[WYWIAD] Elżbieta Rek, Agnieszka Schabowicz, Apsys: Nasz najem jest szyty na miarę

W dynamicznie zmieniającym się świecie handlu detalicznego, unikalne plany leasingowe centrów handlowych stają się kluczowym elementem ich sukcesu – w rozmowie z SCF News | Retailnet.pl mówią Elżbieta Rek i Agnieszka Schabowicz, dyrektorki ds. najmu w Apsys Polska.

Czy widzicie zmiany w strategiach dużych sieciowych i mniejszych najemców w ostatnim czasie? Jeśli tak, to jakie?

Elżbieta Rek, Portfolio Leasing Director: Zdecydowanie jednym z najbardziej zauważalnych ostatnio trendów wśród naszych najemców jest optymalizacja prowadzonych biznesów, również poprzez dostosowanie wielkości zajmowanej powierzchni do zmieniających się potrzeb. Warto jednak podkreślić, że optymalizacja nie jest jednoznaczna ze zmniejszaniem powierzchni. Coraz większe grono dużych sieciowych najemców decyduje się na powiększanie salonów. Widzimy kilka głównych przyczyn takich działań.

Pierwsza to wprowadzanie do sklepów stacjonarnych nowych produktów obecnych dotychczas tylko w sprzedaży on-line.

Druga – to poszerzanie wachlarza marek dostępnych w salonach multibrandowych. Sieci poszerzają ofertę o marki do tej pory niereprezentowane lub których asortyment dostępny był w ograniczonym zakresie.

Trzecia przyczyna to zmiana konceptu sklepów na bardziej nowoczesne, atrakcyjne wizualnie. Najemcy zdają sobie sprawę, że zapewnienie wyjątkowych doświadczeń w ich salonach sprzedaży staje się coraz ważniejsze. Szczególnie w dobie działań omnichannelowych, kiedy sklepy stacjonarne bardzo często – poza funkcją sprzedażową – pełnią również rolę tzw. showroomów.

Agnieszka Schabowicz, Portfolio Leasing Director: Rzeczywiście również w projektach średniej wielkości takich jak np. zarządzana przez Apsys Galeria Katowicka obserwujemy, że najemcy, którzy dobrze sobie radzą na rynku, chętnie powiększają swoje salony. Trend ten wzmacnia się w dużych miastach, choć dzieje się to kosztem lokalizacji w mniejszych ośrodkach. Wszystko po to, aby optymalizować prowadzone działania. Duże sieci poszukują zdecydowanie większych powierzchni, na których będą mogły zaoferować szeroką gamę produktów – od ubrań dla dzieci i młodzieży, przez odzież damską i męską, po akcesoria, artykuły do domu, a nawet dla zwierząt.

Kolejnym istotnym trendem, a jednocześnie wyzwaniem, z którym mierzą się obecnie wynajmujący, jest znalezienie najemców z branży modowej na mniejsze powierzchnie od 60 do 150 mkw. Są to głównie powierzchnie wybierane przez monobrandy oferujące wyselekcjonowane produkty, takie jak męskie garnitury, sztuczna biżuteria czy klasyczna moda damska. Tego typu najemców jest na rynku mniej i rozwijają się oni wolniej – decydują się na wyselekcjonowane lokalizacje spełniające ich wszystkie wymagania.

Czy zmieniają się oczekiwania najemców wobec wynajmujących?

Newsletter SCF News

Obserwuj rynek centrów handlowych

Dołącz do ponad 7000 czytelników i otrzymuj codzienny, bezpłatny newsletter

Zapisz

Agnieszka Schabowicz: Najemcy są obecnie bardzo świadomi. Jeszcze zanim zdecydują się na wejście do obiektu, dokładnie analizują wiele elementów – nie tylko catchment, dane socjodemograficzne potencjalnych klientów, ale również schematy ich zachowań. Tak jak wcześniej wspomniałam, sieci konsekwentnie realizują świadomą strategię rozwoju marek, optymalizują swoją działalność i otwierają lokale jedynie w wybranych – atrakcyjnych dla nich obiektach. Ponadto, z czym nie spotykaliśmy się jeszcze kilka lat temu, bardzo mocno negocjują wszystkie elementy składowe umowy najmu, nie tylko stawki czynszu.

