[WYWIAD] Agata Kopytyńska, Carrefour Polska: Chcemy przyspieszyć rozwój sklepów franczyzowych

Zdecydowanie dążymy do przyspieszenia rozwoju naszych sklepów franczyzowych, zwłaszcza w segmencie convenience, gdzie planujemy otwierać co najmniej 150 sklepów rocznie. Naszym celem jest również utrzymanie jakości w przypadku hipermarketów i supermarketów – mówi w rozmowie z Retailnet Agata Kopytyńska, Dyrektorka Nieruchomości, Ekspansji i Aktywów w Carrefour Polska

Jakie były główne cele i kierunki ostatniego przyspieszenia ekspansji sieci Carrefour w Polsce?

Potwierdzam, że w ostatnim czasie faktycznie przyspieszyliśmy nasz rozwój. Jeśli chodzi o jego główne kierunki, to obecnie jednym z filarów strategii ekspansji Carrefour w Polsce, a także poza granicami naszego kraju, jest franczyza. Od kilku lat intensywnie rozwijamy naszą sieć w tym modelu, przede wszystkim w segmencie sklepów convenience, ale naszym celem jest również przyspieszenie ekspansji franczyzowej w formatach supermarketów i hipermarketów. Obecnie, w obu tych formatach skupiamy się przede wszystkim na przekazywaniu już działających sklepów Carrefour franczyzobiorcom.

Nie zwalniamy tempa również w kwestii rozwoju sklepów własnych, szczególnie w galeriach handlowych. Carrefour od dawna jest liderem w tym segmencie wśród operatorów spożywczych i ostatnio otworzyliśmy kilka interesujących placówek, w tym m.in. sklep w warszawskim Placu Unii. Wciąż bardzo mocno zainteresowani jesteśmy utrzymaniem tego kierunku naszej ekspansji organicznej

Intensywnie poszukujemy także nowych lokalizacji w obszarach mieszkalnych (residential), gdzie nasz format „city” odnosi sukcesy. Rozwijamy się w parkach handlowych, które stanowią przyszłość handlu detalicznego – niedawno otworzyliśmy sklep w Łubnej, a już w listopadzie planujemy otwarcie nowej placówki w podobnej lokalizacji w Gorzowie. Skupiamy się głównie na supermarketach lub hipermarketach, ale w mniejszym, kompaktowym formacie, tak zwanych „hipermarketach mini”. Przykładem takiego formatu jest właśnie Plac Unii, gdzie sala sprzedaży ma około 2 tysięcy mkw, a mimo to klienci znajdą w nim ponad 5 razy więcej produktów niż w klasycznym dyskoncie. Uważamy, że to jest właściwy kierunek rozwoju.

Nie zapominamy również o e-commerce i aktywnie działamy, rozwijając się zarówno organicznie, jak i poszukując możliwości współpracy z zewnętrznymi operatorami. Nasza strategia opiera się na podejściu omnikanałowym i obecnie tworzymy dedykowany dział ekspansji, który będzie odpowiedzialny za rozwój wszystkich formatów naszych modeli biznesowych, zarówno sklepów zintegrowanych, jak i franczyzowych. Wierzymy, że to pozwoli nam działać bardziej efektywnie i przyspieszyć rozwój naszej sieci w Polsce.

Co warto podkreślić w naszej strategii, to fakt, że nie rywalizujemy i nie ścigamy się z konkurencją na liczbę otwartych placówek. Naszym priorytetem jest rentowność i jakość naszych lokalizacji oraz partnerstwo, szczególnie w przypadku sklepów franczyzowych. Musimy mieć pewność, że każdy sklep, który otwieramy, będzie rentowny zarówno dla nas, jak i dla naszych partnerów. Wierzymy, że tylko w ten sposób możemy zbudować owocną i długoterminową współpracę z naszymi franczyzobiorcami.

Nie obyło się jednak bez zamknięć niektórych sklepów. Jakie były powody stojące za tymi decyzjami? Czy planowane są kolejne optymalizacje?

Zamknięcia sklepów to sytuacje, które czasami się zdarzają. Faktycznie jakiś czas temu polskie media obiegła informacja, że z naszej sieci ubyło około 70 sklepów. Były to głównie sklepy osiedlowe formatu convenience prowadzone przez naszych partnerów franczyzowych, a także sklepy specjalistyczne z alkoholem, które nie pasowały to głównego profilu naszej działalności.

