[WYWIAD] Łukasz Dojka, Xtreme Fitness Gyms: Ponad 200 lokalizacji do 2027 roku

Jakiś czas temu opracowaliśmy strategię rozwoju na najbliższe 5 lat. Naszym celem jest otwarcie ponad 200 lokalizacji w Polsce do 2027 roku – mówi w rozmowie z Retailnet Łukasz Dojka, prezes i założyciel sieci klubów Xtreme Fitness Gyms

Zbliżamy się do końcówki 2023 roku. Jaki to był rok dla Xtreme Fitness Gyms i dla branży fitness?

Ogólnie rzecz biorąc, uważam, że ten rok był niezwykle udany pod względem operacyjnym i w budowaniu procedur do dynamicznego skalowania oraz ekspansji naszej sieci. Umocniliśmy fundamenty, co pozwoliło nam obecnie przyspieszyć nasz rozwój. Wzmocniliśmy również zespół zarządzający, co jest kluczem do dalszego rozwoju.

Jeśli chodzi o frekwencję w klubach, to odnotowaliśmy duże wzrosty. Warto zaznaczyć, że frekwencja nie tylko powróciła, ale obecnie przewyższa poziom sprzed pandemii. Branża fitness jest w bardzo dobrej kondycji. Jak to się przekłada na liczby? W naszych klubach odnotowaliśmy imponujący wzrost aktywnych członków o 23% w porównaniu z analogicznym okresem w 2022 roku. Co więcej, całkowita sprzedaż wzrosła o 43%. Jest to średnia z wszystkich naszych klubów, co oznacza dla nas znaczny wzrost obrotu.

Sieć Xtreme Fitness Gyms jest rozwijana w oparciu o system franczyzowy. Jak przebiega proces pozyskiwania franczyzobiorców? Jakich partnerów biznesowych poszukujecie?

Cieszymy się z dużego zainteresowania naszym modelem biznesowym. Widzimy, że coraz więcej przedsiębiorczych osób pragnie prowadzić biznes. Niektórzy chcą rozpocząć swój pierwszy, inni zaś szukają możliwości dywersyfikacji swojej obecnej działalności. Jest spore zainteresowanie ze strony osób z zagranicy, które poszukują pomysłów na biznes w Polsce, a branża fitness jest dla nich atrakcyjna.

Rozwijająca się świadomość zdrowego trybu życia przyczynia się do wzrostu liczby osób uprawiających sport. Obserwujemy wzrost liczby młodych i starszych osób, w tym rodzin, które odwiedzają nasze kluby. Dlatego dbamy o różnorodność oferty. Posiadamy dedykowane zajęcia dla osób starszych oraz bezpłatne konsultacje instruktora klubu dla nowych klientów, co w efekcie pozwoliło nam poszerzyć naszą grupę docelową.

Pod względem użytkowników oraz zainteresowania ze strony nowych franczyzobiorców osiągnęliśmy bardzo dobre wyniki. Tylko w tym roku dołączyło już do nas ponad 50 nowych Franczyzobiorców, którzy otworzą swoje kluby pod marką Xtreme Fitness Gyms.

Warto zaznaczyć, że w tym roku skupiliśmy się na budowaniu elementów potrzebnych do dynamicznego rozwoju biznesu. Jesteśmy gotowi na kolejne otwarcia. W grudniu otworzymy 6 nowych klubów, co doprowadzi nas do łącznej liczby 7 otwarć w tym roku. Uważam to za dobry wynik, biorąc pod uwagę nasze mocne skupienie w ostatnich 12 miesiącach na budowaniu struktury, która pozwoli nam dynamicznie skalować biznes. Ten dynamiczny rozwój zaczynamy właśnie już od grudnia.

Franczyza klubu fitness jest dużo bardziej kosztowna niż na przykład postawienie food trucka z hot dogami czy lodami. To wymaga dużo większych nakładów finansowych – lokal jest duży, sprzęty w nim kosztowny. Czy ten próg wejścia jest do przyjęcia przez potencjalnych partnerów biznesowych?

Zgadza się, jest to większa inwestycja niż mniejsze franczyzy i branża jest bardziej wymagająca. Nasz model franczyzowy nie jest dla każdego, dlatego proces rekrutacji jest kilkuetapowy. Rozpoczyna się od prezentacji online. Kandydaci poznają podstawowe informacje na temat naszego modelu, a następnie, jeśli chcą zgłębić szczegóły, przyjeżdżają na prezentację stacjonarną.

Podczas prezentacji stacjonarnej omawiamy nasz model, pokazujemy klub i wyjaśniamy wymagania oraz dodatkowe wsparcie, jakie oferujemy w zakresie prowadzenia biznesu, np. marketing, finanse, sprzedaż, zarządzanie. Następnie przeprowadzamy szereg indywidualnych spotkań, analizujemy zdolności finansowe kandydata, przedstawiamy prognozy finansowe na pierwsze trzy lata, aby kandydat mógł realistycznie ocenić, czego się spodziewać. Szukamy ludzi, którzy są gotowi zaangażować się w pełni w biznes, nie tylko inwestować swoje pieniądze i traktować to jako pasywną inwestycję.

