[WYWIAD] Filip Puchalski, Xtreme Fitness Gyms: jesteśmy najszybciej rosnącą franczyzą fitness

Zapewniamy najwyższy standard usług oraz silną, ogólnopolską markę, która stanowi znaczące wsparcie dla projektów handlowych naszych partnerów – w rozmowie z SCFNews | Retailnet.pl. mówi Filip Puchalski, Dyrektor Komercyjny Xtreme Fitness Gyms. Rozmowa odbyła się podczas konferencji odbywającej się w ramach targów #scf2024fall

Jak oceniacie perspektywy rozwoju rynku fitness w Polsce? Na pewno robicie analizy tego segmentu i jakie wnioski płyną z tych badań? W jaki sposób te obserwacje wpływają na strategię rozwoju Xtreme Fitness Gyms?

Perspektywy rozwoju rynku fitness w Polsce są bardzo obiecujące. Obecnie penetracja tego rynku, czyli odsetek osób regularnie uczęszczających do klubów fitness, wynosi nieco ponad 8%, jednak w ostatnim czasie wzrosła do około 9%, co oznacza, że zbliżamy się do dwucyfrowego udziału.

Dla porównania, w krajach zachodnich wskaźnik ten wynosi od 15 do 18%, a w niektórych państwach przekracza nawet 20%. Te dane wyraźnie wskazują na ogromny potencjał wzrostu, który wciąż pozostaje niewykorzystany w Polsce.

W ramach naszych analiz zwracamy również uwagę na coraz większy nacisk na zdrowie publiczne i promocję aktywności fizycznej, co staje się priorytetem w działaniach międzynarodowych instytucji, takich jak Światowa Organizacja Zdrowia oraz unijne agencje. Wprowadzane są liczne programy prozdrowotne i inicjatywy, które mają na celu zachęcenie społeczeństwa do większej aktywności fizycznej, co dodatkowo wspiera rozwój branży fitness.

Kolejnym istotnym aspektem, który wpływa na naszą strategię, jest zmieniająca się struktura demograficzna. Obecnie naszą główną grupą docelową są osoby w wieku około 30 lat, ale coraz częściej koncentrujemy się również na osobach starszych. To grupa, która spędziła wiele lat pracując w trybie siedzącym, co sprawia, że potrzeba dbania o kondycję fizyczną staje się dla niej coraz bardziej istotna. Widzimy w tym ogromny potencjał i planujemy rozwijać ofertę dostosowaną do potrzeb tej grupy.

Rozszerzamy także naszą działalność o nowy segment rynku – Xtreme Kids. Jest to koncept franczyzowy skierowany do najmłodszych, obejmujący sieć sal zabaw, w których promujemy aktywność fizyczną. Oferujemy tam specjalnie dostosowane sale fitness i sprzęt dla dzieci. Obecnie funkcjonują już dwa takie obiekty, a do końca roku planujemy otwarcie kolejnych dwóch. Widzimy duży potencjał w tym kierunku i planujemy intensywnie rozwijać tę inicjatywę w najbliższych latach, wpisując się w rosnące zapotrzebowanie na promocję zdrowego stylu życia od najmłodszych lat.

Wspominałeś już o planach rozwoju, ale chciałbym to uporządkować. Ile klubów Xtreme Fitness Gyms działa obecnie w Polsce i jakie są plany ekspansji na najbliższy rok?

Do końca tego roku planujemy otwarcie czterdziestu czterech nowych klubów Xtreme Fitness Gyms, co oznacza wzrost naszej sieci o imponujące 72%. Jest to dla nas ogromny krok naprzód i potwierdzenie dynamicznego rozwoju, który z powodzeniem realizujemy na polskim rynku fitness. Nasza strategia ekspansji zakłada dalsze intensywne działania – w przyszłym roku zamierzamy kontynuować ten trend i przewidujemy otwarcie między 45 a 50 nowych klubów. Taki wzrost pozwoli nam umocnić naszą pozycję jako jednej z największych sieci fitness w Polsce.

Newsletter SCF News

Obserwuj rynek centrów handlowych

Dołącz do ponad 7000 czytelników i otrzymuj codzienny, bezpłatny newsletter

Zapisz

Co więcej, planujemy także rozwijać nasz nowy koncept Xtreme Kids, który zadebiutował w tym roku. Jest to wyjątkowa oferta skierowana do najmłodszych, która łączy zabawę z aktywnością fizyczną. Do końca przyszłego roku planujemy otworzyć dziesięć klubów w tym formacie, co pozwoli nam nie tylko rozbudować ofertę dla dzieci, ale również wpłynie na szerzenie zdrowych nawyków już od najmłodszych lat.