Decyzje o zamknięciach sklepów wynikają z faktu, że nasi partnerzy są przedsiębiorcami, którzy podobnie jak my i inni uczestnicy rynku, borykają się obecnie z wieloma wyzwaniami. Doświadczają oni wzrostu kosztów prowadzenia działalności, podwyżek czynszów, zwiększających się kosztów energii oraz kosztów pracy. Wszystkie te czynniki wpływają na rentowność prowadzonych przez nich sklepów. Oczywiście zawsze staramy się wspólnie z partnerem znaleźć rozwiązania i opracować plan naprawczy, aby poprawić sytuację. Jednak, jeśli widzimy, że uzyskanie rentowności staje się trudne lub nie ma na to szansy w określonej perspektywie czasowej, rozważamy umożliwienie zamknięcia takiego sklepu naszemu partnerowi, pomimo wiążącej nas umowy.

Warto jednak podkreślić, że jednocześnie, w tym samym czasie kiedy z naszej sieci ubyło sklepów w formacie convenience, to w ich miejsce otworzyliśmy około 30 nowych placówek. Naszym celem jest więc utrzymanie równowagi między zamknięciami a rozwojem nowych sklepów. Dlatego też podkreślam, że dla nas priorytetem jest utrzymanie partnerstwa i zapewnienie rentowności biznesu franczyzobiorcy i naszego.

Powiedziała Pani, że franczyza stanowi jeden z głównych filarów strategii rozwoju Carrefoura w Polsce. Jakich partnerów poszukujecie? Jaki model franczyzowy oferuje Carrefour?

Obecnie współpracujemy z około 400 partnerami i mamy prawie 700 placówek franczyzowych w różnych formatach, obejmujących sklepy convenience, supermarkety i hipermarkety. Obserwujemy też, że model franczyzowy staje się coraz bardziej popularny, szczególnie w trudnych czasach, ponieważ pomaga przedsiębiorcom rozwijać swoje firmy i ogranicza ryzyko.

W ramach naszego modelu, tzw. franczyzy partnerskiej, oferujemy partnerom możliwość zakupu produktów po niższych cenach, dzięki efektowi skali i bardziej efektywnej logistyce. Kluczowym elementem jest również możliwość prowadzenia działalności pod silnym logo Carrefour, wsparcie marketingowe oraz dostęp do produktów marki Carrefour, przy jednoczesnym pozostawieniu partnerowi dużej wolności, np. w obszarze polityki cenowej czy nawet oferty handlowej, której dostosowanie lokalne jest bardzo ważne.

To wszystko przyczynia się do poprawy rentowności biznesu naszych partnerów. Jako firma dążymy do długofalowej współpracy i cieszymy się, że rozwijają się oni razem z nami. W naszej sieci mamy wielu partnerów, którzy prowadzą z nami więcej niż jeden sklep, w tym nawet kilka sklepów w różnych formatach. Jest to dla nas bardzo satysfakcjonujące i potwierdza słuszność obranej przez nas strategii.

W tym roku uruchomiliśmy dla nich Centrum Kompetencji Franczyzy, w którym przeszkoliliśmy już 27 partnerów. Nasz program szkoleniowy obejmuje szeroki zakres tematów, takich jak m.in. specyfika funkcjonowania różnych koncepcji placówek franczyzowych, zarządzanie personelem oraz praktyczne aspekty prowadzenia sklepu. To jest kompleksowe szkolenie, które zapewnia zarówno teoretyczną, jak i praktyczną wiedzę. Jesteśmy bardzo zainteresowani zaangażowaniem naszych partnerów i dążymy do tego, aby nasze partnerstwo było korzystne dla obu stron, czyli win-win.

Jak wygląda ta współpraca z franczyzobiorcami pod kątem doboru lokalizacji? Po czyjej stronie leży znalezienie odpowiedniej lokalizacji?

Carrefour działa elastycznie i wielopłaszczyznowo w obszarze franczyzy. Mamy różne podejścia do współpracy, które uwzględniają różne sytuacje. Oferujemy partnerom możliwość przekształcenia istniejącego sklepu, który funkcjonuje jako sklep własny Carrefour, w placówkę franczyzową. To oznacza, że transferujemy lokalizację do franczyzy, co daje szansę zarówno osobom zewnętrznym, jak i naszym własnym pracownikom, którzy chcą rozpocząć działalność w modelu franczyzowym. Jest duże zainteresowanie tym modelem wśród naszych pracowników, a my wspieramy ich aktywnie w rozpoczęciu tej przygody biznesowej. Przeprowadzamy transfery zarówno w przypadku supermarketów, jak i – jak wcześniej wspomniałam – hipermarketów.

Na przestrzeni ostatnich 12 miesięcy udało nam się przetransferować do franczyzy dwa działające hipermarkety Carrefour i osiągane przez nie wyniki są bardzo obiecujące. Widzimy duże zainteresowanie tym modelem współpracy, dlatego dalej będziemy rozwijać ten segment.

