[WYWIAD] Michał Kaleta, Wyjątkowy Prezent: bardzo dobrze odnajdujemy się w galeriach handlowych

Z galeriami współpracujemy od 10 lat. W 2012 roku otworzyliśmy pierwszą wyspę handlową w Złotych Tarasach. Od tego czasu bardzo wiele się nauczyliśmy. Mamy doświadczony zespół, który negocjuje z galeriami warunki umów i udało nam się wypracować satysfakcjonujący dla obu stron model współpracy. Dlatego dalej będziemy się rozwijali w galeriach, a nawet przygotowujemy nowe formaty – mówi w rozmowie z Retailnet Michał Kaleta, dyrektor ds. sprzedaży i rozwoju, Wyjątkowy Prezent, Head of Sales w Emoti Group (Litwa, Łotwa, Estonia, Finlandia).

Wyjątkowy Prezent w ostatnim czasie znacznie przyspieszył z ekspansją. Niedawno otworzyliście 50. placówkę. Czym spowodowany jest i z czym wiąże się tak dynamiczny rozwój?

50. lokal otwarto już jakiś czas temu, a w tej chwili mamy już pięćdziesiąt kilka placówek. To rzeczywiście w ostatnim czasie dynamicznie się zmienia. Ostatnio otwieraliśmy dwie nowe lokalizacje w Opolu na raz, dzień po dniu. W zeszłym roku mieliśmy łącznie 14 otwarć, z czego 12 to były tradycyjne sklepy, zarówno nowe lokalizacje, ale też przejścia z wyspy na regularny lokal. Natomiast w tym roku planujemy na pewno dalszy, dynamiczny rozwój, nawet szybszy niż w zeszłym roku.

Nasza dynamiczna ekspansja wiąże się z aktualnymi trendami na świecie, czyli modą na ekologię i chęcią ludzi do przeżywania emocji, zamiast posiadania zbędnych przedmiotów. Te tendencje na pewno na wiele lat do przodu warunkują nam wzrosty i zainteresowanie naszym produktem nie tylko w Polsce, ale też w innych krajach. Klienci będą chcieli coraz bardziej przeżywać, coraz więcej doświadczać, niż posiadać. A co za tym idzie, będą też kupowali tego typu prezenty dla siebie i swoich bliskich.

Jak ocenia Pan potencjał polskiego klienta na tego typu ofertę?

Patrząc na nasz polski rynek, powiedziałbym, że jesteśmy niedoszacowanym jeszcze rynkiem, bardzo młodym, jeżeli chodzi o przeżycia i sprzedaż tego typu produktów. Mamy doświadczenia z innych krajów, w których funkcjonujemy, np. z Litwy, Łotwy, Estonii i Finlandii, gdzie voucher podarunkowy na przeżycie, na różne atrakcje, jest nawet kilkanaście razy bardziej popularny. U nas na razie produkt jest rozpoznawalny w dużych miastach, wśród dosyć wąskiej grupy docelowej, która jednak szybko się poszerza i wciąż ma spory potencjał. Przykładowo na Litwie nawet starsza pani na straganie wie, co to są vouchery na przeżycie. Jest to rynek dużo bardziej rozwinięty i dużo bardziej świadomy tego produktu. W Polsce mamy jeszcze wiele do nadrobienia. Rynek litewski, to niecałe 3 miliony ludzi, więc jest nieco łatwiejszy do wyedukowania, dużo mniej kosztowny.

Mam wrażenie, że Waszym klientem są przede wszystkim ludzie młodzi

No nie do końca. W tej chwili naszą, powiedziałbym modelową klientką, bo w 70% kupują u nas kobiety, jest pani w wieku między 25 a 40 lat. Naszymi klientami są więc raczej ludzie nieco bardziej dojrzali, którzy poszukują czegoś ciekawego i oczywiście osoby mieszkające raczej w dużych miastach. Natomiast nasz produkt nadaje się, tak naprawdę dla bardzo szerokiego potencjalnego odbiorcy.