Elżbieta Rek: Widzimy, że zmienia się podejście marek do wyboru lokalizacji. Są to decyzje dużo bardziej strategiczne. Największe sieci handlowe podchodzą selektywnie do wyboru obiektów, w których chcą działać i się rozwijać. Jednocześnie oczekują od właścicieli i zarządców centrów handlowych, że stworzą im odpowiednie warunki do tego rozwoju i zagwarantują rozwiązania szyte na miarę ich potrzeb.

Co jest największą konkurencją dla Waszych obiektów?

Elżbieta Rek: Renesans na rynku handlowym przeżywają outlety i to one mogą być w pewnym stopniu konkurencją dla najemców w tradycyjnych centrach handlowych. Ponownemu ożywieniu w sektorze centrów wyprzedażowych sprzyja trend smart shopping i fakt, że konsumenci mają coraz większą świadomość i znajomość marek, także tych z wyższej półki, a jednocześnie zwracają uwagę na jakość produktów.

Agnieszka Schabowicz: Największą konkurencją dla obiektów średniej wielkości są retail parki, które w ostatnich latach przeżywają rozkwit. Ich niepodważalnym atutem jest łatwość i szybkość zrobienia zakupów pierwszej potrzeby. Natomiast to, czym wygrywają większe centra handlowe, to nie tylko bogatsza i bardziej kompleksowa oferta modowa, ale także jakość przestrzeni i coraz więcej propozycji atrakcyjnego spędzania czasu.

Co jest teraz najważniejszym wyzwaniem, jeśli chodzi o spełnienie oczekiwań konsumentów?

Elżbieta Rek: W ostatnich latach zdecydowanie wzrosła i wciąż rośnie świadomość polskich konsumentów zarówno w zakresie znajomości marek, jak i jakości produktów oraz materiałów, z których są wykonane. Konsumenci oczekują wysokiej jakości produktów, porównują ceny także z tymi w zagranicznych sklepach. Nasz rynek jest bardziej dojrzały, a to powoduje, że powracają do nas duże, światowe marki, które kilka lub kilkanaście lat temu próbowały zaistnieć w Polsce bez powodzenia. Teraz widzą tu większy potencjał i wracają z nowymi konceptami. Nie da się również nie zauważyć, że w ostatnim czasie marki działające na polskim rynku dostosowują swoją ofertę do silnie obecnych klientów z Ukrainy. Obserwujemy także, że niezależnie od klienta i zasobności jego portfela, marki starają się podchodzić do każdego indywidualnie, dobrze rozpoznawać jego potrzeby i sprostać oczekiwaniom.

Agnieszka Schabowicz: Centra handlowe na nowo, co przez chwilę zostało zapomniane z powodu pandemii, stają się miejscami spotkań, spędzania wolnego czasu i rozrywki, ale też pracy, za sprawą pojawiających się w niektórych obiektach przestrzeni co-workingowych. I tak jak zmieniają się oczekiwania dzisiejszych konsumentów, tak zmieniają się centra handlowe wprowadzając do swoich przestrzeni nowe funkcje. Aby przyciągnąć i zatrzymać klientów, nie wystarczy już jedynie kilka lokali gastronomicznych na food courcie. Istotna jest nie tylko różnorodna oferta, ale także sposób jej prezentacji. Wszystko musi być estetycznie i atrakcyjnie zaaranżowane, przestrzeń musi być komfortowa, przyjazna, sprzyjająca czy to odpoczynkowi, czy w przypadku co-workingów – pracy. Rośnie także znaczenie drobnych usług i serwisów, takich jak pralnia, szewc, pasmanteria i poprawki krawieckie czy zegarmistrz, które znajdują swoje miejsce głównie w mniejszych projektach. Są to usługi rzemieślnicze coraz trudniej spotykane, na które jak się okazuje, jest wysokie zapotrzebowanie konsumentów. Te wszystkie elementy składają się na zapewnienie konsumentom jak najlepszych doświadczeń. Centra handlowe, które w porę zadbają o to, aby klienci czuli się u nich dobrze, mogli znaleźć nie tylko wszystkie produkty i usługi, których potrzebują, ale także spędzić ciekawie i przyjemnie czas, wygrają z konkurencją.

