Cały czas pracujemy nad tym, by nasza propozycja była świeża i dopasowana. To nie jest zamknięty koncept, tylko coś, co nieustannie ewoluuje – w rozmowie z SCF News | Retailnet.pl mówi Mariusz Langwiński, Retail Sales & Development Director, Sinsay, LPP.
Zacznijmy od przeglądu stanu posiadania. W Waszym przypadku, to pytanie jest bardzo zasadne, bo zdarzają się dni, w których otwieracie nawet kilkanaście sklepów.
Tak, zgadza się. Nasza ekspansja jest bardzo dynamiczna.
Tylko w samym październiku planujemy otwarcie w Polsce co najmniej 20 nowych salonów Sinsay. Cofając się do 2023 roku, otworzyliśmy w kraju 70 sklepów, a w kolejnym roku liczba ta była dwukrotnie większa. W tym roku zakładamy otwarcie co najmniej 170 nowych salonów. Polska pozostaje dla nas najważniejszym rynkiem – obecnie mamy ponad 500 lokalizacji.
Ile sklepów chcecie mieć docelowo na polskim rynku?
Szacujemy potencjał na około 1300 sklepów. Oczywiście nie oznacza to, że osiągniemy tę liczbę docelowo, ale jest to obecna prognoza dla Sinsay w Polsce.
W jakiej perspektywie planujecie osiągnąć tę liczbę?
Rynek jest bardzo dynamiczny, ale zakładam, że w ciągu kilku najbliższych lat uda nam się utrzymać trend wzrostu. Czy będzie to 1300, 1200 czy 1500 sklepów – pokażą kolejne czynniki rynkowe.
Gdzie znajdziecie miejsce na kolejne sklepy, skoro to może być nawet 800 lokalizacji?
Po tym roku będzie to raczej mniej niż 700 nowych lokalizacji. Otwieramy sklepy tak, aby być blisko klienta – zarówno w retail parkach, jak i w galeriach handlowych, zarówno tych topowych, jak i mniejszych. Mówimy o średnich miastach i dużych aglomeracjach, a także miejscowościach liczących nawet około 10 tysięcy mieszkańców.
Czy to oznacza, że aby osiągnąć strategiczny cel 1300 sklepów, będziecie musieli być obecni w każdym parku handlowym w Polsce?
Nie, niekoniecznie. Kluczowe jest, aby każda lokalizacja była opłacalna. Każdy obiekt jest analizowany indywidualnie pod kątem potencjału i warunków. Jeśli dzisiaj dana lokalizacja nie jest odpowiednia, możemy wrócić do niej później.
Porozmawiajmy o wielkość sklepów – jakie są Wasze preferencje?
Od 2019 roku rozwijamy koncept Sinsay, który obejmuje ofertę dla dzieci, kobiet, mężczyzn oraz wyposażenie mieszkania (około 40% oferty). Jesteśmy elastyczni – nasze salony w Warszawie mają 2000–2500 m², ale w mniejszych miejscowościach średnia powierzchnia wynosi około 700 m², a w niektórych lokalizacjach nawet 550 m². Niezależnie od powierzchni, każdy sklep oferuje pełną gamę produktów dla wszystkich grup wiekowych.
A co z wielkością miast? Czy są jakieś minimalne kryteria, żebyście tam weszli?
To zależy od obiektu i jego potencjału. Może to być mała miejscowość, ale dobrze skomunikowana, z obiektem, który przyciąga klientów z szerszego obszaru. Nie jest to więc kwestia samej wielkości miasta, ale potencjału danego obiektu handlowego.
Rozmawiamy w trakcie targów #scf2025fall, których istotą jest poszukiwanie nowych lokalizacji. Jak oceniacie rozmowy, które tutaj prowadzicie?
Zespół ekspansji w Polsce liczy kilkanaście osób – widzę, że ich grafik spotkań jest wypełniony. To duży zespół odpowiedzialny wyłącznie za ekspansję i otwarcia sklepów. Nie widzimy zagrożenia dla utrzymania obecnego trendu otwarć, nawet biorąc pod uwagę demografię w Polsce. Nadal mamy wiele projektów na stole i planujemy kontynuować ekspansję w przyszłym roku.
Rynek stoi przed wieloma wyzwaniami. Jednym z głównych jest demografia. Tymczasem wasze założenia rozwoju są bardzo optymistyczne.
Można powiedzieć, że szklanka jest do połowy pełna albo do połowy pusta. Jeśli mówimy o demografii – nasza oferta jest bardzo szeroka i kierowana do każdej grupy odbiorców.
Dziś jesteśmy obecni stacjonarnie na 24 rynkach o bardzo zróżnicowanej demografii. W sierpniu otworzyliśmy sklep w Uzbekistanie – to kraj z niezwykle młodym społeczeństwem. Kilka dni temu uruchomiliśmy pierwszy salon w Azerbejdżanie. Spójrzmy na Polskę sprzed 20 lat: mieliśmy wtedy również bardzo młodego klienta, który napędzał rynek. Demografia się zmienia, ale my działamy w Polsce od 30 lat i zawsze znajdowaliśmy odpowiedź na potrzeby nowych pokoleń, dostosowując ofertę i produkt do zmieniającego się klienta.
Wiele lat temu Marek Piechocki powiedział, że LPP to firma technologiczna działająca w obszarze fashion. Co to oznacza w przypadku Sinsay?
