[WYWIAD] Marcin Matysiak, Nhood Polska: Największe wyzwanie dla działów leasingu to właściwy timing

Kiedyś proces leasingowy był znacznie krótszy. Obecnie wiele czynników wpływa na tempo podpisania umowy najmu. Często zdarza się, że analizy i wnioski trwają dłużej, a sytuacja nagle się zmienia. To właśnie jest największe wyzwanie, czyli właściwy timing – mówi w rozmowie z Retailnet Marcin Matysiak, Dyrektor Komercjalizacji, Nhood Polska. Nhood Polska jest wystawcą targów Shopping Center Forum 2023 Spring.

Nhood Polska jest zarządcą kilkudziesięciu projektów handlowych o różnej powierzchni, w różnych miastach. Jak w obecnych czasach sprawnie zarządzać procesem leasingu?

Nhood Polska zarządza pięćdziesięcioma trzema obiektami o różnym charakterze. Są to zarówno duże galerie handlowe – nawet do 60 tysięcy mkw. GLA – jak i mniejsze obiekty. Firma ma podpisane umowy o zarządzanie z firmą Ceetrus na 24 obiekty, z firmą Auchan na 28 i z firmą Leroy Merlin na jeden. Każdy z zarządzanych obiektów jest traktowany przez nas indywidualnie, ponieważ mimo pewnych podobieństw, każdy z nich ma swoje specyficzne potrzeby i charakterystykę, co wpływa na frekwencję oraz zainteresowanie powierzchnią najmu.

Ważnym atutem Nhood Polska jest zorganizowany zespół doświadczonych i kompetentnych pracowników oraz stosowanie najnowocześniejszych systemów umożliwiających szybką analizę zmian odwiedzalności, przychodów i pozostałych kluczowych wskaźników. Równie istotne dla nas jest dbanie o poprawne relacje między członkami zespołu, aby osiągnąć satysfakcjonujący wynik dla firmy, właścicieli obiektów oraz samego Nhood.

W przypadku tak dużego portfela, to grono najemców powtarza się w różnych projektach. Czy można powiedzieć, że negocjacja umów najmu przebiega kompleksowo?

Mamy podział na najemców międzynarodowych, krajowych i lokalnych, z czego w naszych obiektach jest stosunkowo dużo tych ostatnich, którzy zajmują wyłącznie daną lokalizację lub dany region. Choć z perspektywy GLA całe portfolio może nie wydawać się duże, to jednak z perspektywy liczby partnerów i lokali dla Ceetrus obejmuje ono ponad 1600 podmiotów najmu. To pokazuje skalę działalności Nhood Polska. Za jeszcze lepszą współpracę z poszczególnymi najemcami odpowiada nasz zespół leasingowy, który tworzy 13 osób.

Rynek retail w ostatnim czasie mocno się zmienił. Miały na to wpływ najpierw pandemia, później wojna w Ukrainie. Jak w związku z tym zmienił się proces leasingu i oferta w centrach handlowych Nhood?

Nie możemy zmienić historii ani wrócić do przeszłości. W wielu analizach i statystykach rynkowych nadal jednak porównujemy się do roku 2019. Mimo trzech lat destabilizacji spowodowanej przez pandemię COVID-19, dokonaliśmy wielu zmian w naszych obiektach. Przeprowadziliśmy transformacje w poszczególnych lokalizacjach, zoptymalizowaliśmy liczbę i powierzchnię dostępnych lokali, a także wprowadziliśmy oczekiwanych przez klientów mass marketowych najemców. Musimy dopasować właściwie mix najemców, ponieważ nasi klienci są wrażliwi na ceny. Dzięki regularnie przeprowadzanym badaniom wśród klientów obiektów określamy, kto stanowi naszą główną grupę docelową.

Większość naszego portfolio to obiekty convenience, które są pierwszym adresem dla stałych klientów, odwiedzających nas co najmniej raz w tygodniu. Wraz z powrotem do tradycyjnych zakupów, wiele branż zaczyna przeżywać mini renesans po okresie silnej dominacji sprzedaży online. Klienci szukają tradycyjnego handlu i shopping experience, który oferujemy w naszych obiektach.

Zmieniły się też nawyki konsumenckie. Pojawił się trend nazywany smart shoppingiem. W dzisiejszych czasach ekonomia czasu odgrywa kluczową rolę. Klienci szukają wygodnych i łatwo dostępnych miejsc, gdzie mogą szybko zrobić zakupy, wygodnie zaparkować i sprawnie wyjechać. Dlatego łatwy dojazd i parking, a także wejście do hipermarketu z szybkim dostępem do pasażu i usług są ważne. Klienci cenią swój czas i szukają możliwości zakupu w miejscach, gdzie nie tracą go na zbędne czynności. Nasze obiekty te cechy spełniają.

