstęp do Fikołków. Na tych odwiedzinach zyskają również galerie.

Jakie wyzwania teraz przed Wami?

Wyzwania na rok 2023 rok są dwa. Obecnie zbieramy informacje dotyczące kontraktowania energii. Niestety w centrach handlowych rzadko kiedy najemca sam może zakontraktować energię, a koszty energii to dzisiaj tykająca bomba. Jeżeli centrum handlowe bądź operator w centrum handlowym nie zabezpieczył cen energii na przyszły rok, a sytuacja na rynku energii się nie unormuje, to wszystkich czekają wzrosty kosztów nawet sześciokrotne. To oznacza, że jeżeli za lokal 800-metrowy płaciliśmy miesięcznie 12 tysięcy za prąd, a teraz do zapłaty będzie zapłacić 72 tysiące. Wielu najemców może tego nie wytrzymać. Drugie wyzwanie to rosnące koszty pracy. Trudno się dziwić, że wynagrodzenia będą szły w górę jeżeli inflacja jest 15%, i mniejsza na razie nie będzie. Każdy będzie potrzebował więcej pieniędzy, żeby przetrwać na takich samych warunkach. My w dużym stopniu opieramy się na studentach, czyli na kwotach zbliżonych do tej pensji minimalnej, ale w przyszłym roku czeka nas dwukrotny wzrost płacy minimalnej. Podsumowując, największe wyzwania są związane z kosztami funkcjonowania. I niestety część z tego trzeba będzie przenieść na klientów.

Rozmawiała: Katarzyna Łabuz