W obszarze franczyzy działamy jednak nie tylko w oparciu o transfer sklepów. Jesteśmy także otwarci na sytuacje, gdy osoba przychodzi do nas z propozycją współpracy i proponuje własną lokalizację. To może być osoba, która już prowadzi sklep lub ma pomysł na otwarcie nowego. W takich przypadkach przeprowadzamy analizę lokalizacji i po pozytywnej rekomendacji podpisujemy umowę franczyzową, rozpoczynając współpracę.

Ponadto, mamy także nowe projekty, których lokalizacje sami znajdujemy i wtedy zapraszamy naszych partnerów do współpracy. Nasza elastyczność jest naprawdę duża. Działamy w różnych modelach i formatach sklepów, dostosowując się do indywidualnych potrzeb i możliwości naszych partnerów.

Carrefour jest jednym z największych graczy na polskim rynku detalicznym, ale konkurencja jest spora. Jakie macie plany rozwoju na najbliższe lata?

Zdecydowanie dążymy do przyspieszenia rozwoju naszych sklepów franczyzowych, zwłaszcza w segmencie convenience, gdzie planujemy otwierać co najmniej 150 sklepów rocznie. Naszym celem jest również utrzymanie jakości w przypadku hipermarketów i supermarketów. W przypadku organicznego rozwoju planujemy otwierać około 10 supermarketów oraz kilka mini hipermarketów rocznie. To są nasze cele minimum.

Jesteśmy także aktywni na rynku, szukając różnych możliwości rozwoju, w tym nie wykluczamy akwizycji. Nasza strategia jest elastyczna i reagujemy na zmieniające się warunki rynkowe.

Co warto podkreślić, ważne jest dla nas zwiększanie udziału w rynku, nie tylko poprzez ekspansję, ale także poprzez poprawę rentowności całej organizacji. Dążymy do zwiększenia obrotu we wszystkich naszych istniejących sklepach, we wszystkich formatach. Wzrost obrotów like-for-like jest dla nas kluczowym elementem strategii, co pozwala nam utrzymywać silną pozycję na rynku i zapewniać rentowność. Po raz kolejny, chcemy podkreślić że Carrefour zostaje na polskim rynku i zamierza dalej aktywnie rozwijać się i walczyć o klientów w każdym ze swoich kanałów sprzedaży offline i online.

Konsumenci są obecnie bardzo wrażliwi na ceny, chętnie korzystają z promocji, mają swoje zwyczaje zakupowe, ulubione sklepy ponadto coraz chętniej robią zakupy spożywczych online. Jak Carrefour radzi sobie z tymi wyzwaniami i jak dostosowuje się do szybko zmieniających się nawyków zakupowych?

Rzeczywiście, obecna sytuacja, zwłaszcza wysoka inflacja, wpłynęła na zachowanie naszych klientów. Obroty rosną, ale liczba sprzedawanych produktów maleje. Klienci stawiają na szukanie promocji, planują zakupy z wyprzedzeniem, starannie wybierają produkty do koszyka i zmieniają swoje nawyki zakupowe. Zauważamy także wzmożone zainteresowanie markami własnymi.

Jednocześnie, widzimy, że Polacy nie rezygnują z troski o własne zdrowie i przyszłość naszej planety. Świadomość ekologiczna rośnie z roku na rok. Nasza strategia “Carrefour 2026” jest odpowiedzią na te zmiany. W jej ramach wprowadzamy w Polsce, np. globalny model MAXI, który ma zwiększyć produktywność sklepów, ułatwić klientom korzystanie z promocji i pomóc im znaleźć produkty w atrakcyjnych cenach.

Kontynuujemy naszą digitalizację, co jest kluczowe w dostarczaniu jeszcze lepszych usług klientom. Inwestujemy również w naszą markę własną, bo cieszy się ona rosnącym zainteresowaniem Polaków. Wierzymy, że pozostanie ona w ich koszykach, także po ustabilizowaniu się sytuacji inflacyjnej, bo my jako naród jesteśmy smart shopperami i nie lubimy przepłacać za żywność.

Nie zapominamy także o kwestiach środowiskowych i zdrowym odżywianiu. Planujemy inwestycje w odnawialne źródła energii, redukcję nadmiernych opakowań, recykling surowców oraz zakup produktów lokalnych w modelu fair trade. Wszystkie te elementy stanowią ważny element naszej strategii, a także cieszą się uznaniem naszych klientów.

Jesteśmy przekonani, że pomimo trudnej sytuacji na rynku, będziemy nadal skutecznie dostarczać naszym klientom to, czego potrzebują, oferując im dobre ceny i dbając o ich zdrowie i naszą planetę.

Rozmawiała: Katarzyna Łabuz