Po tych spotkaniach, gdy jest zrozumienie oczekiwań z obu stron, podejmujemy decyzję, czy dopuścić kandydata do ostatniego etapu, jakim jest panel decyzyjny. To kluczowy moment, gdzie przeprowadzane są rozmowy z zarządem. Zadajemy szereg pytań dotyczących doświadczenia w zarządzaniu oraz podejścia do prowadzenia biznesu. Każde pytanie jest oceniana na podstawie przebiegu całego panelu podejmowana jest decyzja pozytywna lub negatywna.

Jeśli decyzja jest pozytywna, kandydat otrzymuje informację mailową potwierdzającą jego przyjęcie do sieci w postaci listu decyzyjnego. Dopiero wtedy może podpisać umowę franczyzową. Choć taki proces może wydawać się nietypowy, nawet w przypadku, gdy kandydat jest gotowy finansowo, to przeprowadzenie takiego procesu jest istotne dla naszego modelu. Chcemy mieć pewność, że każdy Franczyzobiorca, który dołącza do naszej sieci, jest odpowiednio przygotowany i pasuje do naszego modelu biznesowego.

Jak wygląda proces pozyskiwania lokalizacji w Xtreme? Po czyjej stronie – franczyzobiorcy czy franczyzodawcy – leży zabezpieczenie lokalizacji?

Nasz dział rozwoju poszukuje odpowiedniej nieruchomości spełniające nasze kryteria. Weryfikujemy rynek, konkurencję, demografię i grupę docelową. Warto zaznaczyć, że to my jako sieć działamy jako najemca w stosunku do wynajmującego i odpowiadamy za lokal. Kiedy dana lokalizacja przejdzie proces weryfikacji, a następnie akceptacji, negocjujemy warunki najmu.

Jak ocenia Pan potencjał polskiego rynku pod kątem rozwoju Xtreme? Jakie są Państwa plany rozwoju?

Jakiś czas temu opracowaliśmy strategię rozwoju na najbliższe 5 lat. Naszym celem jest otwarcie ponad 200 lokalizacji w Polsce do 2027 roku. W tym roku otworzymy 7 klubów, a w przyszłym roku mamy już zaplanowane kolejne 20 do 30 otwarć. W pierwszym kwartale spodziewamy się około 10 nowych otwarć. W latach 2025-2027 otworzymy kolejno 40, 50 i 60 lokalizacji.

Jesteśmy na to przygotowani operacyjnie i procesowo i chcemy współpracować z najlepszymi na rynku. Potencjał rynku w Polsce jest ogromny. Tylko 8% Polaków należy do klubów fitness, podczas gdy w bardziej rozwiniętych krajach takich jak Francja, Włochy, Niemcy czy kraje skandynawskie ten wskaźnik sięga 15-20%.

Widzimy więc ogromną możliwość wzrostu. Społeczeństwo w Polsce coraz bardziej docenia znaczenie aktywności fizycznej, co świadczy o naszym potencjale rozwojowym. Branża fitness w Polsce jest na dobrej drodze, choć startowaliśmy w niej stosunkowo późno w porównaniu z innymi krajami. Przyjmujemy więc do wiadomości, że mamy jeszcze sporo pracy do zrobienia, ale widzimy potencjał na podobną dynamiczną ekspansję, jaką obserwowaliśmy w innych krajach, gdzie branża fitness zaczęła rozwijać się dużo wcześniej.

W jakie miasta celujecie?

Nasz model jest elastyczny i przystosowany do mniejszych miejscowości – większość naszych klubów znajduje się w miastach poniżej 100 tys. mieszkańców. Jednocześnie, rozwijamy się także w dużych miastach. Obecnie jesteśmy w końcowych fazach negocjacji umów w Warszawie i negocjujemy także otwarcie klubów w Poznaniu. Widzimy popyt na nasze kluby w tych miastach – zarówno od potencjalnych franczyzobiorców, którzy są zainteresowani prowadzeniem biznesu w tych lokalizacjach, jak i ze strony konsumentów, którzy coraz bardziej dostrzegają naszą markę jako jednego z liderów rynku i chcą trenować w naszych klubach.

Czy Xtreme Fitness Gyms to pożądany najemca w centrach handlowych, retail parkach? Jak sprawdza się Wasz biznes w tego typu lokalizacjach?

Działamy od ponad dekady i wypracowaliśmy solidny model biznesowy. Stajemy się coraz bardziej rozpoznawalną i pożądaną marką wśród właścicieli nieruchomości. Nasza oferta dla wynajmujących opiera się na sprawdzonym modelu długoterminowych umów najmu, trwających zwykle 10 lat lub dłużej.