Czy w obecnych czasach to „tenant mix is the king”?

Elżbieta Rek: Sukces centrum handlowego, poza lokalizacją, zawsze zależał i nadal zależy od doboru najemców. Jednak obecnie równie ważne jak szeroka oferta marek i oferowanych przez nie towarów są doświadczenia zakupowe. Dotyczy to także oferty dodatkowych usług i atrakcji proponowanych przez obiekty komercyjne, które jeszcze bardziej stają się miejscami spędzania czasu i rozrywki. Stąd coraz częściej spotykamy się z poszerzaniem stref gastronomicznych czy wprowadzaniem zupełnie nowych konceptów, nieobecnych dotychczas w obiektach handlowych, takich jak np. Food Fyrtel w Posnanii, które zapewniają klientom inny poziom doświadczeń niż tradycyjne food courty. Stwarza to przestrzeń do wchodzenia na polski rynek także nowych marek gastronomicznych opartych nie tylko na jakościowych daniach, ale także wyjątkowych doświadczeniach. Przykładem jest koncept Rebernia, otwarty w wakacje w łódzkiej Manufakturze. Lokal proponuje grillowane mięsa, specjalizuje się w żeberkach, które je się rękoma, na papierowych obrusach. To wszystko w luźnej, niezobowiązującej atmosferze. Zamiast sztućców goście mają do dyspozycji papierowe fartuchy chroniące ubrania.

Również najemcy z sektora rozrywki wiedzą, że muszą nie tylko nadążać za nowościami i proponować nowe atrakcje, ale także inwestować i modernizować to, co już oferują. Jest to ciągła praca nad atrakcyjnością i nad tym, aby przyciągnąć klientów.

Agnieszka Schabowicz: Wartością danego projektu zawsze są jego najemcy. Natomiast patrząc na ewolucję rynku handlowego i jego dojrzałość, to oprócz odpowiedniego tenant mix, kolejnym kluczowym elementem, moim zdaniem, jest architektura obiektu oraz aranżacja części wspólnych – atrakcyjny food court, komfortowe strefy relaksu z wygodnymi ławkami i piękną zielenią na pasażach wewnętrznych, naturalne światło, ciekawie zaprojektowane strefy rozrywki czy – co bardzo ważne – dostępność i wygoda korzystania z obiektu. Nawet w małych projektach potrzebne są takie wyróżniki, które pozwolą im konkurować na rynku.

Co z najmem krótkotrwałym? Dużo się słyszy o pop-upach. Czy to Waszym zdaniem przyszłość szybkich zakupów i zmiennej oferty atrakcyjnej dla klientów?

Agnieszka Schabowicz: Zarówno w mniejszych, jak i większych obiektach, pop-up’y są dobrym i często praktykowanym rozwiązaniem. Jest to dla wielu najemców sposób, aby sprawdzić, czy ich biznes przyjmie się w takim obiekcie, czy będą w stanie się utrzymać. Z punktu widzenia wynajmującego każdy pop-up może być wartością dodaną dla obiektu, to doskonałe rozwiązanie dla wzbogacenia stałej oferty centrum. Zauważamy, że coraz częściej na takie rozwiązania decydują się także duże, znane marki, wprowadzając nowe linie produktów czy oferty ograniczone czasowo.

Elżbieta Rek: W obiektach z pełnym obłożeniem takich jak Manufaktura czy Posnania, znalezienie wolnego lokalu dla nowego najemcy, który zdecydował się do nas dołączyć i na którym nam zależy, bądź też powiększenie powierzchni przez już obecną markę, bywa bardzo trudne i wymaga dużej elastyczności i otwartości zarówno naszej, jak i innych najemców. Dlatego tym trudniej jest nam znaleźć miejsce dla najemców, którzy z założenia mieliby zostać z nami na krótki czas. Ponieważ pop-up story są atrakcyjne z punktu widzenia klientów, aby wyjść naprzeciw ich oczekiwaniom, jeśli jest to możliwe, realizujemy je na częściach wspólnych w postaci ciekawych i niestandardowych stoisk dla sezonowych kolekcji czy nowych linii produktowych.