Vouchery podarunkowe bardzo dobrze sprzedają się przez internet. Jaki procent sprzedaży stanowi online?

Nasza firma zaczęła sprzedaż od kanału online i dopiero po kilku latach wyszliśmy z online do offline, stąd udział tego kanału w naszej sprzedaży zawsze był wysoki i obecnie stanowi ponad 40% całej naszej sprzedaży. Sprzedaż online wystrzeliła nam w trakcie pandemii. Mocno pracowaliśmy nad takim wynikiem i od jakiegoś czasu mamy bardzo duże wzrosty w tym kanale. W zeszłym roku ten wzrost był w kilku miesiącach ponad 100 proc i obecnie wciąż utrzymuje się na zbliżonych poziomach. To też nam daje paliwo do dalszego rozwoju offline. A naszym głównym celem jest to,żeby ten rynek w Polsce był jak najbardziej wyedukowany i zbliżony do tego, co już widzimy na innych rynkach, na których jesteśmy obecni.

Większość Państwa punktów handlowych, czy to wysp, czy to salonów tradycyjnych, znajduje się w centrach handlowych. Jak wygląda Państwa współpraca z wynajmującymi Wam powierzchnię?

Jesteśmy z tej współpracy bardzo zadowoleni. Bardzo dobrze odnajdujemy się w galeriach handlowych, rozumiemy ten rynek i rozumiemy też potrzeby właścicieli oraz zarządców galerii handlowych. Z galeriami współpracujemy od 10 lat. W 2012 roku otworzyliśmy pierwszą wyspę handlową w Złotych Tarasach. Od tego czasu bardzo wiele się nauczyliśmy. Mamy doświadczony zespół, który negocjuje z galeriami warunki umów i udało nam się wypracować satysfakcjonujący dla obu stron model współpracy. Dlatego dalej będziemy się rozwijali w galeriach, a nawet przygotowujemy nowe formaty.

Jakiego typu nowości możemy się spodziewać?

Przygotowujemy nowe własne ekspozytory, które pojawiają się już wkrótce w sklepach partnerskich – w super i hipermarketach. Tym samym rozszerzamy nasze spojrzenie na ten nowy kanał, traktując go jako zewnętrzny retail. Od zeszłego roku bardzo zintensyfikowaliśmy działania w tym kanale i widzimy, jak dynamicznie on rośnie i jak ma ogromny potencjał. Zamierzamy stawiać ekspozytory przede wszystkim w topowych lokalizacjach w dużych i średnich miastach.

Czy powstające w szybkim tempie retail parki są dla Was interesującymi lokalizacjami na salony Wyjątkowy Prezent?

Nie chcemy zamykać się na żadne opcje i dlatego zaczynamy przyglądać się również tego typu lokalizacjom, tym bardziej, że nasz produkt może się sprawdzić wszędzie. Oczywiście analizujemy je potem pod kątem liczby mieszkańców, czy wielkości generowanego footfallu w danej lokalizacji. Niezmiennie jesteśmy również zainteresowani rozwojem naszej sieci sprzedaży, zarówno wysp handlowych i sklepów, w tradycyjnych centrach handlowych.

Gdyby miał Pan wymienić 2-3 największe wyzwania stojące teraz przed Wami, to co by to było?

W tej chwili cały czas wyzwaniem jest edukacja klientów. Chcemy się rozwijać i być coraz bardziej rozpoznawalni, a to wymaga czasu i nakładu sił oraz środków. Natomiast drugim wyzwaniem jest logistyka. Otwieranie kilkunastu nowych lokalizacji rocznie jest dosyć dużym wyzwaniem dla działów HR, dla logistyki. Zawsze staramy się to zrobić jak najlepiej i wymaga to wysiłku całego zespołu.

Rozmawiała: Katarzyna Łabuz