Jakie miasta i lokalizacje są obecnie w centrum Waszej uwagi? Czy są konkretne regiony, które szczególnie priorytetyzujecie w procesie dalszej ekspansji?

Dotychczas nasza strategia koncentrowała się głównie na miastach do 100 tysięcy mieszkańców, ponieważ tam dostrzegliśmy największy potencjał rozwoju. W mniejszych miastach widzimy niszę biznesową, która do tej pory była słabo zagospodarowana przez branżę fitness. Większe, rozpoznawalne sieci często skupiają swoją uwagę na największych aglomeracjach, gdzie gęstość zaludnienia jest wyższa, a rynek bardziej konkurencyjny. My jednak dostrzegliśmy, że to właśnie w mniejszych miastach brakuje nowoczesnych, profesjonalnych klubów fitness, które mogłyby odpowiadać na potrzeby mieszkańców.

Naszym celem jest dostarczenie najwyższej jakości usług w lokalizacjach, gdzie często klienci nie mają dostępu do dobrze wyposażonych klubów fitness z szeroką ofertą, jaką my proponujemy. Ważnym elementem naszego modelu biznesowego, który nas wyróżnia na tle lokalnych, małych siłowni, jest sala fitness dedykowana naszym klientom. To przestrzeń, z której chętnie korzystają zwłaszcza kobiety, które z różnych powodów nie są zainteresowane tradycyjną siłownią, ale cenią zajęcia grupowe i nowoczesny sprzęt do ćwiczeń.

W dalszej perspektywie zamierzamy utrzymać ten kierunek, rozwijając sieć przede wszystkim w miastach do 100 tysięcy mieszkańców, gdzie wciąż istnieje duży niezagospodarowany potencjał. Chcemy zapewnić mieszkańcom mniejszych ośrodków dostęp do profesjonalnych, dobrze wyposażonych klubów fitness, które odpowiadają na ich potrzeby i stają się częścią lokalnej społeczności.

Czy to oznacza, że nadal będziecie koncentrować się na miastach poniżej 100 tysięcy mieszkańców, tak jak miało to miejsce dotychczas? Czy rozważacie również ekspansję w większe aglomeracje?

Tak, nasza główna strategia nadal koncentruje się na miastach do 100 tysięcy mieszkańców, gdzie widzimy największy potencjał wzrostu.

Jednak nie ograniczamy się wyłącznie do małych miast. Mamy również kluby w większych aglomeracjach, takich jak Lublin, Kielce, Częstochowa czy Poznań. Ponadto planujemy otwarcie klubów w Warszawie i Krakowie, co stanowi część naszej strategii rozwoju. Naszym założeniem jest, aby 80% naszych klubów znajdowało się w miastach do 100 tysięcy mieszkańców, a pozostałe 20% w największych miastach Polski. Dzięki temu możemy zachować balans i elastycznie reagować na potrzeby rynku, jednocześnie docierając do klientów zarówno w mniejszych, jak i większych ośrodkach.

Jaką rolę w Waszych planach ekspansji odgrywają obiekty handlowe? Wspominaliście, że w tym roku otworzycie 44 kluby. Ile z nich będzie zlokalizowanych w centrach handlowych?

Obiekty handlowe to segment, w którym czujemy się bardzo komfortowo i widzimy w nim duży potencjał. Nasza strategia zakłada, że Xtreme Fitness Gyms będzie doskonałym, jakościowym uzupełnieniem oferty najemców w centrach i parkach handlowych. Choć nie mogę podać dokładnej liczby klubów zlokalizowanych w takich miejscach, to mogę powiedzieć, że ten segment przekroczył nasze początkowe oczekiwania. Widzimy ogromne zainteresowanie i mamy mnóstwo projektów, które będą realizowane jeszcze w tym roku, a także w latach 2025 i 2026.

Podczas tegorocznych targów SCF, gdzie mieliśmy okazję spotkać się z szerokim gronem wystawców, prowadziliśmy już rozmowy dotyczące nowych lokalizacji na rok 2027. Centra i parki handlowe stanowią ważny element naszej strategii ekspansji, ponieważ takie lokalizacje pozwalają nam skutecznie docierać do większej liczby klientów, którzy cenią sobie wygodę i dostępność usług w jednym miejscu. Z całą pewnością będzie to znacząca część nowych klubów, które planujemy otworzyć w nadchodzących latach.

Czy rozwijacie się wyłącznie w modelu franczyzowym, czy jednak jest to dominujący, ale nie jedyny sposób rozwoju sieci?

Rozwijamy się wyłącznie w modelu franczyzowym, co jest obecnie naszym głównym kierunkiem ekspansji. Chociaż spośród 77 klubów, które wkrótce będą działać, około 20 to nasze kluby własne, to aktualnie całą uwagę koncentrujemy na rozwoju poprzez franczyzę.