Podczas targów SCF 2023 Spring Nhood zaprezentuje szerzej swoje dwa nowe projekty – w Wilanowie i w podwarszawskiej Góraszce. Na jakim etapie są te projekty pod względem komercjalizacji?

Na naszym stoisku podczas SCF zaprezentujemy obydwa projekty, jednak z dużym naciskiem na Projekt Góraszkę. Pokażemy nową makietę tej inwestycji i zorganizujemy prezentację zainteresowanym najemcom.

Na temat Wilanów Park prowadzimy intensywne rozmowy z kluczowymi najemcami modowymi, po zamknięciu etapu preleasingowego. Jest to zadanie pracochłonne i stanowi wyzwanie, gdyż chcielibyśmy zapewnić miejsce wszystkim zainteresowanym najemcom. Jesteśmy na etapie układania mixu najemców, w tym z wyselekcjonowanymi butikami, które chcielibyśmy zobaczyć w naszym obiekcie w Wilanowie. Wiadomo już, że na pewno pojawi się tam operator spożywczy Auchan w nowej odsłonie. W najbliższych miesiącach będziemy mogli zaprezentować core leasingowy, jednak w tej chwili jesteśmy w trakcie rozmów z kluczowymi najemcami modowymi i nie mogę zdradzać szczegółów.

Jeśli chodzi o Góraszkę, to ten projekt będzie miał w sobie istotny element rekreacyjno-rozrywkowy, gdzie wykorzystamy również zielone zaplecze wokół obiektu. Ekologia jest dla nas niezwykle ważna zarówno z punktu widzenia CSR/ESG, trendów rynkowych, jak i oczekiwań klientów. Nieruchomość w Góraszce ma kilkanaście hektarów i już mieści się tam duży park rozrywki Majaland. Planujemy tam również stworzenie tematycznego aquaparku, który będzie atrakcyjny dla osób szukających rozrywki i innych segmentów niż sam handel. Z drugiej jednak strony, przewidujemy także obecność dużego operatora spożywczego. Nasz projekt zakłada skupienie trzech rodzajów obiektów w jednym: obiektu convenience dla klientów, którzy szukają wygody, retail parku o łącznej powierzchni około 11-12 tysięcy mkw., który odpowiada na regionalne zapotrzebowanie oraz supra- lub panregionalnego obiektu outlet village, który umożliwi skupienie wszystkich tych elementów na jednej nieruchomości pod jednym dachem – Projekt Góraszka.

Prowadząc rozmowy leasingowe zapewne dociera Pan do różnych zagranicznych marek, które mogłyby pojawić się na polskim rynku. Na ile nasz rynek i takie projekty jak Wilanów i Góraszka są dla nich atrakcyjne? Czy, mówiąc wprost, możemy się spodziewać debiutów nowych marek w Waszych projektach?

Pracujemy nad tym intensywnie. W minionym tygodniu, wraz z dwiema osobami z zespołu leasingowego, odwiedziliśmy kraje Europy Zachodniej, aby zdobyć informacje o interesujących nas markach. W trakcie podróży spotkaliśmy się również z oddziałami Nhood z różnych krajów, które doradzają nam w tej kwestii.

Moim zdaniem polski rynek jest atrakcyjny dla tych marek. Należy jednak zwrócić uwagę na to, że mamy do czynienia z dwoma segmentami, które trochę się od siebie różnią. W naszej koncepcji poszukujemy marek up-marketowych, może nawet luksusowych. Niestety, nie widzę w tej chwili marki, która byłaby pośrednim rozwiązaniem. Część marek byłaby gotowa do wejścia na polski rynek po przeprowadzeniu testów, szczególnie w przypadku obiektów typu outlet, co zdarzało się w przeszłości. Obecnie w naszych obiektach intensywnie rozwijamy się z Okaidi, naszym stosunkowo nowym partnerem, a także prowadzimy rozmowy z Woolworthem, Uniqlo i Lush, co pokazuje, że nasz segment jest bardzo szeroki, obejmujący zarówno marki mass marketowe, jak i pozycjonujące się wyżej.

Co jest teraz największym wyzwaniem dla Pana zespołu leasingowego?

Wywodzę się z dawnej szkoły nieruchomości i uważam, że kluczowa jest lokalizacja. Jednak do tego dochodzi również właściwy timing, ponieważ każda sytuacja wymaga odpowiedniego momentu. Dobrze dobrana lokalizacja może przynieść duże zyski, ale nie zawsze jest to wystarczające. Kiedyś proces leasingowy był znacznie krótszy. Obecnie wiele czynników wpływa na tempo podpisania umowy najmu. Często zdarza się, że analizy i wnioski trwają dłużej, a sytuacja nagle się zmienia. To właśnie jest największe wyzwanie, czyli właściwy timing.

Rozmawiała: Katarzyna Łabuz