To była bardzo odważna i trafna wizja. Gdybyśmy wtedy nie zaczęli inwestować w IT, dziś nie byłaby możliwa tak dynamiczna ekspansja Sinsay. Bez rozwiązań technologicznych nie przeprocesowalibyśmy rocznie tysięcy projektów i otwarć sklepów.
Patrząc na dział leasingu – wspiera nas na przykład nowe narzędzie SPOT oparte na sztucznej inteligencji, które szacuje potencjał lokalizacji i pozwala szybko podejmować decyzje.
To właśnie przykład tego, jak technologia wspiera naszą ekspansję. Ale pomaga nam także w komunikacji z klientem. Nowoczesna aplikacja mobilna wyposażona w funkcjonalności, które pozwalają nam łączyć doświadczenia offline i online to narzędzie, przez które nasi klienci dokonują dziś ok. 80% zakupów online. Do tego warto wspomnieć o aktywnym programie lojalnościowym będącym aktualnie numerem 1 w Polsce pod względem popularności wśród klientów branży odzieżowej. Jeśli dołożymy do tego jeszcze fakt, że sztuczna inteligencja wspiera nas również w tworzeniu sesji zdjęciowych naszych produktów czy projektowaniu printów odzieżowych, to myślę, że to najlepsza odpowiedź na pytanie czy technologia jest nam potrzebna i na ile jest istotna w rozwoju marki czy to w kraju, czy poza jego granicami.
Globalnie Sinsay jest kluczowym elementem rozwoju LPP. Docelowo macie generować aż 75% przychodów grupy, o wartości 30 miliardów zł rocznie.
Tak, zgadza się. Ale dla nas to nie jest tylko kwestia osiągnięcia konkretnej liczby. Ważniejsze jest, aby cały czas rozwijać produkt. I kiedy mówię „produkt”, nie mam na myśli wyłącznie oferty ubraniowej czy wyposażenia wnętrz. To także wygląd i funkcjonalność sklepów, obecność w internecie, sposób komunikacji z klientem.
Retail to detail – każdy element tego procesu ma znaczenie. Cały czas pracujemy nad tym, by nasza propozycja była świeża i dopasowana. To nie jest zamknięty koncept z 2019 roku, tylko coś, co nieustannie ewoluuje.
Z raportów opisujących sytuację na polskim rynku najemców wynika, że silne marki są coraz silniejsze i dominują nad resztą rynku. Patrząc na Wasze wyniki, trudno się z tym nie zgodzić.
I to dobrze – bo mówimy o marce krajowej, stworzonej w Polsce, zatrudniającej tysiące osób, mającej tutaj swoje zespoły kreatywne i technologiczne. Tu budujemy wartość, a potem z tą marką idziemy na inne rynki, reprezentując Polskę.
Co poradziłby Pan tym, którzy chcieliby działać w obszarze podobnym do Waszego, ale nie mają takiego potencjału, tej siły, doświadczenia i technologii?
To złożone zagadnienie. Przede wszystkim trzeba sobie odpowiedzieć na pytanie, czym dzisiaj jest „tradycyjny rynek”. Jeśli ktoś wciąż myśli o nim w kategoriach sprzed 10 czy 20 lat, perspektywy nie będą zbyt optymistyczne.
Dzisiejszy rynek to synergia kanałów. Klient jest omnichannelowy – kupuje online, odbiera paczkę w sklepie, a przy okazji robi dodatkowe zakupy. W Sinsay obserwujemy, że co najmniej 25% klientów odbierających zamówienia internetowe dokonuje dodatkowych zakupów w sklepie stacjonarnym. Podobnie przy zwrotach – możliwość ich realizacji w salonie sprawia, że klient odwiedza retail park czy galerię, zamiast odesłać produkt kurierem.
Warto więc nie traktować online’u jako zagrożenia, lecz szukać sposobów na budowanie przewagi konkurencyjnej dzięki połączeniu obu światów. Zakupy już dawno przestały być tylko zwykłą transakcją. Dziś to złożone, spersonalizowane doświadczenie, które w dużej mierze opiera się na aplikacjach mobilnych. To klucz do budowania trwałej relacji z klientem i skutecznej sprzedaży. Z badań wynika, że klient omnichannelowy robi zakupy 5 razy częściej niż jednokanałowy. Co więcej, co czwarty klient sklepu stacjonarnego odwiedza przed zakupem sklep internetowy marki lub jego aplikację mobilną. Myślę, że zrozumienie tej zależności to istotny czynnik determinujący sukces marki na rynku.
Czyli bez względu na skalę działalności najważniejsze jest doświadczenie klienta i podążanie za zmianami?
Dokładnie tak. Rynek cały czas ewoluuje. Z mojego ponad 20-letniego doświadczenia pamiętam czasy, kiedy siłą były hipermarkety, potem dominowały sklepy stacjonarne, dziś kluczowy jest e-commerce. Ale to nie znaczy, że przejmie cały rynek. Obecnie w LPP e-commerce stanowi 25–30% całości. To pokazuje, że siła tkwi w synergii.
Przykład? Początek lat 2000 i prognozy, że czytniki elektroniczne zabiją książki. Dziś księgarnie nadal mają się dobrze, książka papierowa pozostała głównym produktem, a czytnik stał się jedynie uzupełnieniem oferty. Podobnie jest w handlu – to nie kwestia wyparcia, ale współistnienia i odpowiedzi na potrzeby różnych klientów.
Rozmawiał: Radosław Rybiński