Decyzja o przejściu na ten model wynika z jego elastyczności oraz możliwości szybszego skalowania sieci. Widzimy w tym ogromny potencjał, zwłaszcza w kontekście dynamicznie rozwijającego się rynku fitness w Polsce. Franczyza pozwala nam dotrzeć do różnych lokalizacji na terenie całego kraju, jednocześnie umożliwiając lokalnym przedsiębiorcom prowadzenie biznesu pod silną, rozpoznawalną marką Xtreme Fitness Gyms. Wierzymy, że model franczyzowy jest idealnym rozwiązaniem, które pozwoli nam efektywnie rozwijać sieć w nadchodzących latach.

Jak dokładnie wygląda Wasz model franczyzowy? Jaką rolę odgrywacie jako franczyzodawca w relacjach z wynajmującymi? Czy zapewniacie wsparcie franczyzobiorcom w negocjacjach i procesie wynajmu?

W naszym modelu franczyzowym pełnimy kluczową rolę w relacjach z wynajmującymi. To my, jako franczyzodawca, jesteśmy stroną w umowie najmu – podpisujemy umowę bezpośrednio z właścicielem nieruchomości, podczas gdy franczyzobiorca podpisuje umowę podnajmu z nami. Taki układ daje pewność i stabilność zarówno dla wynajmujących, jak i naszych partnerów franczyzowych. Co więcej, zazwyczaj negocjujemy umowy na minimum 10 lat, co z perspektywy wynajmujących czyni nas atrakcyjnym i stabilnym najemcą, gotowym na długoterminową współpracę. Oczywiście, długość trwania umowy jest kwestią indywidualnych negocjacji, więc mogą zdarzyć się przypadki, w których okres najmu jest jeszcze dłuższy.

Nasza rola jako franczyzodawcy polega na dostarczeniu licencji oraz pełnego wsparcia umożliwiającego prowadzenie klubu Xtreme Fitness Gyms na określonym terytorium. Franczyzobiorca kupuje licencję i otwiera klub pod naszą marką, korzystając z jej rozpoznawalności, know-how i sprawdzonego modelu biznesowego. Ważnym elementem jest jednak to, że nie prowadzimy franczyzobiorcy „za rękę”. Naszym celem jest współpraca z przedsiębiorcami, którzy mają już doświadczenie w prowadzeniu biznesu lub są gotowi je zdobyć. Oczekujemy, że będą to osoby samodzielne i zaangażowane w sukces swojego klubu, ponieważ szereg działań, takich jak operacje codzienne czy zarządzanie klubem, leży po stronie franczyzobiorcy.

My zapewniamy wsparcie na poziomie operacyjnym, dostarczamy sprawdzone narzędzia i pomagamy na etapie przygotowania klubu do otwarcia, ale kluczowa odpowiedzialność za sukces biznesu spoczywa na naszych franczyzobiorcach. W ten sposób tworzymy partnerską relację, w której każdy ma jasno określoną rolę.

Jest to jego biznes, który działa pod Waszą marką?

Tak, to jest jego biznes, który działa pod naszą marką. Franczyzobiorca jest właścicielem klubu i to on odpowiada za jego codzienne funkcjonowanie, zarządzanie zespołem i operacje. My jako franczyzodawca zapewniamy wsparcie w kluczowych obszarach, takich jak marketing, operacje centralne oraz szkolenia. Każdemu franczyzobiorcy przydzielamy opiekuna, który regularnie z nim współpracuje, omawia wyniki sprzedaży i pomaga w rozwiązywaniu problemów.

Jednak ostateczna odpowiedzialność za sukces klubu leży po stronie franczyzobiorcy. To on lokalnie rozwija biznes, zatrudnia pracowników i dba o jego rozwój, zgodnie z naszymi standardami. Szukamy przedsiębiorców, którzy są samodzielni i odpowiedzialni, ponieważ to ich zaangażowanie ma kluczowe znaczenie dla powodzenia klubu w ramach naszego brandu. Nasze wsparcie jest duże, ale sukces wymaga również inicjatywy i zaangażowania ze strony franczyzobiorcy.

Podpisując umowę najmu, a następnie podnajmując lokal franczyzobiorcy, pełnicie rolę gwaranta tej umowy, co zapewnia wynajmującym duże poczucie bezpieczeństwa. Jednak zdarza się, że franczyzobiorca może mieć trudności. Ile takich przypadków odnotowaliście i co wówczas robicie, aby zaradzić sytuacji?