ESG i najemcy. Jak te trzy literki przekładają się na współpracę z wynajmującymi powierzchnię w obiektach handlowych?

Elżbieta Rek: ESG jest bardzo ważnym aspektem, z którym mierzymy się jako organizacja na poziomie zarządczym, ale również na poziomie wynajmu. Już na początkowym etapie współpracy z nowym najemcą, jakim jest negocjowanie i podpisywanie umowy najmu, pokazujemy, jak pracujemy w Apsys, jakie cele nam przyświecają i jak ważny jest dla nas zrównoważony rozwój. To samo dotyczy najemców, którzy przedłużają i renegocjują z nami umowy. Począwszy od 2022 r. przy wszystkich podpisywanych umowach negocjujemy podpisywanie zielonych załączników. To zestaw zapisów w umowach najmu, propagujący stosowanie praktyk i rozwiązań przyjaznych środowisku, w tym ograniczania zużycia energii elektrycznej i cieplnej, właściwej gospodarki odpadami, doboru odpowiednich materiałów i urządzeń efektywnych energetycznie. W 2023 r. w Posnanii, która jest własnością Apsys, już 87% wszystkich umów posiadało zielony załącznik.

Agnieszka Schabowicz: Poza zmianami na poziomie sieci handlowych, które zobowiązane są do wprowadzania i przestrzegania zasad ESG, widzimy także bardzo istotne zmiany w podejściu wielu konsumentów, szczególnie z młodszych pokoleń. Są oni bardziej świadomi, w jaki sposób ich codziennie wybory wpływają na środowisko. Uważniej przyglądają się zarówno działaniom proekologicznym marek, jak i z zakresu odpowiedzialności społecznej. Coraz częściej robią przemyślane zakupy, a produkty, które kupują, mają im wystarczyć na dłużej niż jeden sezon. To też dobrze obrazuje, jak zmienia się cały rynek począwszy od konsumentów, przez mniejsze i większe sieci handlowe, po zarządców i właścicieli obiektów handlowych.

Co będzie najważniejsze w strategiach leasingowych obiektów handlowych w najbliższych latach?

Agnieszka Schabowicz: W najbliższych latach kluczowe będzie dostosowywanie oferty centrów handlowych do dynamicznie zmieniających się potrzeb konsumentów i marek. Z jednej strony w obliczu rosnącej roli omnichannelu, centra będą musiały pełnić funkcję nie tylko miejsc sprzedaży, ale także punktów odbioru zamówień online oraz showroomów. A z drugiej, pamiętajmy o nowych pokoleniach, które już za chwilę staną się główną grupą kliencką. Ich oczekiwania wobec miejsc takich jak centra handlowe są różne od oczekiwań pokolenia 50+. Coraz bardziej oczekiwać będą oferty socjalno-rozrywkowej, ale również tej, która pomoże im w szeroko pojętym rozwoju osobistym – tak ważnym dla tego pokolenia – zarówno fizycznym, jak i intelektualnym. I nie mam tu na myśli np. standardowej siłowni, ale np. wyspecjalizowane koncepty typu pilates czy nawet pole dance. Będzie to duże wyzwanie dla osób zajmujących się wynajmem – jak zapewnić atrakcyjny tenant mix dla konsumentów, który będzie jednocześnie zrównoważony finansowo i gwarantujący wynajmującemu odpowiedni przychód.

Elżbieta Rek: W kontekście strategii leasingowych jednym z najważniejszych elementów będzie elastyczność i indywidualne podejście do najemców. Współpraca z markami na zasadzie partnerskiej, z uwzględnieniem ich potrzeb, w tym zrównoważonego rozwoju (ESG), stanie się standardem. Dodatkowo, wzmocnienie oferty rozrywkowej i gastronomicznej oraz tworzenie unikalnych doświadczeń zakupowych, będą kluczowymi czynnikami przyciągającymi klientów. Istotne będzie także wprowadzanie rozwiązań technologicznych wspierających analizę zachowań konsumentów i dostosowywanie oferty w czasie rzeczywistym, aby sprostać ich oczekiwaniom.