Powierzchnia naszych otwartych klubów to przeważnie między 500 a 1000 metrów kwadratowych, zależnie od lokalizacji. Ważne jest to, że nawet w tych mniejszych klubach oferujemy klientom pełen zakres stref treningowych, bogatą ofertę zajęć fitness oraz wyspecjalizowaną kadrę trenerską. Nasza efektywność przestrzenna pozwala nam osiągać lepszą rentowność, co jest dla nas kluczowe. Jesteśmy też atrakcyjną alternatywą dla wynajmujących, którzy chcą urozmaicić swoje portfolio o branżę usługową w dziedzinie fitness.

Nasza popularność rośnie, stając się niemal obowiązkową pozycją wśród najemców, zwłaszcza w nowo powstających centrach handlowych. To jednak inny rodzaj biznesu niż handel. Nasi klienci korzystają z obiektu regularnie, odwiedzając klub nawet kilka razy w tygodniu, głównie po godzinie 16, co różni się od standardowych godzin handlu. Nasze największe natężenie ruchu przypada na poniedziałki wieczorem, co uzupełnia ruch handlowy w weekendy.

Często jesteśmy postrzegani także jako „must have” w nowych parkach handlowych i cieszymy się współpracą z przedstawicielami tego sektora, ponieważ widzą w nas idealne uzupełnienie swojego portfolio. Nasza odwiedzalność to 200-600 użytkowników dziennie, co przekłada się również na wartość dodaną do statystyk.

Nasza oferta zyskuje uznanie i zaufanie kluczowych wynajmujących na rynku nieruchomości komercyjnych. Posiadamy podpisane umowy na nowo powstające parki handlowe, takie jak Napollo w Tarnobrzegu, Mpark w Świdniku czy Galeria Navigator w Mielcu, gdzie przejęliśmy lokalizacje po innej sieci. Dodatkowo, posiadamy lokalizacje w galeriach handlowych, takich jak Vivo w Lublinie i Stalowej Woli, gdzie przejęliśmy kluby po zagranicznym operatorze, który opuścił Polskę przed pandemią. Te przejęte lokalizacje uruchomiliśmy w trakcie pandemii. Obie odniosły sukces i świetnie funkcjonują.

Jesteśmy elastycznym najemcą także biorącym pod uwagę przejęcia już istniejących powierzchni w wolnostojących w parkach i galeriach handlowych.

Zaczynamy rozszerzać naszą działalność także na duże miejscowości i eksplorujemy nowe formaty, które niedługo się pojawią. Jest to między innymi lokalizacja residential, czyli obszary z dużą gęstością mieszkańców. Gdy takie mieszane projekty się pojawiają, otrzymujemy propozycje i bardzo pozytywnie je rozważamy. Interesują nas także biurowce, a szczególnie skupiamy się na analizie kilku takich lokalizacji w większych miastach.

Chcę podkreślić, że nadal intensywnie analizujemy lokalizacje przy centrach handlowych i parkach handlowych. Wydaje się, że te cztery formaty stanowią kierunek, który świetnie przyjmie nasz koncept.

Nasze kluby mają elastyczny format i niezbyt wielką powierzchnię od 500 do 800 metrów kwadratowych. Pomimo tego jesteśmy najemcą, który oferuje kompleksowy klub fitness, wyposażony we wszystkie niezbędne strefy treningowe, choć w mniejszej skali. Dla właścicieli nieruchomości, którzy budują swoje portfolio najemców i chcą wprowadzić tego typu usługi, jesteśmy modelem, który wypełni tę przestrzeń.

Stawiamy duży nacisk na obsługę klienta i standardy naszych lokalizacji, dbając o wysoką jakość wyposażenia sprzętu. Dzięki doświadczeniu, które posiadam w branży fitness, jestem świadomy, jak kluczowe jest zapewnienie funkcjonalności i wysokiej jakości sprzętu w strefach treningowych.

Ponadto warto podkreślić, że jesteśmy innowacyjną siecią. Posiadamy własną technologię, aplikację na telefony oraz platformę VOD dedykowaną naszym klubowiczom. U nas nie tylko nabywa się karnet, lecz dostaje dostęp do całego świata fitness. Po wielu analizach rynku i potrzebach naszych klubowiczów, stworzyliśmy także własną strefę funkcjonalną, która jest zintegrowana z aplikacją.

Oprócz tego, że nasz format działa dobrze w mniejszych i większych miejscowościach, skupiamy się na innowacjach i trendach branżowych. Branża fitness dynamicznie ewoluuje, dlatego musimy reagować szybko. Połączenie technologii z klasycznym klubem fitness, szczególnie z myślą o nowym pokoleniu, jest dla nas kluczowe i to właśnie ten kierunek obieramy.

Rozmawiała: Katarzyna Łabuz