Mieliśmy dwa przypadki, w których musieliśmy podjąć trudne decyzje związane z funkcjonowaniem klubów. Pierwsza sytuacja dotyczyła klubu, który działał w budynku objętym nadzorem konserwatora zabytków. Pojawiły się pewne wątpliwości ze strony konserwatora, co doprowadziło do konieczności zamknięcia klubu. Był to obiekt na rynku wtórnym, więc kwestie administracyjne okazały się kluczowe i niestety nie mogliśmy ich przeskoczyć. Jednakże, co ważne, franczyzobiorca nie poddał się – niedawno otworzył nowy klub w tym samym mieście. Wykorzystał swoje wcześniejsze kontakty, relacje oraz bazę klientów, co pozwoliło mu szybko stanąć na nogi. Można powiedzieć, że z tej sytuacji wyszliśmy z tarczą.

Drugi przypadek wynikał z ewolucji naszych standardów. W pewnym momencie wprowadziliśmy wymóg posiadania sali fitness w każdym klubie, a ten konkretny obiekt nie spełniał tych wymagań. Klub był po prostu za mały, by dalej rozwijać się w ramach naszej sieci. Była to świadoma decyzja o zamknięciu jednego z pierwszych klubów Xtreme Fitness Gyms, który miał już kilkanaście lat. Z perspektywy naszej strategii rozwoju i modernizacji sieci, ta decyzja była konieczna.

Czy to oznacza, że nie mieliście żadnych przypadków zamykania klubów z powodów stricte biznesowych, takich jak problemy finansowe czy brak rentowności?

Nie.

Podczas targów SCF 2024 Fall wspomniałeś, że rozmawiacie o otwarciach klubów w latach 2025–2027. W tym czasie na rynek będą wprowadzane głównie parki handlowe, które przeszły znaczną ewolucję. Jeszcze kilka lat temu kluby fitness nie były typowymi najemcami w tego typu obiektach. Jak z Waszej perspektywy zmienia się koncepcja parku handlowego i jakie miejsce w niej zajmują kluby fitness?

Cieszy mnie, że podczas targów SCF 2024 Fall widziałem nasze logo w wielu projektach wynajmujących, które mają zostać zrealizowane w nadchodzącym roku. To pokazuje, że zaczynamy mocno osadzać się w świadomości właścicieli parków handlowych i stajemy się coraz bardziej pożądanym najemcą. Wynajmujący rozumieją, że nasze kluby są gwarantem generowania wysokiego trafficu, co jest niezwykle ważne dla obiektów handlowych. Średnio każdy z naszych klubów ma ponad tysiąc aktywnych klientów, co stanowi realną wartość dodaną dla całego obiektu. Taki ruch przekłada się na wzrost liczby odwiedzających, co korzystnie wpływa na pozostałych najemców i zwiększa atrakcyjność całego parku handlowego.

Kluby fitness, które jeszcze kilka lat temu nie były typowym najemcą w parkach handlowych, dziś stają się integralną częścią tych projektów. Nasza obecność w parkach handlowych nie tylko przyciąga klientów, ale również zwiększa ich lojalność i częstotliwość wizyt, co korzystnie wpływa na wyniki obiektów, w których się znajdujemy. Z tego powodu obserwujemy, że właściciele parków handlowych coraz częściej widzą w nas ważnego partnera, który pomaga im rozwijać ich obiekty.

Każdy z tego tysiąca jest u Was średnio trzy razy w tygodniu, co w skali miesiąca daje około 12-15 tysięcy wizyt.

Zgadza się, liczby mogą być nawet większe, bo kluby fitness generują naprawdę duży ruch. Uważam, że parki handlowe muszą stale ewoluować, aby stawać się coraz bardziej atrakcyjne dla klientów. Nie mogą już polegać wyłącznie na funkcji handlowej – muszą odpowiadać na zmieniające się trendy oraz potrzeby klientów. Badania socjologiczne jasno pokazują, że coraz więcej osób chce mieć dostęp do klubu fitness w pobliżu miejsca zamieszkania. To potrzeba, którą doskonale rozumiemy i na którą odpowiadamy.

Nasza obecność w parkach handlowych nie tylko zaspokaja te oczekiwania, ale również wnosi dodatkową wartość. Oferujemy bardzo dobry standard usług oraz ogólnopolski, rozpoznawalny brand, który przyciąga klientów i generuje regularny ruch w obiekcie. Dzięki temu parki handlowe stają się miejscem, które nie tylko służy zakupom, ale również oferuje kompleksową ofertę rekreacyjną. To zmiana, którą obserwujemy i którą aktywnie wspieramy, dostarczając klientom wysokiej jakości doświadczenia związane z fitness w wygodnych, łatwo dostępnych lokalizacjach.

Rozmawiał: Radosław Rybiński